徐曉哲 老師
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修訂重購，是工業(yè)品采購的一種形式，客戶基于上次購買的滿意度進行的二次購買，只不過購買條件會有所調(diào)整。修訂重購的成功率，相比新購高出很多，畢竟買賣雙方比較熟悉，而且已經(jīng)達成了一次買賣，購買的慣性已有顯現(xiàn)。對于工業(yè)品銷售人員而言，對客戶的修訂重購不能掉以輕心，煮熟的鴨子也會飛。要知道，修訂重購不是直接重...
葉敦明 126查看全文
小品《賣拐》是趙氏幽默的登峰造極，東北話的俏皮、語言欺騙的妙術(shù)，活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前。時隔多年之后，再回頭欣賞，依然覺得是那么的鮮活。生活中上當受騙的人們，如果能夠解開其中的騙術(shù)，也就有可能遠離各種詐術(shù)了。拐，是一個虛擬的刀具，無用之物變成了別人的心肝寶貝，這中間的一波三折正是語言催眠立下的功勞。...
葉敦明 257查看全文
中小企業(yè)家培訓(xùn)，醉心于各色大仙培訓(xùn)，暫且逃離企業(yè)經(jīng)營的煩心事，尋一個夢想的世外桃源。培訓(xùn)，也就不再是知識的傳承、經(jīng)驗的分享、經(jīng)營的修煉，成了大仙們點石成金的烏托邦。一時間，國內(nèi)的培訓(xùn)公司蓬勃發(fā)展，銷售額過億的不勝枚舉。培訓(xùn)費也水漲船高，不差錢的培訓(xùn)，一個比一個勁爆。身為營銷咨詢師，每年也給企業(yè)講講課...
葉敦明 121查看全文
對于汽車來說，4S店成為首要的終端形式?？蓪τ诠I(yè)品而言，4S店還是開先河之舉。除了三一重工的6S店、沈陽機床的4S店，山特維克可樂滿的效率中心、德馬吉的展示中心，也都與4S店相差無幾。產(chǎn)品體驗、配件直供、就地維修，是工業(yè)品4S店存在的價值，它又對區(qū)域營銷的深入和細致，起到了推波助瀾的作用。葉敦明認...
葉敦明 133查看全文
韓杰，第一次聽說他的名字，是跟《hello，樹先生》導(dǎo)演連在一起。主演是王寶強，于是懷著一絲好奇心開看了。樹先生那無助的眼神、胡亂擺動的胳膊，刺激了我這個農(nóng)村人的神經(jīng)，他多像我的堂弟呀。讀懂人性的電影，小制作不影響大能量，相比張藝謀日漸空洞的大制作，樹，平平淡淡的，不經(jīng)意的，卻深深地讀懂了徘徊在城市...
葉敦明 144查看全文
企業(yè)客戶的管理團隊的職業(yè)化程度越來越高了，管理咨詢、營銷咨詢從金飯碗變成了泥飯碗，平庸的咨詢師也許都頂不上客戶企業(yè)的一個經(jīng)理人。試想，憑著咨詢公司的幾條槍，又如何給洋槍洋炮做參謀呢？營銷咨詢行業(yè)，咋看上去機會通道確實越收越緊。其實，企業(yè)客戶的高層團隊素質(zhì)和能力越高，中層和基層團隊的步伐就越跟不上。高...
葉敦明 151查看全文
客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標，通常都有35家候選品牌同臺競技。若是與技術(shù)、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競爭、經(jīng)營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售...
葉敦明 152查看全文
蒙牛，品牌營銷的邪惡教主。以化學(xué)手段造天然牛奶，是蒙牛對人類的一大貢獻。三十多年前的人造肉，好歹還是大豆等植物蛋白質(zhì)，外表和口感弄得像豬肉，小孩子誤當豬肉了，也就是空歡喜了一場。而蒙牛的貢獻，則是讓很多想搞好身體的人自覺地搞垮了自己，一杯牛奶掏空中國人，蒙牛真的很努力。葉敦明覺得，馬爾薩斯要是活著，...
葉敦明 128查看全文
三心，市場經(jīng)理最樸素的從業(yè)動機。開放之心，是獨善其身；包容之心，是團隊融合；而圖強之心，則是職業(yè)抱負。三心，市場經(jīng)理的內(nèi)在素質(zhì)。素質(zhì)有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說到市場經(jīng)理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。2、用心之處必用力，竭盡全力促營銷客戶需求洞察力，市場經(jīng)理會點題...
