徐麒倫 老師
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茶飲料，可口可樂公司最后一塊短板？ 可口可樂公司為適應全球飲料市場的變化，于2001年定下了頗讓許多飲料企業(yè)膽寒的戰(zhàn)略目標：不只是在碳酸類飲料要永保第一，還要在其它飲料行業(yè)大有建樹，要成為全方位的飲料公司。這幾年來，經(jīng)過可口可樂公司員工的共同努力，除碳酸飲料繼續(xù)雄踞行業(yè)老大外，非碳酸飲料也取得長足...
譚長春 246查看全文
很多企業(yè)在建立區(qū)域銷售組織的時候，有一個非常明確的目標：該區(qū)域銷售組織成立以后，一年要完成多少任務；在新任區(qū)域銷售組織經(jīng)理準備走馬上任之時，一定會再三提醒或干脆要其簽署一份銷售責任書：一定要完成多少任務！你所有的工作就是圍繞著一個目的，將公司下達的銷售任務圓滿完成。在這種理念下，各企業(yè)考量一下市...
譚長春 168查看全文
由于中國零售消費習慣的傳統(tǒng)認識，人們還是喜歡在自己生活或工作的區(qū)域附近的零售終端方便地進行消費。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必須得啟用較多的零售代表來服務這些終端。 服務零售終端這類的銷售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，...
譚長春 194查看全文
近期匯源公司推出了性別飲料“他+她”，覺得獨出心裁，找到了一條飲料新生之路，是很深刻地挖掘了一種歷來就存在，但從來沒有被重視過的性別飲料需求?！ 〕蹩矗X得很有新意也很有創(chuàng)意，因為這開發(fā)的是一種日常消費，并且是人人都有的一種飲料消費需求，毫無疑問，這將會有很廣闊的市場空間。是啊，有根據(jù)性別制造不...
譚長春 156查看全文
瓶蓋有獎促銷－－可口可樂公司黔驢技窮還是本土策略實施？ 可口可樂公司在中國銷售其產(chǎn)品二十幾年來，一直習慣于在進行消費者促銷時實施集蓋（拉環(huán)）兌獎、集蓋（拉環(huán)）加現(xiàn)金換禮品，以此作為其在中國區(qū)域的“看家”消費者促銷，并且屢試不爽。這次怎么也不顧“教父”形象，在即將到來的2004年夏季，玩起了原來呲之...
譚長春 183查看全文
可口可樂成功關(guān)鍵因素之渠道篇（二） 在大多數(shù)人眼中，可口可樂似乎更象是一家擅長品牌運作的公司，他們總是試圖通過品牌營造來制造銷售奇跡。唯有這一次，冰露純凈水在北京市場的上市破例了?！ ≡诒都儍羲ㄓ械匿N售區(qū)域叫水森活）北京上市的方案中，沒有一分錢市場費用的投入，在實際執(zhí)行中也沒用一分錢進行品牌培...
譚長春 154查看全文
可口可樂成功關(guān)鍵因素分析之品牌篇（一） 許多從事品牌推廣的同仁為推廣新品牌而絞盡腦汁。因為這是一種純智力勞動，又無什么規(guī)律可循，借鑒其它企業(yè)經(jīng)驗又未必能真正用得上。所以，要么就憑空想象，想到哪就做到哪；要么就按許多品牌書籍和品牌雜志上標榜的基本程序、基本法則，依樣畫葫蘆，按別人制定的框架行事。雖形...
譚長春 544查看全文
可口可樂成功關(guān)鍵因素分析之渠道篇（一） 很多消費品企業(yè)經(jīng)過多年對市場的辛勤運作，做大做成熟以后，渠道發(fā)展主要內(nèi)容已經(jīng)不再是如何去開發(fā)新客戶的問題。由于產(chǎn)品的成熟，多渠道的銷售，許多客戶和售點都已經(jīng)被開發(fā)，現(xiàn)有的客戶和售點已覆蓋目標市場；銷售渠道系統(tǒng)已建立，不再要為沒客戶銷售而傷透腦筋?！ 『芏嗥髽I(yè)...
譚長春 282查看全文
二、人才管理戰(zhàn)略 人才管理戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)人才總體戰(zhàn)略要求，為適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要，開發(fā)引進人才，提高員工隊伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一大批優(yōu)秀人才，并給他們提供廣闊的舞臺和和諧的工作環(huán)境，讓他們充分發(fā)揮自己的才能，而進行的長遠性的謀劃和方略。 可口可樂（中國）有限公司在人才管理戰(zhàn)略方面，...
譚長春 325查看全文
可口可樂公司從1886年創(chuàng)立以來，一直以其可口的碳酸飲料系列產(chǎn)品風靡全世界，歷經(jīng)117年長盛不衰?！ 】煽诳蓸饭居?927年進入中國，因故撤出后于1979年重返中國，并且成立了可口可樂（中國）有限公司?，F(xiàn)在可口可樂（中國）有限公司已成為中國最大的飲料合資企業(yè)，每年上交國家各項稅款達三十億元人民...
