韓如波 老師
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現(xiàn)象： Q企業(yè)領(lǐng)導班子換屆了，營銷中心市場渠道總監(jiān)小A覺得出頭之日可能真的到了。新總裁上任伊始即對全公司反復表示：不要沒事總往領(lǐng)導身邊跑，大家工作怎么樣，用結(jié)果說話。不是早請示、晚匯報就好，你們的崗位應(yīng)在一線，而不是領(lǐng)導身邊。這讓不擅言談的小A很是感動，以前由于會做的不如會說的，自己部門的工作一直得...
肖陽 372查看全文
【現(xiàn)象】 關(guān)于營銷業(yè)務(wù)人員的費用報銷方式，Q企業(yè)近年來一直十分頭疼。一放就亂，一管就死。 為維護管理全國近300家一級代理商渠道，業(yè)務(wù)人員一個月的大半時間是在外地度過的。由于過去采用實報實銷制，老板既要對費用總量進行管理，還要嚴控不同級別員工的出差標準。其中支出最大的費用有三種： 差旅費：業(yè)務(wù)人員長...
肖陽 505查看全文
【現(xiàn)象】 每年6月，都是Q企業(yè)銷售的淡季。 營銷中心管理團隊反復討論，均認為應(yīng)在此時發(fā)起新一輪促銷攻勢。 為順利得到批準，他們在眾多促銷方案中選擇了風險最小、收益較有保證的一套。 效果預(yù)測表明，對全國代理商渠道僅投入不到30萬元促銷啟動資金，就可增加近1000萬元銷售額和近300萬的毛利，投入產(chǎn)出比...
肖陽 575查看全文
【現(xiàn)象】 為配合渠道扁平化措施，Q企業(yè)營銷部門決定在全國建立屬于自己的地方物流庫。 具體而言，就是除北京總部之外，分別在華中、華南、東北、西北等地區(qū)大中城市，設(shè)立10家以上的成品庫，方便代理商就近提貨。 以往在提貨時，代理商采用公路汽運，運輸費用自行負擔。 但扁平化之后，由于拆分出來的代理商大部分規(guī)...
肖陽 469查看全文
【現(xiàn)象】 厚德載物做事，踏踏實實做人一向是Q企業(yè)最重要的文化內(nèi)涵與行為準則，但這卻讓營銷部門感到異?？鄲馈?在對外廣告宣傳中，行業(yè)中的競爭對手經(jīng)常把產(chǎn)品關(guān)鍵性指標憑空提高，而Q企業(yè)的產(chǎn)品性能更高、質(zhì)量更好，但只會老老實實地宣傳，相反在聲勢上比不過別人。 最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。 T...
肖陽 554查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)在全國有300多家地市級代理商。 每年都要制訂十幾項渠道管理制度，其核心是渠道獎勵政策，對銷量影響舉足輕重。 營銷中心Z總監(jiān)走馬上任，提出了特殊支持型獎勵政策。 具體講，就是對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費用支持，少則...
肖陽 607查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務(wù)工作均由當?shù)卮砩特撠煛?為監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量、維護品牌價值，Q企業(yè)制訂了嚴格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報公司總部。 考慮到每年都會有部...
肖陽 651查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)營銷中心為了趕在年底前發(fā)起最后一次促銷戰(zhàn)役，全體市場干部加班至深夜。 第二天一早，滿臉倦意的營銷總監(jiān)來到營銷綜合辦公室，將徹夜修改、最終定稿的促銷方案交與內(nèi)勤小李，吩咐她馬上通過公司網(wǎng)站向全國渠道公布，同時發(fā)短信提醒各代理商立刻上網(wǎng)下載。 由于全天都有重要會議，營銷總監(jiān)到下班時才想起...
肖陽 1024查看全文
【現(xiàn)象】 對于如何制訂下一年度的招商政策，Q企業(yè)內(nèi)部分歧嚴重。 新組建的營銷管理團隊一改過去憑感覺決策的方式，進行了大量的基礎(chǔ)調(diào)研工作。 不但對具有典型意義的代理商進行了深入訪談，而且充分聽取了一線業(yè)務(wù)人員的意見，最后集中討論形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根據(jù)目前公司業(yè)務(wù)人員偏少、廣告費用緊...
肖陽 951查看全文
【現(xiàn)象】 為完成公司銷售增長20的目標，Q企業(yè)營銷中心內(nèi)部下達了死命令。 在下一年度績效考核中，對業(yè)務(wù)人員設(shè)定生死線。 完成任務(wù)重獎，完不成任務(wù)一分錢獎金都沒有。 為鼓舞士氣，績效考核提高了獎勵標準，達到往年的3倍以上。據(jù)推算，業(yè)務(wù)人員個人最高得獎可超過10萬元。 如此大的力度，在企業(yè)歷史上從未有過...
肖陽 881查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)新一屆營銷管理團隊走馬上任。 作為外聘的空降兵部隊，他們急需用業(yè)績證明自己的能力。 雖然換了新行業(yè)、來到新企業(yè)，需要有一個熟悉的過程，但營銷總監(jiān)和團隊成員均有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，他們對自己信心滿滿。 如何使銷售業(yè)績短期內(nèi)得到大幅增長？ 做好區(qū)域績效考核是頭等大事。 當時的Q企業(yè)在全國市場上...
