楊主良 老師
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專業(yè)銷售拜訪技巧 一、銷售拜訪的三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的故事 3、拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶mdash;mdash;訪前準(zhǔn)備mdash;mdash;接觸階段mdash;mdash;探詢階段mdash;mdash;聆聽階段mdash;mdash;呈現(xiàn)階段mda...
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增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn):一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量. １.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。 ２）增加用藥科室的數(shù)目。 ３）增加醫(yī)院內(nèi)使...
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業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果...
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?。ㄒ唬?、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的 ?。ǘ?、準(zhǔn)備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入...
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藥店作為ＯＴＣ銷售的主戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)員的一言一行，一舉一動(dòng)，直接影響著藥店所有人員對我們公司和藥品的看法。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)的形象大使，承擔(dān)著傳播企業(yè)形象的重任；作為藥品專家，承擔(dān)著普及提高產(chǎn)品知識的責(zé)任；作為營銷專家，承擔(dān)著指導(dǎo)銷售的任務(wù)。地位很高，責(zé)任很重，在對外交往中，就必須不斷提高自身的全面素質(zhì)，為...
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北京一位著名的ＨＲ專家指出，時(shí)下一些企業(yè)在管理上出現(xiàn)了奇怪的背離現(xiàn)象：管理者越來越忙，從早忙到晚，甚至節(jié)假日也不休息；而與此同時(shí)，部下員工的責(zé)任心卻越來越差，缺乏工作激情，整個(gè)企業(yè)工作效率日漸低下。企業(yè)主管們有沒有考慮過，當(dāng)自己忙得不可開交的時(shí)候，恰恰是做了許多本該由下屬去做的事？專家提出，主管不是...
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愛德華bull;戴明，美國人，質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者，人們曾稱他為統(tǒng)計(jì)學(xué)大師、質(zhì)量管理之父、美國復(fù)興的導(dǎo)師等，福特、通用、寶潔、貝爾電話公司等都虛心向戴明請教過管理之道。盡管戴明已于1993年去世，但戴明給人們帶來的尊重人性、鼓勵(lì)改革與自我開發(fā)、強(qiáng)調(diào)持續(xù)改善、團(tuán)隊(duì)意識、反對管理依靠檢查、口號等有關(guān)企業(yè)...
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1995年中國第一批80個(gè)最有價(jià)值品牌中，海爾現(xiàn)在可謂一枝獨(dú)秀、遙遙領(lǐng)先。 在全球經(jīng)濟(jì)蕭條之年，長虹衰落、聯(lián)想踏步走的時(shí)候，海爾卻以50％的增長率、602億的銷售額，成為2001年度中國企業(yè)一大熱點(diǎn)現(xiàn)象。 想起海爾集團(tuán)CEO張瑞敏說過的一段話： 什么是不簡單呢？就是能夠把簡單的事做千...
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中國藝術(shù)向來有技、藝、道三重境界的說法，技、藝、道是自下而上的過程，在技法完備、表現(xiàn)自如的前提下，加入自家的藝術(shù)理解，使之更具時(shí)代性和個(gè)人風(fēng)格，在藝術(shù)與哲學(xué)相融為一的時(shí)候，我們認(rèn)為這是一切藝術(shù)的終極狀態(tài)，即道的境界?！? 一般來說，技、藝、道是循序漸進(jìn)、由淺入深的，沒有技術(shù)性的積累，就談不上藝術(shù)性...
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美國經(jīng)濟(jì)的衰退和全球高新技術(shù)市場增長的滯緩，給尋求跨地域發(fā)展的企業(yè)投下了重重的陰影，以往成功的經(jīng)驗(yàn)已不足以借鑒。 中國企業(yè)目前所具有的競爭力只能保持3～5年的時(shí)間。加入WTO后，中國企業(yè)品牌的壽命周期將會大大縮短。 面對國際、國內(nèi)環(huán)境的巨大變化，企業(yè)品牌的核心競爭力必須進(jìn)行重新評價(jià)和創(chuàng)造...
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世間的任何事情，一旦你掌握了其存在及發(fā)展的規(guī)律，做起來就會輕松的多。這一點(diǎn)，對想建立自己品牌的企業(yè)同樣也不例外。因?yàn)槠放葡鄬τ谄髽I(yè)的實(shí)質(zhì)是始終相同的，它或者是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種關(guān)系，或者是一種有價(jià)值的標(biāo)識及價(jià)值系統(tǒng)，或者是企業(yè)依據(jù)自身的內(nèi)在屬性在外部環(huán)境創(chuàng)建起來的一種使企業(yè)長期生存的資源，萬...
