陳兆武 老師
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1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵 企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 middot;目標(biāo)分解 銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別...
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FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面...
441查看全文
所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...
高建華 432查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。 這就好比一個最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動是不行的，還需...
305查看全文
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。 舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
333查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強大的沖擊力、良性的團隊協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團隊。 如何在競爭中生存 今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力： ● 更快地捕捉商機的能力。商機無處不在，關(guān)鍵哪個商機是你的...
卞維林 644查看全文
區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場開發(fā)、維護與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨飛行型區(qū)域經(jīng)理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場，其主要職責(zé)是區(qū)域市場開拓、維護、管理，主要依賴于經(jīng)銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級小區(qū)區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然也有省級經(jīng)理；第二種是先鋒官型區(qū)域經(jīng)理，受總部委派...
賈昌榮 305查看全文
營銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競爭對手那里挖來已半年有余，可是魏經(jīng)理覺得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對于魏經(jīng)理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 315查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 271查看全文
主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對性強； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
269查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...
239查看全文
紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當(dāng)面指責(zé)客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了。克洛里拿起聽筒，對方傳來...
558查看全文
對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對人，另一件事是說對話。如果說，找對人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說對話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。...
孟昭春 380查看全文
如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因為實施效果差強人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對企業(yè)...
279查看全文
內(nèi)線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷...
孟昭春 528查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
266查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
311查看全文
如果想詳細(xì)了解萬豪國際集團旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
255查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變設(shè)計的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對外的接觸點，提高對客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎項的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...
372查看全文
將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強就能勝任。其實，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
466查看全文
市場營銷成功的關(guān)鍵點之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達(dá)美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
387查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)對措施...
潘文富 370查看全文
其實，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標(biāo)，筆者認(rèn)為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標(biāo)，因為這人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個價值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標(biāo)是什么？ 每個人所認(rèn)定的價...
潘文富 415查看全文
中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競爭對手、消費者和供應(yīng)商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實力的零售商的壓力。他們可能在終端...
256查看全文
客戶由于確實不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會存在一些非...
233查看全文
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價格，那么唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細(xì)研究，顧客在考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，是因...
257查看全文
生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)品制造應(yīng)以質(zhì)量基準(zhǔn)、杜絕浪費為基本思想，來實現(xiàn)應(yīng)有的模式的。在這些工作方法的實現(xiàn)過程中，現(xiàn)場管理、生產(chǎn)管理、工程技術(shù)確實發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現(xiàn)場的任務(wù)，就有關(guān)完成此項任務(wù)，監(jiān)督者和管理者如何分擔(dān)工作加以說明。現(xiàn)場的任務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品制造應(yīng)有的模式時的現(xiàn)場任務(wù)是...
吳群學(xué) 314查看全文
班組雖然是最基層的管理者，按照管理縱向來分是執(zhí)行層。別小看這個兵頭將尾的工作，它在企業(yè)發(fā)展中起著重要的作用。我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力竟?fàn)幜褪腔鶎庸芾砗诵哪芰娙醯木範(fàn)帯Ｒ鲆粋€好的班組，應(yīng)從以下幾個方面去思考：其一：管理要有原則性。做為領(lǐng)班要時刻意識到自己是一名管理者，要與企業(yè)的步調(diào)和利益保持一致，要...
吳群學(xué) 340查看全文
激情六月與奧運同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進深圳清華信息港演講系列報道之六隨著中國企業(yè)競爭的日益加劇，原材料的價格急速上漲，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)是非常小了。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)把訓(xùn)練管理者來提升系統(tǒng)管理能力、降低生產(chǎn)成本作為企業(yè)提升競爭力的重要途徑。2008年6月22日，中國第一個提出...