葉敦明 114查看全文
要說給工業(yè)品市場經(jīng)理上個幾天課，這種事幾年前就有不少人開始干了。可是，連續(xù)給一家行業(yè)頂尖企業(yè)的30多個市場經(jīng)理連續(xù)上3個月的課，恐怕國內(nèi)也不多見。葉敦明及所在的聯(lián)縱智達咨詢集團，從2011年10月15日至2012年1月12日，就為國內(nèi)一家銷售額近200億元的工業(yè)品企業(yè)，開設(shè)了為期三個月的市場經(jīng)理班。...
葉敦明 119查看全文
物流展中的叉車秀亞洲物流展，于2011年10月28日，在上海新國際博覽中心落下帷幕。亞洲物流站的英文為CeMAT ASIA，以其實力被公認為中國第一物流展，同時也是亞洲地區(qū)最為重要的專業(yè)物流展會之一。本次展會展品覆蓋了物料搬運技術(shù)及其零部件、倉儲技術(shù)及車間設(shè)備、裝載技術(shù)、物流控制和軟件、物流服務(wù)與外...
葉敦明 123查看全文
工業(yè)品企業(yè)開設(shè)4S店、6S店，其根本價值就在于拉近產(chǎn)品與客戶的距離，以體驗促進產(chǎn)品和品牌的認知和認同。有了品牌的獨享展示空間，還需要打造展廳的生動化。好產(chǎn)品固然會說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓(xùn)的導(dǎo)覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質(zhì)量的展廳體驗，后續(xù)的銷售推進工作就會省心省力又高效。...
葉敦明 150查看全文
作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動，開放參觀日（Open House）歷來被該公司認為是加強與市場和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德馬吉國內(nèi)第一屆open house正式舉辦，來自全國各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海，在德馬吉上海工廠，...
葉敦明 121查看全文
從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個多月的時間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營銷教育實訓(xùn)工作。所謂營銷教育實訓(xùn)，是用營銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標、人力資源方向和培訓(xùn)崗位的需求交叉點，然后開發(fā)合適教育實訓(xùn)體系，包括課程、講師、市場實訓(xùn)、論文選題、論文...
葉敦明 128查看全文
營銷咨詢不好干。能夠販賣戰(zhàn)略的，自然和頭道湯；在品牌傳播和營銷策略領(lǐng)域有所建樹的，也還可以享受一下食腦族的悲歡；而靠執(zhí)行力謀生的主，貼身貼的太累，不貼身又拿不出真家伙。剛拿下的訂單，一過蜜月期就會頓生是非。想吃好咨詢飯，就照著規(guī)律辦。葉敦明覺得，沒有專業(yè)建樹、行業(yè)積累、團隊默契的營銷咨詢公司，基礎(chǔ)始...
葉敦明 122查看全文
人生不可以重來，經(jīng)典電影卻可反復(fù)觀賞。黑澤明的三巨片之一：《羅生門》，也是一部值得仔細玩味的人性大片。讀懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也許善待人性的一種方式。作為營銷咨詢?nèi)藛T，人，是我們唯一的服務(wù)對象；人性，則是我們必須讀懂的首要任務(wù)。否則，屢次三番地陷入羅生門的困惑，就會誤讀客戶需求、瞎鼓搗產(chǎn)品和...
葉敦明 132查看全文
一個月的課堂訓(xùn)練，市場經(jīng)理班的學(xué)員們，按捺不住跑市場的沖動，學(xué)以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個市場經(jīng)理，花了五天時間，一天半全體在上海，然后分成三個小組分赴蘇州、無錫和常州，而我則在蘇州和無錫兩城市奔走。剩下的一天時間，全體組員集結(jié)在上海，租用了錦江之星的小會議室，開干市場市場實訓(xùn)報告。...
葉敦明 103查看全文
營銷實訓(xùn)，也就是實戰(zhàn)式營銷培訓(xùn)，以實戰(zhàn)、實用為終點價值，構(gòu)思和實施營銷培訓(xùn)，旨在幫助企業(yè)訓(xùn)練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)、熟知客戶企業(yè)營銷瓶頸、掌握學(xué)員能力潛質(zhì)，是營銷實訓(xùn)的前提，這就不是一套通用課程+幾個相關(guān)案例能夠解決的了。像葉敦明最近參與的兩個營銷實訓(xùn)班，市場經(jīng)理班為期...
