高建華 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷類 營(yíng)銷管理
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高建華老師的文章
首先，我們分析一下不同消費(fèi)群體的特征。籠統(tǒng)地講，用戶可以分為三大類：第一類是富裕階層，他們是豪華類產(chǎn)品和奢侈類產(chǎn)品的主流消費(fèi)群；第二類是中產(chǎn)階級(jí)，他們是中高檔產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體；第三類是溫飽階層，他們是中低檔廉價(jià)產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體。由于這三個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)模式和消費(fèi)地點(diǎn)均不相同，甚至差...
高建華 2006-09-28查看全文
一是眾多的企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，急功近利，看到市場(chǎng)上暢銷什么就跟著上什么，而不考慮市場(chǎng)規(guī)模有多大，本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，到頭來形成千軍萬馬擠獨(dú)木橋的局面，價(jià)格戰(zhàn)在所難免；二是市場(chǎng)上的先行者沒有過河拆橋的戰(zhàn)略和能力，無法阻擋對(duì)手的進(jìn)攻，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，只會(huì)用價(jià)格戰(zhàn)來還擊；三是很多企業(yè)寧肯把錢花在廣告宣...
高建華 2006-09-28查看全文
可以說,4P原則直到今天依然是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在經(jīng)營(yíng)過程中最為關(guān)心的核心內(nèi)容。由于很多國有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)剛剛跨入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的行列，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的一些理論可能還不太熟悉，因此有必要探討一下什么是4P原則，如何運(yùn)用好4P原則。另外，還有很多企業(yè)盡管知道4P原則，卻在運(yùn)作過程中出現(xiàn)了這樣那樣的問題...
高建華 2006-09-28查看全文
生產(chǎn)企業(yè)與合作伙伴或供應(yīng)商之間彼此了解對(duì)方的生產(chǎn)成本，生產(chǎn)工藝的程度，知己知彼程度越高，縱向透明度就越高，進(jìn)入壁壘就越小，當(dāng)今中國的VCD機(jī)和PC機(jī)行業(yè)就是一個(gè)很好的例子。二是橫向透明度，指用戶對(duì)某類產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的了解和認(rèn)同，以及對(duì)不同廠家產(chǎn)品差異性的了解程度，通常情況下一個(gè)產(chǎn)品在不同商場(chǎng)，不同地...
高建華 2006-09-28查看全文
他們會(huì)想辦法啟動(dòng)市場(chǎng),說服最終消費(fèi)者.所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消費(fèi)者,訴求的對(duì)象是目標(biāo)客戶群體,并集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求,一旦消費(fèi)者需求激發(fā)出來,就形成了一種拉的勢(shì)頭,這些消費(fèi)者會(huì)找到經(jīng)銷商或零售商,從而迫使中間環(huán)節(jié)主動(dòng)找上門來,加盟代理商或經(jīng)銷商的行列.因?yàn)榻?jīng)銷商最關(guān)心的是客流,如果一個(gè)產(chǎn)品或...
高建華 2006-09-28查看全文
首先我們要明確兩個(gè)概念，一是人們常說的quot;打市場(chǎng)quot;似乎不太精確，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)很難跟市場(chǎng)較勁，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須明確誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后按照設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)去quot;打敵人quot;，也就是說要從特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶市場(chǎng)，因?yàn)闆]有失敗者，就沒有勝利者。二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有它游戲規(guī)則，企...
高建華 2006-09-28查看全文
確立了銷售人員是企業(yè)的一線員工之后, 我們就來探討一下銷售人員的職責(zé)是什么, 很多人認(rèn)為, 這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了, 銷售人員不就是拿到定單, 完成定額就行了嗎 其實(shí)沒 有那么簡(jiǎn)單, 拿到定單只是整個(gè)銷售過程的第一步, 也是其中的一項(xiàng)工作. 如果一個(gè)企業(yè) 對(duì)銷售人員的要求只是拿定單, 產(chǎn)生這樣那樣的問題就...
