陳火根 老師
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在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷(xiāo)贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。（二）、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化。（三）、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”?！ ∠旅鎸⒄驹诖黉N(xiāo)策劃和執(zhí)行者的角度，從中國(guó)快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)領(lǐng)域的贈(zèng)品促銷(xiāo)的實(shí)踐案例中...
宋安軍 241查看全文
如果促銷(xiāo)僅僅是為了將東西賣(mài)掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買(mǎi)贈(zèng)；如果只是一個(gè)家電品牌，我們也很難避免價(jià)格戰(zhàn)，如同其他許多在中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌那樣。但因?yàn)槲覀兪俏鏖T(mén)子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷(xiāo)方式。完美的促銷(xiāo)，不僅僅是簡(jiǎn)單的提高銷(xiāo)量，它還與品牌定位、消費(fèi)者密切相關(guān)。因而，西門(mén)子家電...
胡志剛 315查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣(mài)場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中把銷(xiāo)量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷(xiāo)員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)問(wèn)題做了深入的研究。在此期間，通過(guò)和一些導(dǎo)購(gòu)員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來(lái)...
張勇 199查看全文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總是在一定的環(huán)境中開(kāi)展工作的，其中可分為內(nèi)在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開(kāi)展就會(huì)越順利。我們無(wú)法改變諸如經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對(duì)無(wú)法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進(jìn)行研究認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)整、整合營(yíng)銷(xiāo)策略，提高管理水平，從而改善營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境，以使我們?cè)谀壳暗沫h(huán)境下將有限的資...
199查看全文
在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場(chǎng)：實(shí)體市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)。實(shí)體市場(chǎng)即我們平時(shí)所說(shuō)的“市集”（Marketplace），虛擬市場(chǎng)是指“市場(chǎng)空間”（Market Space）。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動(dòng)下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和旅行社等——除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場(chǎng)空間中亮相的機(jī)會(huì)也...
500查看全文
2018年11月23日，著名精益運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，中國(guó)降本增效咨詢領(lǐng)導(dǎo)者姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市人力資源管理大會(huì)上分享“降本增效系統(tǒng)”之《人力資源降本增效》，來(lái)自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓(xùn)練；華為、GE、海信、華潤(rùn)、國(guó)藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時(shí)在大會(huì)上做了主題演講。姜上泉...
姜上泉 453查看全文
潘文富/經(jīng)銷(xiāo)商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產(chǎn)品是基礎(chǔ)2，品牌和促銷(xiāo)活動(dòng)，是引起顧客的注意力，爭(zhēng)取吸客進(jìn)店3，顧客進(jìn)店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導(dǎo)購(gòu)的人為因素。在成與不成之間，導(dǎo)購(gòu)的人為因素往往起到了主導(dǎo)作用。人為因素的背后，一方面是技術(shù)因素，也就是方法論，諸如接待流程...
潘文富 284查看全文
黃靜/賣(mài)場(chǎng)研究者案例：供應(yīng)商A與賣(mài)場(chǎng)總部簽下了 “地堆”。供應(yīng)商B則與賣(mài)場(chǎng)分店簽下了促銷(xiāo)位。由于B是與門(mén)店直接簽署的促銷(xiāo)協(xié)議，所以賣(mài)場(chǎng)將B的促銷(xiāo)位安排在A公司的地堆旁。活動(dòng)期間，B總是設(shè)法通過(guò)增加促銷(xiāo)道具來(lái)壓縮A的“地堆”，門(mén)店對(duì)此也持縱容的態(tài)度。供應(yīng)商A屢次就此事向采購(gòu)提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)得到...
黃靜 205查看全文
貴公司不是大公司，決策以藝術(shù)為主導(dǎo)，以調(diào)查為參考； 貴公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)； 貴公司沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，更不會(huì)請(qǐng)市調(diào)公司； 你知道市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性和重要性，這種環(huán)境下如何進(jìn)行市調(diào)工作。也就是說(shuō)，中小公司怎么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)普遍問(wèn)題。一、市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性 將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移...