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品牌是建立在消費(fèi)者心目中的，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種關(guān)系和紐帶，成功的品牌能抓住消費(fèi)者的心，使企業(yè)成為市場競爭中的佼佼者，現(xiàn)階段，市場從社會營銷發(fā)展進(jìn)入到品牌營銷時(shí)代，品牌資源已成為商戰(zhàn)中最重要的無形資產(chǎn)，對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。 一談起品牌，人們都會不約而同地談起品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠...
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據(jù)我了解，大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行品牌運(yùn)營時(shí)，非常希望顧客對自己的品牌忠誠。老實(shí)說，要100的做到這一點(diǎn)幾乎不可能。消費(fèi)者在選購品牌時(shí)于很大程度上依賴于他們對品牌價(jià)值的認(rèn)同。品牌有一個(gè)很大的作用就是對顧客傳達(dá)著一系列的信息，而消費(fèi)者對這些信息的認(rèn)同程度決定了他們的購買行為。比如，百事可樂對人們散發(fā)著青春洋溢...
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企業(yè)人力資源的實(shí)踐工作即是對企業(yè)的人力資源進(jìn)行有效適當(dāng)?shù)囊?guī)劃開發(fā)、任用、管理、激勵(lì)提升和評估調(diào)整，以期提升企業(yè)競爭力的系統(tǒng)管理工作。因企業(yè)所處的行業(yè)特性、企業(yè)性質(zhì)、狀況及發(fā)展方向不同，其實(shí)踐工作也各有側(cè)重點(diǎn)。但一般都涵蓋了人才的招聘、選拔、安置任用、員工培訓(xùn)教育、工作績效考評、激勵(lì)獎(jiǎng)懲實(shí)施、薪資福利...
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(一)愛與溫情 任何負(fù)面的情緒在與愛接觸后，就如冰雪遇上了陽光，很容易就水融了。如果現(xiàn)在有個(gè)人跟你發(fā)脾氣，你只要始終對他施以愛心及溫情，最后他們便會改變先前的情緒。 ?？怂拐f的好，只要你有足夠的愛心，就可以成為全世界最有影響力的人。 (二)感恩 一切情緒之中最有威力的便是愛心，但它以不同的面貌呈現(xiàn)出...
204查看全文
1.管理者沒有常抓不懈。大的方面是對政策的執(zhí)行不能始終如一地堅(jiān)持，虎頭蛇尾。 2.管理者出臺管理制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)。經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從。最后導(dǎo)致有好的制度、規(guī)定出臺時(shí)也得不到有效的執(zhí)行。 3.制度本身不合理，缺少針對性和可行性，或者過于煩瑣不利于執(zhí)行。 4.執(zhí)行的過程過于煩瑣、不...
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許多上班族非常努力，夢想總有一天可以成為小主管，更進(jìn)一步，甚至成為專業(yè)經(jīng)理人。然而，在轉(zhuǎn)換到你夢寐以求的職位前，上班族必須知道，主管和專業(yè)經(jīng)理人，可不是一個(gè)好當(dāng)?shù)穆毼弧? 隨著時(shí)代的變遷，主管和專業(yè)經(jīng)理人必須早日開始學(xué)習(xí)所謂的有效的面對面管理方式。學(xué)習(xí)的方式不外是觀察你所景仰的管理者，及閱讀坊間的...
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領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)：智將手下無弱兵 要想真正成為一名出類拔萃的領(lǐng)導(dǎo)者，必須在工作、生活各個(gè)方面具備過硬的素質(zhì)。從某種意義上說，領(lǐng)導(dǎo)者必須成為所有員工的理想楷模。這不僅是指通常所理解的德，而且也是指同樣重要的智。領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)直接決定了員工的基本素質(zhì)，正所謂：愚將手下無強(qiáng)兵，智將手下無弱兵。這個(gè)問題至...
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一、知識的獲取方式 兩種獲得知識源泉的途徑，一是傳授獲得，一是體驗(yàn)獲得，兩者不具有替代性，例子，沒有經(jīng)過游泳實(shí)踐的人，只學(xué)習(xí)游泳理論不能夠?qū)W會游泳。 靠體驗(yàn)獲得的知識（技能）與傳授得到的不同，體驗(yàn)獲得的知識是終生不忘的，而傳授不同，例如微積分。 二、當(dāng)眾講話的幾個(gè)看法 A．敢說卻說不好，有一個(gè)誤區(qū)，...
245查看全文
很多企業(yè)都在實(shí)施差異性年終獎(jiǎng)金制度。在實(shí)施的過程中，不少企業(yè)遇到了問題。針對實(shí)施差異性年終獎(jiǎng)金制度的企業(yè)遇到的各種問題，我們談一下我們的看法，作為參考。 籠統(tǒng)而言，實(shí)施差異性年終獎(jiǎng)金制度通常比不實(shí)施好。其好處是：首先，公司向每一位員工傳遞一個(gè)信息是mdash;mdash;mdash;做高效的員工，你...