高建華 2006-09-28查看全文
牌中選一個(gè)〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商，就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類，處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50...
高建華 2006-09-28查看全文
首先談一下市場(chǎng)部的職能，簡(jiǎn)單地說，市場(chǎng)部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義，二是市場(chǎng)開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡(jiǎn)單回顧一下。市場(chǎng)部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場(chǎng)，通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和有針對(duì)性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向和用戶需求的變化趨勢(shì)，對(duì)未來...
高建華 2006-09-28查看全文
盡管這些企業(yè)大起大落的原因各不相同，但是有一個(gè)方面的原因卻是共同的，那就是這些企業(yè)在發(fā)展的過程中忽視了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，過分追求短期效益，沒有形成科學(xué)的管理體系，因此無法迎接市場(chǎng)變化和環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)和危機(jī)。在這里有必要研究一下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持，以及它對(duì)企業(yè)來說價(jià)值何在？首先，讓我們來探討一...
高建華 2006-09-28查看全文
銷售成本控制，不管是企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍直銷還是通過分銷商，代理商，專賣店，零售店等方式銷售，其銷售成本（含促銷費(fèi)用〕都非常高，特別是直銷，銷售費(fèi)用更高，有時(shí)候會(huì)占40％到50％的總成本，使越來越多的企業(yè)難以承受。 長(zhǎng)期用戶控制，更好地把握企業(yè)現(xiàn)有的用戶，從而得到忠誠的用戶是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，因?yàn)橥ǔＵf...
高建華 2006-09-28查看全文
如果你的企業(yè)是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)之前要回答這樣幾個(gè)問題： 1。降價(jià)能否擴(kuò)大需求？也就是說降價(jià)之后市場(chǎng)規(guī)模是否擴(kuò)大？ 2。降價(jià)后的凈收益如何？也就是說降價(jià)后銷量增加帶來的總利潤(rùn)與降價(jià)損失的總利潤(rùn)相比是正的還是負(fù)的？ 3。降價(jià)是否會(huì)影響企業(yè)的服務(wù)水平？即降價(jià)是否以犧牲消費(fèi)者原有的利益為代...
高建華 2006-09-28查看全文
賭博的心理是什么哪？每個(gè)人都認(rèn)為自己是幸運(yùn)者，在對(duì)抗性的賭博中，相信自己一定會(huì)贏。特別是那些聰明過人的quot;杰出人物quot;。但是一旦參與競(jìng)爭(zhēng)的人都這樣想，事情就復(fù)雜了。為了說明這個(gè)問題，我講一個(gè)實(shí)際的案例，那是3年前本人在密西根大學(xué)參加一個(gè)企業(yè)高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班時(shí)做的一個(gè)游戲。我們一個(gè)班有30個(gè)...
高建華 2006-09-28查看全文
對(duì)于從事市場(chǎng)宣傳工作的人來說，總感到工作越來越難做，為了找到一個(gè)貼切的創(chuàng)意，企業(yè)不得不借助于廣告公司或策劃人，因?yàn)槠髽I(yè)生活在一個(gè)充 滿噪音與干擾的環(huán)境中，一方面我們希望用戶能聽清楚本企業(yè)的聲音，另一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在拼命地與我們搶用戶。所以企業(yè)通過媒體發(fā)送的信息很容易被淹沒或衰減。這里有兩個(gè)因素會(huì)...
高建華 2006-09-28查看全文
在各種新聞報(bào)道中經(jīng)?？梢月牭娇吹竭@樣的消息，某企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)投資少，見效快的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)產(chǎn)品因此暢銷，效益大增，一時(shí)間成為人們學(xué)習(xí)的榜樣。其實(shí)這種報(bào)道帶有很強(qiáng)的誤導(dǎo)性，是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則相違背的。為什么這樣說哪？原因很簡(jiǎn)單，從設(shè)置進(jìn)入壁壘的角度看，投資少，見效快就意味著進(jìn)入難度小，對(duì)本企...