譚長春 308查看全文
特許經(jīng)營是“泊來品”，即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營，最初起源于19世紀80年代。從美國勝家縫紉機公司建立起第一個特許經(jīng)營網(wǎng)絡以來，國外許多企業(yè)均取得相當良好的成績，美國已成為特許經(jīng)營最發(fā)達的國家：現(xiàn)在全美約有3000家零售特許商，25萬加盟經(jīng)營者，在美國國內(nèi)經(jīng)營著約60萬個特許經(jīng)營店?！ √?..
譚長春 372查看全文
系列專題：團購模式研究 引子 “集團購買”簡稱為“團購”，這種產(chǎn)品購銷方式在中國產(chǎn)生于20世紀80年代。隨著中國經(jīng)濟改革的逐步推進，市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，許多大型企業(yè)獲得了發(fā)展的機遇，產(chǎn)品適銷對路，單位經(jīng)濟效益提高，除了固定的工資、按勞分配的獎金發(fā)放以外，尚能留下余錢來對員工進行福利商品派發(fā)。于...
譚長春 193查看全文
近日上海電視臺《財富人生》節(jié)目采訪了東上海電腦廣場董事長龔建新，講述了一個高考落榜青年怎樣成就了自己財富人生的不平凡故事。欣賞和贊嘆著其在快速消費品行業(yè)成長起來的人生足跡，我們這些正在此行業(yè)拼搏、摸索、奮斗的同仁們，能否撥開眼前的迷霧，認真分析和評價一下自己，對自己的前途進行一次大膽的展望其實，...
譚長春 275查看全文
許多同行都知道：可口可樂（中國）有限公司在上海有一個可口可樂管理學院，主要負責可口可樂（中國）有限公司的各級人員培訓和國內(nèi)裝瓶廠的管理和業(yè)務骨干培訓?！ 〗谂c人聊天，驚聞北京可口可樂有限公司（即在北京區(qū)所建的裝瓶廠企業(yè)）成立了一家自己的管理學院，專門聘請可口可樂系統(tǒng)的富有經(jīng)驗的專家及從社會上選...
譚長春 192查看全文
據(jù)了解，在快速消費品行業(yè)中，有許多大型企業(yè)集團設有銷售發(fā)展或市場拓展部門，對企業(yè)下屬子公司進行銷售發(fā)展和市場拓展方面的指導。如可口可樂（中國）有限公司、菲利普莫里斯（中國）管理有限公司、華潤啤酒（中國）有限公司等等?！ 《颊f“因事設崗”，在大型企業(yè)集團設立此類部門，部門設立目標是什么，該部門員工...
譚長春 169查看全文
對品牌的專業(yè)管理，是每一個公司最基本的功課，是營銷管理的至高境界，也是中國企業(yè)走向強大的必經(jīng)之路。 70多年前，寶潔公司為了避免其新的香皂品牌“佳美”與老品牌在推廣策略上有太多的雷同，形成利益沖突，創(chuàng)立了品牌經(jīng)理制度。成立專門的管理組織，用不同的人管理不同的品牌，讓自己與自己競爭。事實證明，這套...
李俊 415查看全文
●公司和品牌統(tǒng)一性———要想塑造一個品牌，公司首先要明確自己的使命和愿望，這樣才能明確品牌的定位。品牌經(jīng)理要設法使全體員工意識到品牌的重要性，理解自己的品牌代表著什么。一旦公司達成了共同的使命和愿望，品牌經(jīng)理就可以同4P（產(chǎn)品、促銷、渠道和價格）部門來溝通品牌形象的問題了。 ●品牌客戶關(guān)系——...
林子 139查看全文
這是一篇發(fā)表于《經(jīng)濟日報名牌時報》1997年的老文章，本來已經(jīng)“失傳”；最近，一個偶然的原因，看到一個媒體在重新發(fā)表它，我“故友重逢”、對它居然價值為泯感到喜出望外之余，也覺得其中的某些東西值得重新拿出來求教于方家?！ 〗?jīng)營之道 不靠關(guān)系、僅靠經(jīng)濟藝術(shù)就使資本成十倍成百倍地超高速增...
曾祥文 355查看全文
渠道沖突是個普遍存在的問題?！ ∽鳛榕c企業(yè)休戚與共的營銷顧問，我們在長期的咨詢實踐中，依據(jù)科特勒的學說，逐步為客戶開發(fā)了顧客（渠道服務對象）定位、渠道提升、社會資源整合、企業(yè)核心能力發(fā)展方向調(diào)整、業(yè)務流程改組等系列工具，自信能解決所有營銷問題，當然也包括渠道沖突問題。在此愿意拋磚引玉，求證于方家...
曾祥文 175查看全文
1994年，我走下大學講臺，開始實踐我雖然講授10多年、編過相關(guān)教材但其實一直半懂不懂的“營銷”?！ 〕鲎灾R分子的“研究癖”，在10年的營銷生涯中，無論是在企業(yè)供職、坐在總經(jīng)理的旁邊當參謀（企劃總監(jiān)或市場總監(jiān)），還是做職業(yè)咨詢師、坐在董事長的背后做幕僚，我都一直在追尋可以一招制敵的武器。古龍先...