肖陽 803查看全文
國內(nèi)企業(yè)對業(yè)務(wù)員管理大多采用放養(yǎng)方式。 分散到各地市場，一人負責一片區(qū)域。 或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務(wù)員一腳踢，事無巨細都要管。 人人都是諸侯，個個列土封疆。 一般有兩種形式： 常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務(wù)員，戲稱自己被完全放養(yǎng)。 一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、...
肖陽 658查看全文
現(xiàn)象： 作為營銷總監(jiān)，有時候總會遇到棘手問題。管理與服務(wù)好渠道是職責之一，從長遠看，能夠在合作中維護代理商的利益，最終也必將使企業(yè)受益。但代理商的利益與企業(yè)利益畢竟有明顯的不同，代理商不擁有品牌，短期的利潤是他們最關(guān)注的焦點；而企業(yè)更注重長期，有時為了全局，還會放棄局部利益。此類分歧常會使具體的營銷...
肖陽 424查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企業(yè)的W總裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部門的組織架構(gòu)來運行的，六個業(yè)務(wù)中心分別為：營銷中心、生產(chǎn)中心、研發(fā)中心、物流中心、質(zhì)管中心和直銷事業(yè)部，五個職能部門則為總裁辦、財務(wù)部、行政部、發(fā)展規(guī)劃部和人力資源部。每個業(yè)務(wù)中心一般還會包含一些二級子部...
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會議為何效果不佳？ 為了統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理公司營銷、生產(chǎn)等五大中心，及人力、財務(wù)等六大職能部門的工作，A企業(yè)每個月都要定期召開兩次總裁辦公會議。一般定在每個雙周的周一下午，每次會議時間約為四至五小時。這可以看成是A企業(yè)公司層面的日常決策機構(gòu)，許多重大決策都是在會議中出臺，并發(fā)布至全公司進行執(zhí)行。參與會議的...
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【現(xiàn)象】 營銷績效考核指標如何制訂，近年來一直是Q企業(yè)頭疼的問題。 在企業(yè)發(fā)展的初始階段，他們和許多中小企業(yè)一樣，采用跑單幫式的包干提成制。 這種方式比較簡潔清晰，當時全國市場上的七大區(qū)域各自擁有一定的費用額度，績效獎勵根據(jù)區(qū)域銷售額，按12的比例進行提成，基本上也能做到公平合理。 但隨著營銷人員隊...
肖陽 836查看全文
現(xiàn)象： 蒙牛企業(yè)提拔干部時有一個原則，這就是有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無才無德，堅決不用。 事實上，以德、才雙變量來判斷干部，是大多數(shù)企業(yè)共性的做法。只不過在許多老總心目中，德其實就是忠誠二字，對企業(yè)是否忠實、對領(lǐng)導是否坦誠，這些都是德與非德的分水嶺。 Q企業(yè)在用人...
肖陽 311查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)營班子變更后，營銷中心干部隊伍集體大換血。營銷總監(jiān)Z上任后用兩年時間采取了渠道扁平化拆分舉措，渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)重大動蕩。短期內(nèi)終端專賣店從1800多家急降至600家，終端的大幅減少使銷售不但失去短期利益，而且為長遠發(fā)展埋下隱患。 Q企業(yè)采用以代理制為主的銷售模式，各地區(qū)均設(shè)地市級獨家代理...
肖陽 436查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)過反復研究，決定推出以中低端市場為銷售目標的第二品牌，單獨設(shè)立部門負責?；谝韵聭?zhàn)略考慮：一、Q企業(yè)第一品牌價格過高，很難進入中低端市場。而在行業(yè)中，中低端市場尤其是農(nóng)村市場，已占到整體銷售份額的70。創(chuàng)立第二品牌有望大幅增加市場占有率；二、Q企業(yè)有大量富余生產(chǎn)能力，目前利用率僅為5...
肖陽 394查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)近年來開始遭遇成長困境，由于所處行業(yè)為新能源朝陽行業(yè)，全行業(yè)每年平均增長率達到25，不少企業(yè)每年增長率更是高達100。在這種情況下，Q企業(yè)保持每年1015下滑，利潤不斷減少，這種情況已連續(xù)發(fā)生四年，形勢十分危急。 Q企業(yè)決策層認為，由于采用代理制銷售模式，公司對終端零售價控制不足。代理...
肖陽 315查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)由于行業(yè)特點決定，存在大量售后服務(wù)問題。嚴格意義上講，產(chǎn)品從廠家出廠后只是半成品，代理商在當?shù)剡M行安裝后，消費者才能使用。這樣，廠商之間在發(fā)生售后服務(wù)費用時，往往很難劃清責任。在保質(zhì)期內(nèi)出了問題，是產(chǎn)品質(zhì)量問題還是安裝質(zhì)量問題？有時這兩方面的問題還兼而有之。有鑒于此，Q企業(yè)售后服務(wù)條例...