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姜上泉降本增效咨詢專(zhuān)家姜上泉導(dǎo)讀：咨詢顧問(wèn)師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問(wèn)師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過(guò)“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項(xiàng)目中來(lái)。2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門(mén)，正月十四，我們?cè)趶B門(mén)啟動(dòng)了一家制造企業(yè)的...
姜上泉 216查看全文
五月本來(lái)是飲料銷(xiāo)售進(jìn)入旺季的分界點(diǎn)，也是各大廠家實(shí)力與智慧較量的最佳時(shí)期，一年豐收的希望全在這關(guān)鍵時(shí)刻的一搏，卻不曾想“非典事件”突如其來(lái)的恐慌將所有的一切瞬間化為泡影，各大飲料廠家不得不被迫停止大型聚眾促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的城市波及全國(guó)，中心城市流動(dòng)人口驟然減少，北京一些大賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，石家莊火車(chē)站...
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●數(shù)碼樂(lè)華的出世使TCL和樂(lè)華的曖昧關(guān)系更加撲朔迷離●一個(gè)沒(méi)有樂(lè)華股份的卻叫作“數(shù)碼樂(lè)華”的新公司，使用的是樂(lè)華原來(lái)的基地●一切是否意味著TCL收購(gòu)樂(lè)華已經(jīng)在背后達(dá)成了什么協(xié)議？ 沒(méi)有人知道下一出戲?qū)⑷绾紊涎?，用這句話形容TCL和樂(lè)華之間的關(guān)系應(yīng)該是再貼切不過(guò)了?！ ?月29日，TCL投資七成股份...
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日前，針對(duì)社會(huì)上對(duì)我們服務(wù)業(yè)流傳著的：“飯店上菜常歇菜，銀行登記好厲害，住店住出紀(jì)律來(lái)”的順口溜，記者采訪了中國(guó)第一個(gè)CS（顧客滿意）經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專(zhuān)家嚴(yán)世華教授，請(qǐng)他談?wù)劊?wù)業(yè)怎樣從“缺斤少兩”到“十全十美”？ 北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院策劃系的嚴(yán)世華教授，自1996年在國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“企業(yè)的終極經(jīng)營(yíng)目...
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近年來(lái)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上越來(lái)越活躍，隨著加入WTO，給民營(yíng)企業(yè)的最大的感受就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸平等化了，民營(yíng)企業(yè)獲得了許多好的政策環(huán)境和法規(guī)環(huán)境。業(yè)內(nèi)人士也指出，民營(yíng)企業(yè)是中國(guó)的希望，民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)包含了中國(guó)制度創(chuàng)新的巨大成就，2002年民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)是一大亮點(diǎn)了，政策上的松綁將使得民營(yíng)企業(yè)的...
肖南方 481查看全文
當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)調(diào)查被廣泛用于終端消費(fèi)品領(lǐng)域，特別是一些快速消費(fèi)品領(lǐng)域，以及近年來(lái)特別火熱的房地產(chǎn)和汽車(chē)市場(chǎng)，主要是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)性態(tài)的研究，以求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿足消費(fèi)者需要。而對(duì)于工業(yè)中間品，很少有人重視，尤其對(duì)工業(yè)品如何做市場(chǎng)調(diào)查缺乏經(jīng)驗(yàn)，這也正是本文愿得指教的一...
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解讀《2002CMMS中國(guó)品牌發(fā)展報(bào)告.香煙部分》 最近，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)表了《中國(guó)煙草：2002年發(fā)展報(bào)告》。根據(jù)這份報(bào)告，結(jié)合對(duì)《2002CMMS中國(guó)品牌發(fā)展報(bào)告》香煙部分的分析，我們可以初步總結(jié)出我國(guó)卷煙市場(chǎng)的基本形態(tài)：一、卷煙市場(chǎng)基本情況 1、吸煙人口總量：現(xiàn)階段全國(guó)共有常年吸...