曾祥文 178查看全文
黔驢為什么技窮？2004年營銷前沿新變化 最近三四年，中國營銷環(huán)境顯然已經(jīng)發(fā)生了深刻變化；由于這些深刻變化不完全為人所知，致使一大批原有的“成功者”迅速衰退，甚至死得“不明不白”；一大批向原有的“成功者”積極學習的企業(yè)“出師未捷身先死”，來不及達到原有的“成功者”的高度、“成功”的維持時長也...
曾祥文 151查看全文
企業(yè)界、廣告界有個普遍的誤解，就是：“品牌”的價值體現(xiàn)于“溢價”，有品牌就能使產(chǎn)品獲得起出自身價值的價格?！ 捌放茖＜摇眰兘蚪驑返赖摹翱Х劝咐本褪牵阂槐Х戎刀嗌馘X，到星巴克賣多少錢，多出的部分就是“品牌的價值”?！ 捌放茖＜摇眰儗铺乩盏摹邦櫩蛢r值學說”自然是不屑一顧的。特勞特品牌戰(zhàn)略資...
曾祥文 223查看全文
成都，一坐外資零售企業(yè)最多、人均占有大賣場面積最大、人均社會商品零售總額全國第一的城市，一系列零售企業(yè)如伊藤、家樂福、太平洋、好又多、仁和春天等，即使服務不盡人意，生意卻都非常非?；鸨欢硪慌闶燮髽I(yè)如人商、成百、紅旗連鎖、互惠、芳鄰等，無論如何努力都是虧損或始終行走在虧損的邊緣。 決定零售...
曾祥文 237查看全文
每每在血淋淋的價格戰(zhàn)結(jié)束之后，我們都會疲憊地自問：“競爭到底怎樣‘競’？”以下案例，雖然發(fā)生于2000年前，今天已是故事，也許仍會使你對競爭的本質(zhì)有進一步的了解…… 案例 在元旦與春節(jié)之間的購物旺季，成都市場奶品行業(yè)的幾個企業(yè)殺紅了眼。有些企業(yè)的利樂盒零售價下浮了30左右；超市里500ml...
曾祥文 161查看全文
科特勒先生說，中國企業(yè)最普通的軟肋、最流行的隱患就是：戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略缺乏?！ ∏婪矫?，這種“戰(zhàn)略缺乏病”更多、更深?！ 〉?，由于種種原因，我們對“戰(zhàn)略缺乏癥”的危害性并不清楚，對“渠道戰(zhàn)略”也就沒有給予應有的重視?！ ∵@就造成了定位流于形式和“競爭能力低下”?！ ∫?、“戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略缺乏”的...
曾祥文 129查看全文
從80年代以來，各行各業(yè)的“老名牌”企業(yè)，隨著市場開放的擴大化，陸陸續(xù)續(xù)地進入衰退、滅亡時期，讓位于外資企業(yè)和新生的民營企業(yè)。 有些行業(yè)開放較早，“老名牌”已經(jīng)全軍覆沒，如日化、自行車、手表、軟飲料等行業(yè)中那些曾經(jīng)名噪數(shù)十年、家喻戶曉的產(chǎn)品；有些行業(yè)開放較晚，“老名牌”剛剛露出“外強中干”的本...
曾祥文 221查看全文
“決勝終端”已打了七八年了，它洗禮了一大批中國企業(yè)，如TCL、紅桃K、煙臺長城、舒蕾等。 手拿“終端技術(shù)”劍的企業(yè)，都是起點低、志向大的企業(yè)。它們從較小規(guī)模崛起，面對兩方面強手的壓力：一方面是真正的強手，主要來自發(fā)達資本主義國家，它們資金實力深厚、戰(zhàn)術(shù)清晰、善于運用整合技術(shù)吸引渠道和消費者；另...
曾祥文 294查看全文
“企業(yè)為什么會虧損？”這個問題表面上很大，很難回答，其實，這個問題并不大，并不難回答。因為，成功的企業(yè)是相似的，失敗的企業(yè)也是相似的。一、為什么失??？ 答曰：企業(yè)的投資者或（和）經(jīng)營者“喜歡”失敗，“故意”讓企業(yè)虧損?！ ?、 產(chǎn)品的成本、價格、性能、目標顧客四要素互相錯位?！ ∽罱患冶＝【?..
曾祥文 204查看全文
研究的企業(yè)和企業(yè)家多了，同企業(yè)家們一起經(jīng)歷了較多的成敗，我對企業(yè)家個人的“成敗關(guān)鍵因素”有了一些不同于書本的“偏見”。 “偏見”之一就是，“企業(yè)核心能力的核心，是企業(yè)主帥的心”?！ ∽鲱檰?，雖然也怕“窮人”付不起顧問費的企業(yè)，但更怕“病人”一些這樣的企業(yè)：企業(yè)身體上含有與生俱來的“必虧因子”，...