肖陽 459查看全文
現(xiàn)象： 廣告是營銷的重要手段之一。有人認為，企業(yè)要培養(yǎng)一名成功的廣告操作者比培養(yǎng)一名飛行員代價還高，沒有幾百萬甚至上千萬的學費是下不來的。所以老板們有一句通俗的話流傳很廣，我知道公司投入的廣告費有一半是浪費了，但問題是我不知道是哪一半。這種難題也同樣成為Q企業(yè)的困惑，這一年，一種自主研發(fā)的太陽能熱水...
肖陽 450查看全文
最近，網(wǎng)上頻繁上演著商戰(zhàn)大作，可謂一集比一集更精彩，從奶業(yè)羅生門、360扣扣事件、蘋果與微軟、到谷歌與Facebook。一幕幕的商戰(zhàn)大戲都以壟斷為題材，究竟壟斷對社會經(jīng)濟的發(fā)展所帶來的影響是好還是壞呢？壟斷對企業(yè)的員工又會有何影響？這種惡性競爭到底何時能夠停止？面對全球即將受到低碳經(jīng)濟的洗禮，唯有良...
李楊 519查看全文
管理咨詢作為外腦為企業(yè)管理進行診斷并提出解決方案的角色已經(jīng)被中國企業(yè)在更廣泛的范圍內(nèi)接受，她的確在擴大視野、提出具有創(chuàng)新性的建議方案等方面為企業(yè)管理提供服務(wù)。然而現(xiàn)實情況是，一些企業(yè)在做完咨詢項目后發(fā)現(xiàn)，建議方案本身無法跨越管理的落差進行轉(zhuǎn)換，于是幾個月時間和大筆費用換來的整本咨詢報告被無奈地束之高...
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摘要 如果我們聽任一個流氓廠商以沒有下限的流氓行徑去挑翻另一個流氓巨無霸，其結(jié)果只能是一個流氓巨無霸倒下去，又一個流氓巨無霸站起來，就象中國古代的改朝換代，沒有本質(zhì)改變。倒霉的只是我們用戶，興，用戶苦，亡，用戶苦。 騰訊，應(yīng)當感謝是360向你發(fā)起了挑戰(zhàn)，如果是其它任何一方，估計你就是孤家寡人了。這次...
475查看全文
一、不要亂動 適用職位： 技發(fā)總監(jiān) 真實故事： 某年12月，Q企業(yè)技術(shù)人員大批跳槽。 由于對待遇不滿，前任技發(fā)總監(jiān)竟帶走了公司從事研發(fā)5年以上的所有技術(shù)骨干。 公司緊急抽調(diào)擁有技術(shù)背景的原直銷部經(jīng)理擔任技發(fā)總監(jiān)。 新總監(jiān)臨危受命，重新組建團隊，調(diào)整研發(fā)方向。 針對市場價格競爭激烈的現(xiàn)狀，新總監(jiān)提出成...
肖陽 428查看全文
最近，筆者在企業(yè)咨詢過程中，了解到中小型企業(yè)出現(xiàn)類同的問題：小企業(yè)留人的困惑。老板如何才能解決這個問題呢？因為企業(yè)小，老板既不能與大企業(yè)拼工資，又不能與大企業(yè)拼規(guī)模?？墒莾?yōu)秀員工既要工資高，又要環(huán)境好，所以老板想給就給不出來，員工的要求，老板不給，員工就不來；小企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才呢？難道企業(yè)小就注...
471查看全文
總裁辦公會是企業(yè)的高層會議，參加會議的都是高層管理者，研究的問題都應(yīng)是企業(yè)中的大事。然而，我發(fā)現(xiàn)他們在開會時問題很多。其一、主題不清，議題不明；其二、即使有主題也常常跑題東拉西扯；其三、只要有人插一杠子，會議的內(nèi)容便立刻轉(zhuǎn)軌；其三、所言之事大事不多，小事不少；其四、主持者不善總結(jié)歸納，更顯決策不足；...
蓋烈夫 309查看全文
許多次給企業(yè)咨詢，都首先聽到企業(yè)家抱怨如今公司人力資源成本太高，人才管理太難，人才招不進，留不住，用不好，人力資源管理問題重重。至今，我依然能夠回想起老板們那一張張苦悶的臉，人力資源管理似乎已經(jīng)成為中國本土企業(yè)上規(guī)模、上臺階的共同瓶頸。破解難題之道，在于能夠跳出難題解難題。21世紀的今天，企業(yè)人力資...
禹志 347查看全文
每一個企業(yè)都希望賺錢，每一個企業(yè)家都希望獲得利潤的最大化。但是，并不是所有的企業(yè)都賺錢，甚至很多企業(yè)都在虧損。在企業(yè)管理中，銷售管理常常成為人們關(guān)注的焦點，這是因為企業(yè)的銷售量／額、銷售利潤直接影響到企業(yè)以及企業(yè)中的員工切身利益。生產(chǎn)管理常得到重視，是因為生產(chǎn)的產(chǎn)量、質(zhì)量、交期、成本都直接影響到客戶...