王武偉 469查看全文
近十幾年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生著深刻的變化。由于北美經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和高科技行業(yè)的迅猛發(fā)展，歐洲經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了20世紀(jì)90年代初的經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，自1995年以來(lái)開(kāi)始復(fù)蘇和發(fā)展。然而，目前美國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于停滯不前的階段，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)給人類(lèi)所帶來(lái)的效益已經(jīng)顯得飄浮不定。但與此同時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在以其驚人的速度不斷發(fā)展。中...
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)傳播的轉(zhuǎn)變 為了理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)傳播所面臨的挑戰(zhàn)，很有必要簡(jiǎn)短回顧一下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)傳播在過(guò)去4O年左右的時(shí)間里發(fā)展的情況。 我們的回顧從2O世紀(jì)5O年代末6O年代初的美國(guó)開(kāi)始，困為正是在這個(gè)時(shí)期．絕大多數(shù)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)傳播概念和理論開(kāi)始得到發(fā)展。為了討論方便起見(jiàn)，我們將討論的焦點(diǎn)...
341查看全文
與價(jià)值相比，習(xí)慣對(duì)人的行為的決定作用通常要大得多。尤其是在日常生活當(dāng)中，常常是那些我們根本無(wú)法解釋的潛移默化的固定行為方式起著決定性作用。借助條件引導(dǎo)，人們可以將目標(biāo)人群的行為簡(jiǎn)單地導(dǎo)向既定方向，而且效果驚人?！ ∈澜绯晒ζ放浦饕褂萌缦?種基本模型： 1.分類(lèi)廣告戰(zhàn)略； 2.分級(jí)廣告戰(zhàn)略； ...
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現(xiàn)代溝通的標(biāo)準(zhǔn)：1：1 用個(gè)體化的客戶服務(wù)對(duì)付越來(lái)越易變的消費(fèi)者 命題： □客戶模式將取代市場(chǎng)占有率模式 □客戶價(jià)值是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)算的基礎(chǔ) □營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算根據(jù)客戶價(jià)值而定 □為客戶找產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品找客戶 航空公司的“常客計(jì)劃”是留住客戶的好辦法，幾乎每一個(gè)國(guó)際性航空公司都在使用這樣一種針對(duì)每一個(gè)單個(gè)乘...
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訴諸引導(dǎo)是實(shí)施廣告戰(zhàn)略的主要有效手段之一。其原理是：把所有的廣告表現(xiàn)元素(圖像、聲音、風(fēng)格和語(yǔ)言)調(diào)動(dòng)起來(lái)，以引導(dǎo)出惟一的、對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定特別重要的廣告論點(diǎn)。 引導(dǎo)戰(zhàn)略的有效性在于它有特別高的可信度。有意識(shí)地訴諸消費(fèi)者理性的說(shuō)法常常失去作用，因?yàn)槁斆鞯南M(fèi)者會(huì)用理智想個(gè)明白?！捌放萍记芍浮倍嗝灼澙?..
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系列專(zhuān)題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)向我開(kāi)炮！ 隨手翻著新到的《廣告導(dǎo)報(bào)》，忽然看到湖北勁酒集團(tuán)廣告部部長(zhǎng)徐漢洲先生的文章： 《“買(mǎi)方市場(chǎng)”再體會(huì)》，其中回顧了一段1998年5月我創(chuàng)作勁酒品牌形象廣告的經(jīng)歷，并 將 我創(chuàng)作的勁酒品牌形象電視廣告創(chuàng)意《武俠篇》定義為“感動(dòng)消費(fèi)的訴求藝術(shù)”。這讓我一 下想...
