王加磊老師的文章
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敢于舍棄多數(shù)，集中全部力量于特定消費群，再弱小的企業(yè)也能創(chuàng)造局部市場的強勢。 元旦春節(jié)前，為爭奪消費者，所有的商場都各施招法，你送禮，他打折，很是熱鬧，但老調重彈居多，有創(chuàng)意的少，搔不到消費者的癢處，所以銷售業(yè)績并不理想。 南京市山西路百貨大樓一不打折，二不送禮，卻推出了一項購家電，送到縣...
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在《財富》雜志最近公布的2001年美國500家最大公司排名中，零售業(yè)巨頭沃爾瑪（Ｗａｌ－Ｍａｒｔ）在2001年美國500強中以2189．12億美元的銷售收入赫然位居榜首，這也是服務業(yè)公司首次位居美國500家最大公司榜首。2000年排名第一的石油巨頭埃克森－美孚公司以1915．81億美元的營業(yè)收入屈居...
178查看全文
摘 要 介紹了家電行業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及存在的問題，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)越來越不適應競爭的需要，從而提出了解決我國家電業(yè)營銷渠道問題的幾點建議：營銷渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享，共創(chuàng)價值鏈優(yōu)勢是營銷渠道成員的生存之道。 關鍵詞 營銷渠道建設 價值分享 1 引言 從20世紀90年代開始，在家電...
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一個生產摩托車的企業(yè)突然生產起了白酒，而且這個酒和摩托車共用一個品牌。產品上市之初，很多人給其構想了多種死法，更有人撰文批評這個舉措是企業(yè)的下下策，然而這個被叫作力帆的酒卻在上市后的3個月中創(chuàng)造了銷售奇跡：利潤1000萬元。 據(jù)說，在貼牌生產中委托加工的利潤高達80以上，而加工者的利潤僅僅20。...
雷永軍 266查看全文
內容摘要:營銷成本與營銷風險具有客觀存在性,同時兩者是一個相互作用的過程。筆者認為,成本規(guī)模的有效控制和市場作用的有效規(guī)避是對兩者有效控制的合理化模式。 關鍵詞:營銷成本 營銷風險 模式 營銷是實現(xiàn)企業(yè)市場價值最大化的有效途徑。然而營銷成本與風險呈現(xiàn)出多樣性和復雜性的特點,且有不斷擴大的趨勢。有效控...
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越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產品、價格乃至廣告同質化趨勢加劇的今天，單憑產品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授Don Schultz指出：在產品同質化的背景下，唯有渠道和傳播能產生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。 ...
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一、波導介紹①〖有關波導股分的介紹以及波導在手機市場的策略主要參考波導股份網(wǎng)站〗 波導股份有限公司的前身為奉化市波導有限公司，成立于1995年7月，由奉化市波導科技發(fā)展有限公司和奉化市大橋鎮(zhèn)資產經(jīng)營總公司共同創(chuàng)辦。1999年4月20日奉化市波導有限公司依法變更為寧波波導股份有限公司，2000年7月6...
294查看全文
目前，我國的企業(yè)遭遇反傾銷案件越來越多，涉及的面越來越廣，如：紡織、機電、服裝、大蒜、果汁、鋼鐵、彩電、海鮮、家具、皮鞋等等，大部分都是我國出口支柱產品，出口量逐年上升，反傾銷工作任重而道遠。濃縮蘋果清汁生產企業(yè)反傾銷實際上是由美國設置的一項技術壁壘，限制我國的產品進入美國市場，屬于不平等的貿易。這...
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波士頓咨詢集團法（又稱波士頓矩陣、四象限分析法、產品系列結構管理法等）是由美國大型商業(yè)咨詢公司mdash;mdash;波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產品組合的方法。 60年代中后期，美國在經(jīng)歷了第二次世界大戰(zhàn)后普遍的繁榮時期之后，進入了一個低...
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打造城市品牌需要為城市形象正確定位，合理確定城市的發(fā)展目標，以CI理念規(guī)劃城市，以藝術手段建設城市，以經(jīng)營理念管理城市，大力培育城市人文精神，塑造城市文化氛圍，提升城市核心競爭力。同時還應注重城市建設的協(xié)調統(tǒng)一，注重城市資源資本化的優(yōu)化配置，正確處理環(huán)境與發(fā)展、富人利益與公眾利益、重點項目與一般項目...
