葉敦明 老師
- 所在地區(qū)： 安徽 合肥
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理
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葉敦明老師的文章
趙本山一定是東北人，因?yàn)闁|北人的幽默細(xì)胞太發(fā)達(dá)了。最近，在沈陽(yáng)的一個(gè)為期三個(gè)月的工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)中，葉敦明對(duì)沈陽(yáng)人的風(fēng)趣、機(jī)智和表演才智那是相當(dāng)?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請(qǐng)學(xué)員們當(dāng)場(chǎng)推銷(xiāo)。兩袋不起眼的物件，兩位同學(xué)居然能一口氣說(shuō)出一大串優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)又是...
葉敦明 2022-10-30查看全文
無(wú)論學(xué)員是否聽(tīng)過(guò)某個(gè)課程，他們都不是一張白紙?？毡?，也許是學(xué)習(xí)的一種心態(tài)。把學(xué)員整成“空腦”，就不是一個(gè)自信的培訓(xùn)師所眷顧的了。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)+咨詢(xún)式培訓(xùn)，是葉敦明的核心工作和價(jià)值體現(xiàn)。我把學(xué)員當(dāng)成是溝通的對(duì)象，某個(gè)知識(shí)點(diǎn)學(xué)員可能不知道，經(jīng)過(guò)講師的講解和引導(dǎo)，幫助他們迅速地與實(shí)際工作結(jié)合，并以你...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，簡(jiǎn)單與復(fù)雜，就在一水之隔。說(shuō)簡(jiǎn)單就簡(jiǎn)單，把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的基本概念說(shuō)清楚了，簡(jiǎn)單地結(jié)合一下學(xué)員工作實(shí)踐，來(lái)幾個(gè)你問(wèn)我答，或者是互動(dòng)討論，學(xué)員通常會(huì)心滿(mǎn)意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿(mǎn)載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的定式嗎？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，說(shuō)復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，基本上走過(guò)了單純的概念灌輸時(shí)代，講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維體系，把有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語(yǔ)言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助”的境界。語(yǔ)言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語(yǔ)、定義和概念，探討問(wèn)題的指向性更為明確。思維互動(dòng)，則...
葉敦明 2022-10-30查看全文
請(qǐng)一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見(jiàn)。即使那些市場(chǎng)規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購(gòu)一些廣告、媒體、展會(huì)或者設(shè)計(jì)服務(wù)，并沒(méi)有緊迫到請(qǐng)一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，全盤(pán)地診斷和咨詢(xún)。究其原因，有兩個(gè)。第一，企業(yè)方覺(jué)得自己的行業(yè)很獨(dú)特，不熟悉本行業(yè)的咨詢(xún)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，是一件慎重的事情。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)是一種運(yùn)營(yíng)介入型服務(wù)，搞得好就是一條鯰魚(yú)，激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚(yú)。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關(guān)系，而是一種相互成就、共同成長(zhǎng)的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買(mǎi)單、我就是爺?shù)南?..
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)達(dá)成合作共識(shí)之后，下一個(gè)問(wèn)題就是服務(wù)目標(biāo)的設(shè)定。顧問(wèn)服務(wù)提供的是間接價(jià)值，目標(biāo)的可考量牽涉到服務(wù)價(jià)值的評(píng)判問(wèn)題。不可評(píng)判、或者不可量化評(píng)判的服務(wù)，是暗流，隨時(shí)能吞沒(méi)客戶(hù)的口頭好評(píng)。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的價(jià)值評(píng)判，可以學(xué)習(xí)圍棋的復(fù)盤(pán)。不管市場(chǎng)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，都以該成果點(diǎn)作為原點(diǎn)，然后...
葉敦明 2022-10-30查看全文
品牌，在于客戶(hù)的認(rèn)同，在于客戶(hù)心智份額占有的多少?？扇诵乃坪Ｉ?，沒(méi)有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風(fēng)向而擺動(dòng)，失去了對(duì)目標(biāo)追求的能力。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國(guó)內(nèi)江河的國(guó)內(nèi)品牌；略感傷心的是，品牌的國(guó)際大海洋中，少有國(guó)內(nèi)品牌的身影。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價(jià)產(chǎn)品和可...
葉敦明 2022-10-30查看全文
業(yè)務(wù)高手，未必是大客戶(hù)能手，引出不同客戶(hù)的關(guān)系培育的實(shí)質(zhì)。攻守兼顧并達(dá)到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務(wù)與管理兩個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”，不間斷或同時(shí)打好兩場(chǎng)仗，這確實(shí)要求高，可也是大客戶(hù)經(jīng)理從業(yè)務(wù)小天地，發(fā)展到管理大作為的機(jī)會(huì)。然后，從大客戶(hù)內(nèi)部的三類(lèi)部門(mén)的內(nèi)部視角，剖析大客戶(hù)關(guān)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
系列專(zhuān)題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅(jiān)實(shí)根基自主高端品牌，代表了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的心聲?？陀^上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求和資源結(jié)構(gòu)，都在升級(jí)，逼著有作為的企業(yè)，主動(dòng)尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個(gè)問(wèn)題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
葉敦明 2022-10-30查看全文
看客戶(hù)，好比看油畫(huà)。近處看筆觸，了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠(yuǎn)處看全貌，揣摩畫(huà)家的心思、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想。做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié)，與客戶(hù)的關(guān)系，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右，這些細(xì)節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚(yú)（培育客戶(hù)），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）?？墒羌?xì)節(jié)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。其實(shí)，工業(yè)品企業(yè)家，您還應(yīng)該多拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。它可以很好地看到下一波客戶(hù)需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來(lái)時(shí)，他...
葉敦明 2022-10-30查看全文
撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手?？蛻?hù)數(shù)量有限、單臺(tái)價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻次高，這三種情況下，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)最為薄弱，銷(xiāo)售重心落在個(gè)人身上，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)頂多是搞個(gè)展會(huì)、辦個(gè)活動(dòng)、印個(gè)畫(huà)冊(cè)的雜貨鋪。輕系統(tǒng)、重個(gè)人，輕規(guī)劃、重行動(dòng)，是工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的通病。不愁銷(xiāo)的日子，逝去了；靠?jī)r(jià)格贏天下的機(jī)會(huì)，也無(wú)影蹤了。一個(gè)籬笆三個(gè)樁...
葉敦明 2022-10-30查看全文
絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這么說(shuō)，并不是奉業(yè)務(wù)為上，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負(fù)，找到一個(gè)客戶(hù)的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶(hù)的海洋中，戰(zhàn)略勢(shì)能才能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)效能，企業(yè)資源也才得以與市場(chǎng)資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴(kuò)展戰(zhàn)略中，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過(guò)正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...
葉敦明 2022-10-30查看全文
戰(zhàn)略做勢(shì)能，執(zhí)行做效能，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力，注定了它的存在價(jià)值。戰(zhàn)略與執(zhí)行，是一體化，還是楚河漢界隔斷，戰(zhàn)略執(zhí)行力則天差地別。實(shí)際上，不少工業(yè)品企業(yè)，都存在這戰(zhàn)略與執(zhí)行的楚河漢界，也就是說(shuō)，他們的戰(zhàn)略與執(zhí)行是兩檔子事。而心理上，高層與中層都認(rèn)為早已越過(guò)界去幫助對(duì)方，自己做的太多，對(duì)方擔(dān)當(dāng)太少。高層...