葉茂中 219查看全文
系列專(zhuān)題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)向我開(kāi)炮！ 在進(jìn)行廣告片創(chuàng)作時(shí)，常用到一種激發(fā)創(chuàng)意的方法：腦力激蕩。這種腦力激蕩可以一個(gè)人進(jìn)行 ，也可以一組人相互激蕩。叮叮鐺鐺的激蕩呼嘯，往往伴著嚓嚓飛濺的耀眼火花。我們只要 捉住那些閃閃發(fā)光的火花，就一定會(huì)找到好點(diǎn)子、好概念。 看到潔神洗澡巾上那個(gè)發(fā)飛臂舞的女子...
葉茂中 194查看全文
蒂芙尼公司(Tiffany amp; Co.)為國(guó)人所知，多半是從1961年奧黛利·赫本主演的電影《珠光寶氣》（又譯《在蒂芙尼吃早餐》）開(kāi)始的。在這部經(jīng)典電影里，赫本飾演一個(gè)出身貧寒卻一心夢(mèng)想嫁給富人的年輕女子。影片中給人們留下深刻印象的鏡頭是，一夜狂歡后清晨回家的赫本身著長(zhǎng)裙，儀態(tài)萬(wàn)方，一邊吃...
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瑞典的伊萊克斯公司是全球最大的家用電器公司之一，其冰箱銷(xiāo)量在歐洲排名第一，但它直到1996年，在收購(gòu)長(zhǎng)沙中意冰箱廠的基礎(chǔ)上才正式在中國(guó)市場(chǎng)上推出冰箱產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我國(guó)冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)到2300萬(wàn)臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，而市場(chǎng)需求僅為800萬(wàn)臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，許多生產(chǎn)廠家(包括許...
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瑞典的伊萊克斯公司是全球最大的家用電器公司之一，其冰箱銷(xiāo)量在歐洲排名第一，但它直到1996年，在收購(gòu)長(zhǎng)沙中意冰箱廠的基礎(chǔ)上才正式在中國(guó)市場(chǎng)上推出冰箱產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我國(guó)冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)到2300萬(wàn)臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，而市場(chǎng)需求僅為800萬(wàn)臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，許多生產(chǎn)廠家(包括許...
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源于美國(guó)，被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家稱為“劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)革命“的直接營(yíng)銷(xiāo)，正席卷所有的發(fā)達(dá)國(guó)家。在美國(guó)，直接營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額約占整個(gè)零售額的60％。在中國(guó)市場(chǎng)，直接營(yíng)銷(xiāo)也引起中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論界的重視，并且已有一些企業(yè)先行者在實(shí)踐探索中取得了成功經(jīng)驗(yàn)。北京基恩愛(ài)生物技術(shù)有限責(zé)任公司實(shí)踐探索出的切適自身的“整合直接營(yíng)銷(xiāo)...
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1999年6月底，香港一家專(zhuān)營(yíng)零售直銷(xiāo)的公司——“蘋(píng)果速銷(xiāo)”剛剛面世，就旋風(fēng)般地席卷港九街巷，掘取了相當(dāng)份額的香港零售市場(chǎng)。一時(shí)間，“蘋(píng)果速銷(xiāo)”為港人津津樂(lè)道，成了傳媒的追蹤熱點(diǎn)。然而，不到一個(gè)月，它又成了同行圍攻的對(duì)象，各種指責(zé)也不絕于耳。目前，其營(yíng)業(yè)額急劇萎縮，危機(jī)四伏?！疤O(píng)果速銷(xiāo)”緣何陷...
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當(dāng)巨額的廣告費(fèi)用和消費(fèi)者日漸 淡漠的反應(yīng) 困擾著企業(yè)時(shí)，口碑永 遠(yuǎn)是最具效益的營(yíng)銷(xiāo)手段 “好酒不怕巷子深”，在一些現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人士眼中看來(lái)，與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念是不相符的。實(shí)際上，這句話中隱含著一個(gè)古老但非常有用的促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的手段——口碑營(yíng)銷(xiāo)，這是一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法?！ ?..