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用我的語言買，用你的語言賣。這是向其他國家和來自其他文化背景的人推銷產品和服務時值得記取的名言。購買者成長的文化環(huán)境決定其語言。如果銷售者無意中將不相容的文化包袱帶入業(yè)務關系，也許不等開始就注定失敗了。 文化冰山 成為跨文化銷售能手的第一步是認識到文化因素的重要性。這并不象聽上去那么簡單，因...
157查看全文
經(jīng)過在中國十幾年的發(fā)展，我們看到一直以來被業(yè)界尊為教父的領軍人物――寶潔，已于不經(jīng)意間露出某種疲態(tài)和富貴??；而新生代的本土日化民企則在某些品類市場和區(qū)域市場表現(xiàn)出獨特的氣質。盡管它們在某種程度上并不足以與寶潔相提并論，但寶潔卻多多少少已感受到疲于招架的無奈。 競爭是如此痛苦的博弈！ 而博弈的...
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市場營銷的競爭，實際上是硬件和軟件的競爭。即實物和觀念的競爭。其不同的特點是：實物競爭表面化，觀念競爭隱蔽化；實物競爭具有殘酷性，觀念競爭沒有殘酷性；實物競爭占領市場快，失去市場也快；觀念競爭占領市場慢，失去市場也慢；實物競爭經(jīng)濟投資大，觀念競爭經(jīng)濟投資小。在認識實物競爭和觀念競爭時應該充分認識以下...
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農夫山泉mdash;mdash;賣水還是申奧？ 做絕事件營銷從2000年農夫山泉發(fā)起的純凈水與天然水（礦泉水）之爭后，恐怕再沒有人會懷疑養(yǎng)生堂的市場策劃能力。這種打破市場固有格局、以求亂中取勝的造反之舉，可以說是大處著眼。但在一個誰都能想到、誰都想利用搭車的事件營銷上做出彩兒來的小處著手的繡花功夫，...
271查看全文
內容提要：為客戶創(chuàng)造可感知的價值并不斷增值，是客戶關系管理的精髓和出發(fā)點。也只有這樣，才能真正留住顧客。服務領域由于面對著龐大、復雜的消費群體，正確、有效地與客戶保持關系(特別是給企業(yè)創(chuàng)造豐厚利潤的長期關系)存在一定的困難。本文希望通過對理論和現(xiàn)實的初步考察，為實踐提供一些有益的參考。 ...
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2001年中國十大公眾喜愛商標中，恒源祥赫然在列。創(chuàng)始于20世紀20年代的恒源祥，圍繞羊字做文章，在被認為是夕陽產業(yè)的經(jīng)營中異軍突起，在眾多老字號深感發(fā)展困難的不利氣候中發(fā)展成為擁有7大子公司、70多家加盟公司的企業(yè)集團mdash;mdash; 日前，恒源祥被國家工商總局、國家商標局等權威機構...
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1．防御戰(zhàn)原則 在市場營銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學起來很容易，但要真正在實踐中加以運用，常常是困難重重。如果你想打一場漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細地推敲每一條原則。 ?。?）防御原則之一：只有市場上的領導企業(yè)才應該考慮處于守勢。這條原則似乎簡單易懂，但實際情況并非如此。在現(xiàn)實生活...
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雞與大蟒蛇 在一個動物園，飼養(yǎng)員每天都要喂一大盆肉給大蟒蛇吃。 這一天，飼養(yǎng)員突然想看看給大蟒蛇吃雞會是什么樣子。于是他就關了一只雞到 大蟒蛇的籠子里。 這只雞突然遭遇這飛來橫禍，可什么辦法也沒有，因為現(xiàn)在已被關進大蟒蛇的籠 子里了?？伤幌?，反正是一死，干嗎要坐著等死呀，也許搏斗一翻還...
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銷售渠道是企業(yè)最重要的資產只之一，同時也是變數(shù)最大的資產。它是企業(yè)把產品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成...