葉敦明 127查看全文
32個市場經(jīng)理學(xué)員，3個月封閉培訓(xùn)。一個月過去了，營銷基礎(chǔ)知識體系、實用工具功法，已經(jīng)播下了種子。學(xué)員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個月的市場經(jīng)理班，有三次市場實訓(xùn)，每次為期一周，分別對應(yīng)銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運作關(guān)鍵點、重點突破方向等三個遞進的主題。...
葉敦明 145查看全文
課堂學(xué)習一個月，不敵市場實訓(xùn)一周。最近一周，葉敦明帶著九個市場經(jīng)理學(xué)員，在滬蘇錫常四個城市實訓(xùn)了一把，學(xué)員在大呼過癮的同時，也感到了工作量之大、跟經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員溝通協(xié)調(diào)之困難。磨刀不誤砍柴工，到達上海后，并沒有立即投入到訪談時間中。于是，帶著市場經(jīng)理學(xué)員們，發(fā)散思考、小組討論、針對指導(dǎo)，幫助他們寫成了...
葉敦明 121查看全文
工業(yè)品企業(yè)和營銷顧問達成合作共識之后，下一個問題就是服務(wù)目標的設(shè)定。顧問服務(wù)提供的是間接價值，目標的可考量牽涉到服務(wù)價值的評判問題。不可評判、或者不可量化評判的服務(wù)，是暗流，隨時能吞沒客戶的口頭好評。葉敦明認為，營銷顧問的價值評判，可以學(xué)習圍棋的復(fù)盤。不管市場目標是否實現(xiàn)，都以該成果點作為原點，然后...
葉敦明 132查看全文
聘請營銷顧問，是一件慎重的事情。營銷顧問是一種運營介入型服務(wù)，搞得好就是一條鯰魚，激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。葉敦明認為，營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關(guān)系，而是一種相互成就、共同成長的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南?..
葉敦明 140查看全文
請一家營銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購一些廣告、媒體、展會或者設(shè)計服務(wù)，并沒有緊迫到請一家營銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個。第一，企業(yè)方覺得自己的行業(yè)很獨特，不熟悉本行業(yè)的咨詢...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品營銷培訓(xùn)，基本上走過了單純的概念灌輸時代，講師不能把學(xué)員當成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系，把有實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。語言互通，是指大家能夠基本運用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動，則...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)品營銷培訓(xùn)，簡單與復(fù)雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結(jié)合一下學(xué)員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學(xué)員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的定式嗎？工業(yè)品營銷培訓(xùn)，說復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著...
葉敦明 136查看全文
無論學(xué)員是否聽過某個課程，他們都不是一張白紙。空杯，也許是學(xué)習的一種心態(tài)。把學(xué)員整成“空腦”，就不是一個自信的培訓(xùn)師所眷顧的了。工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)+咨詢式培訓(xùn)，是葉敦明的核心工作和價值體現(xiàn)。我把學(xué)員當成是溝通的對象，某個知識點學(xué)員可能不知道，經(jīng)過講師的講解和引導(dǎo)，幫助他們迅速地與實際工作結(jié)合，并以你...
葉敦明 129查看全文
趙本山一定是東北人，因為東北人的幽默細胞太發(fā)達了。最近，在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經(jīng)理訓(xùn)練營中，葉敦明對沈陽人的風趣、機智和表演才智那是相當?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請學(xué)員們當場推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學(xué)居然能一口氣說出一大串優(yōu)點，現(xiàn)場又是...
葉敦明 135查看全文
B2B傳播戰(zhàn)略，營銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價值、傳播分類的角度說起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個圖示化工具，很是好用，打從第一眼看到它們，就開始現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用了?？捎弥弥?，就發(fā)現(xiàn)了一個問題：科老得三類傳播與三種營銷沒有辦法對接起來。葉敦明認為：這是一個大遺憾！你想...
葉敦明 134查看全文
黑澤明的《七武士》，武士的英雄主義淡了很多，群體心理和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，卻著墨頗多。毫無疑問，勘兵衛(wèi)這個久經(jīng)沙場的老兵，自然是眾武士的精神領(lǐng)袖和行動指揮者。武士是幫山民抗擊山賊的，武士只有七個，而組織起來的山民，數(shù)量達到數(shù)十人。戰(zhàn)前訓(xùn)練、戰(zhàn)時指揮，主要是由武士負責?？缮矫裥睦硪龑?dǎo)、重大意見的裁決、武士與山民...