163查看全文
提高實(shí)物薪資自然皆大歡喜，但對于因?qū)嵙Σ粷?jì)而力不從心的中小企業(yè)來說，精神薪資同樣也能達(dá)到良好效果，記住，一句祝福的話語，一聲親切的問候，一次有力的握手都將使員工終生難忘，并甘愿受你驅(qū)遣一輩子。 一分鐘贊美。給員工一分鐘贊美比批評員工10分鐘要管用。贊美是清泉，滋潤員工干涸焦慮的心田；贊美是潤滑劑，融...
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廣東今日集團(tuán)，從1989年伊始，創(chuàng)業(yè)9年時(shí)間，銷售收入從當(dāng)年的不足30萬元到1998年的14億元，其增長速度令人嘆為觀止。那么，今日集團(tuán)是如何在今天的商戰(zhàn)中穩(wěn)操勝券呢？ 一． 定位quot;第一quot;戰(zhàn)略 力爭第一，不一定是在所有領(lǐng)域長時(shí)間地保持第一，而是針對某一部分市場，某一...
177查看全文
與監(jiān)督機(jī)制相比，激勵(lì)機(jī)制是一種積極的管理手段，它在促使職業(yè)經(jīng)理積極工作的同時(shí)，也會激勵(lì)職業(yè)經(jīng)理把股東（企業(yè)）的目標(biāo)作為自己內(nèi)在的追求。無論是對職業(yè)經(jīng)理，還是對企業(yè)來說，這都是一個(gè)令他們滿意的結(jié)果，是一種雙贏策略。 以公司制為主的現(xiàn)代企業(yè)的典型特征是企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分離，與企業(yè)有著直接利益關(guān)系...
168查看全文
聯(lián)想集團(tuán)從1984年創(chuàng)業(yè)時(shí)的11個(gè)人、20萬元資金，發(fā)展到今天已擁有近萬名員工，成為具有一定規(guī)模的貿(mào)、工、技一體化的中國民營高科技企業(yè)。當(dāng)一大批優(yōu)秀的年輕人被聯(lián)想的外部光環(huán)吸引來的時(shí)候，人們不妨走人聯(lián)想內(nèi)部去看看聯(lián)想的人力資源管理，尤其是獨(dú)具特色的考核體系。聯(lián)想集團(tuán)的考核體系結(jié)構(gòu)圍繞靜態(tài)的職責(zé)+...
148查看全文
追求現(xiàn)代不是從西方抱過來一堆新名詞就了事，在我們祖先埋骨的地方，也有一些蒙塵的舍利子。 麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)告訴我們，縱使是世界頂級的管理智慧，也未必能解決本土企業(yè)管理問題。當(dāng)國外的管理智慧失靈的時(shí)候，人們突然發(fā)現(xiàn)，數(shù)千年歷史沉淀的本土智慧，仍然在塵封的角落里發(fā)出耀眼的光芒。 在中國講管理哲學(xué)...
164查看全文
態(tài)度決定一切。這是帶領(lǐng)中國足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧老先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)做自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。 有人可能要問了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？ 我們來看看在我們銷售工作中經(jīng)常會發(fā)生的一些事情： 當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕...
175查看全文
自從神奇教練米盧登陸中國后，態(tài)度決定一切這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會得到不好的結(jié)果。...
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一、謀事不傳事 腦筋要多動(dòng)，嘴巴要少用，這是當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)秘書的第一要訣。腦筋要多動(dòng)就是要為領(lǐng)導(dǎo)決策收集信息，提供情況，當(dāng)好參謀，出好主意。養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，把有用的、急需的信息情況和深思熟慮的想法、建議提供給領(lǐng)導(dǎo)，超前地、有效地為領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀。 嘴巴要少用，就是說領(lǐng)導(dǎo)秘書說話必須要保持謹(jǐn)慎，克...
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1.提煉綜合 日常工作中，常常可以看到這樣的情況： 有的公務(wù)人員聽取了下面幾個(gè)單位的電話匯報(bào)或參加了一個(gè)座談會后，很快把大家的意見（想法）理出了一二三，形成了一個(gè)成都可以接受的材料（公文）。有的同志卻不是這樣，要么是理不出來，要么是理出來的東西雜亂無章。講話、辦事也常常會有這種情況。有...
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有時(shí)我們還有可能接到一些出乎意料的電話，如一位怒氣沖沖的同事或者不知所云的人打來的電話，這些情況要求我們采取最佳的處理方案。下面所提及的便是應(yīng)付這類電話的技巧。 1、當(dāng)你難以及時(shí)回答對方時(shí) 無論你接電話前精力如何集中，總有些時(shí)候，當(dāng)你拿起電話時(shí)，即發(fā)現(xiàn)總有這樣或那樣的原因讓你需要更長一點(diǎn)...