180查看全文
許多銷售主管表示，他們的最大難題莫過于如何把握不斷變化的市場。不僅如此，充滿恐懼的銷售人員也令他們感到頭痛。這些銷售人員承擔著大量的銷售任務，但是現(xiàn)在卻變得手足無措，無法發(fā)揮其應有的作用。 面對這樣的市場和銷售人員，企業(yè)需要在銷售人員的挑選和激勵、銷售市場的預測、銷售目標的制訂、銷售業(yè)務模式以及...
140查看全文
摘要：逆向營銷從根本上改變了傳統(tǒng)營銷的觀念和方式。消費者成為整個營銷過程的主導者。借助于互聯(lián)網(wǎng),消費者不再依賴于由廠家提供的營銷組合方式來獲得產品,滿足需求,他們將充分發(fā)揮自己的主動性,自始至終主宰市場營銷在全新和高層次的平臺上運作。 關鍵詞：逆向營銷 消費者行為 新世紀的重大變化充分...
183查看全文
處在信息變化萬千的時代，如果公司不使用新科技、如果公司不進入新市場、如果公司不以新方式管理員工、如果公司不以新方法或態(tài)度面對許多事物，公司有可能面臨不變革，就死亡的情況。 但是，變革了，真的就不會死亡嗎？事實上許多數(shù)字顯示，許多企業(yè)的變革都是以失敗告終，公司投入了資源，卻沒有達到預期目標，反而賠上了...
187查看全文
摘 要 加入世界貿易組織不僅給我們整個社會的經(jīng)濟、生活帶來巨大變化,而且使國際貿易發(fā)生了巨大變革,使在貿易中占據(jù)重要地位的國際市場營銷活動面臨著新的選擇和挑戰(zhàn)。營銷的各個方面,無論是市場調研、市場開拓、營銷隊伍和營銷組合都顯現(xiàn)出新經(jīng)濟的作用。一方面,國際市場營銷的空間領域擴大了,營銷的技術更先進了;...
185查看全文
黨的十四屆三中全會指出，進一步發(fā)展商品市場，在重要商品的產地、銷地或集散地，建立大宗農產品、工業(yè)消費品和生產資料的批發(fā)市場。改革開放以來，從農貿市場與集貿市場開始，批發(fā)市場從小到大，從少到多，二十年的路程走得怎樣，面對二十一世紀，批發(fā)市場將如何發(fā)展，本文就此談一些看法。 一、我國批發(fā)市場的發(fā)展已...
172查看全文
如果你問一下營銷人員，工作中所做所為的目的是什么？多數(shù)會回答：建立與客戶的長期關系。然而在過去，大部分廣告和營銷活動，尤其是具體的產品營銷活動，往往可能造成品牌和消費者之間的關系只是曇花一現(xiàn)，而不是一個有深度的心靈之約。 現(xiàn)在這一切正在發(fā)生變化，因為營銷的發(fā)展導致了一場激進的變革。由于來自網(wǎng)絡...
148查看全文
一、綠色營銷觀是以可持續(xù)發(fā)展為目標，經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展的營銷觀 20世紀90年代以來，風糜全球的綠色革命為企業(yè)帶來了勃勃生機。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇。 綠色營銷觀念認為，企業(yè)在營銷活動中，要順應可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，...
161查看全文
一、美國是現(xiàn)代市場營銷學的發(fā)源地。 直到今天，它在營銷領域仍當之無愧地處于領先地位，其原因就在于美國是商品經(jīng)濟、企業(yè)制度最為發(fā)達的國家，從文化傳統(tǒng)到現(xiàn)行制度都非常鼓勵企業(yè)家精神?？赡芤仓挥性诿绹晒Φ拇笃髽I(yè)家，特別是那些靠自己從一無所有開始創(chuàng)業(yè)的成功企業(yè)家，才會被總統(tǒng)授予自由獎章（如1992年...
156查看全文
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。 本方案企業(yè)的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是...
123查看全文
摘 要 通過對消費者因角色沖突而產生情感補償心理的分析，為企業(yè)營銷活動提供了一個嶄新的活動領域mdash;mdash;角色沖突中的平衡營銷。對平衡營銷的訴求點和理論架構進行了一些簡要分析，并為企業(yè)提供了可操作性的建議。 關鍵詞 角色沖突 平衡 后現(xiàn)代主義營銷 情感 1 角色沖突與情感補償 ...