張誠忠老師的內(nèi)訓課程
步驟：一步領先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局 目標、情景、工具 告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則 尋找大客戶的核心價值鏈KVC 價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈 提出幫助客戶贏在供應鏈的方法 行動后學習AAR 第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析 目標、情景、工具 客戶調(diào)查：建立銷售的生命線 如何有效利用個人資源與公司資源 發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持 依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃 行動后學習AAR 第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 目標、情景、工具 接觸前的心理準備和資料準備有哪些 月度計劃與周計劃的
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PPP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手） 步驟：一步領先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局 訓練目標： 一個好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戲開始之前，輸贏其實已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣，所謂“功夫在局外”，企業(yè)必須在市場之外下功夫。 課程內(nèi)容： 目標、情景、工具 告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則 尋找大客戶的核心價值鏈KVC 價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈 提出幫助客戶贏在供應鏈的方法 行動后學習AAR 第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析 訓練目標： 為了獲取更高的執(zhí)行成功率，為了讓
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開場：銷售團隊的業(yè)績是如何產(chǎn)生的？啟示：用狼性團隊素質(zhì)武裝自己，團隊業(yè)績所向披靡模塊：銷售經(jīng)理的定位訓練我是誰？我該怎么做？---銷售主管的定位與角色:西點軍校為什么成功如何尋找到職業(yè)生涯的原動力（討論）討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的六點困惑分享：“兵王”轉換成銷售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換案例研討： 增加目標任務量找事：給他找毛病舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉換 銷售管理5要素 第二模塊：效能訓練：讓每一步都是準確的——業(yè)績才是硬道理為什么不同的客戶有不同的業(yè)務模式？分享： 把干毛巾拎出水來討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？目標與計劃
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一、項目客戶關系管理的市場篇 客戶細分如何進行？用戶與潛在客戶細分的標準如何確立？如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢？讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點在哪里？ 案例討論：我們的客戶細分應該如何建立模型？二、項目客戶關系管理的銷售篇 A、潛在客戶銷售控制法潛在客戶的銷售六大控制法如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？如何分析與診斷銷售狀態(tài)？讓潛在客戶轉變成為用戶的關鍵在哪里？ 討論：如何利用銷售階段控制結合現(xiàn)狀？B、四類用戶的發(fā)展策略與技巧讓用戶重復消費的秘訣在哪里？四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在那些？用戶層級的提升應具有的關鍵點在那些？ 討論：我們的客戶如何提升為用戶？C、用系統(tǒng)分析的方法來做診斷系
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一、大客戶導向的戰(zhàn)略與管理１．戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)的定義 ２．如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)計劃？（討論） ３．各部門各崗位的角色分析與銜接 二、面向大客戶的目標與計劃管理1． 面向大客戶的目標與計劃管理2．關鍵評估元素控制3．大客戶采購的關鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習）4．如何利用銷售漏斗實現(xiàn)大客戶銷售管理5． 面向大客戶目標管理計劃6．主要業(yè)務指標和定義三、接觸戰(zhàn)略 ?。保佑|戰(zhàn)略目標 ?。玻治鲫P鍵人物與決策者 ?。常P鍵人物影響圖 ４．怎樣獲得關鍵人物的支持 ?。担佑|戰(zhàn)略 ?。叮鯓酉蚋邲Q策者銷售 四、資源分配戰(zhàn)略 ?。保峙浣o客戶資源的詳細清單 ?。玻u估資源價值 ?。常畬W習“相對價值”
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部分金融危機的營銷思路的轉變#61692; 金融危機下營銷思路的轉變#61692; 市場與客戶發(fā)生了哪些改變#61692; 如何調(diào)整我們的營銷思路第二部分金融危機下目標客戶的開發(fā)策略#61692; 金融危機下如何識別我們的優(yōu)質(zhì)客戶#61692; 良質(zhì)客戶評估標準與策略#61692; 如何開發(fā)與發(fā)現(xiàn)客戶#61692; 接近前的準備#61692; 訪談來分析與規(guī)避項目陷阱#61692; 接近的方法#61692; 合理的客戶關系管理與回報率控制第三部分如何根據(jù)客戶的情況設計相應的產(chǎn)品方案與競標方案#61692; 產(chǎn)品方案與競標方案設計的原則#61692; 當競爭對手出現(xiàn)時的合理應對策略#61692;