金萬忠 老師
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本刊第37期刊發(fā)了一篇《白酒品牌區(qū)域化撲面而來》的文章，最近有經(jīng)銷商給本刊打來電話，結(jié)合本篇文章對當(dāng)前白酒市場的走勢發(fā)表了自己的看法。其中多數(shù)人認(rèn)為，白酒品牌區(qū)域化必將會導(dǎo)致白酒競爭向個別區(qū)域集中，隨之帶來的后果將是白酒的區(qū)域化競爭進(jìn)一步加劇，而作為經(jīng)銷商來說，在這種大的趨勢下必將會面臨一些新的...
王正坤 353查看全文
筆者近期為一公司做咨詢服務(wù)，公司的劉總向筆者感嘆：企業(yè)人才流動大，本來以為是企業(yè)的環(huán)境不好，現(xiàn)在想來，和企業(yè)的管理體制也是有關(guān)的。筆者在為企業(yè)管理咨詢過程中，接觸過不少讓老板頭痛的核心員工流失的案子，其中員工的待遇占據(jù)了很重要的因素。這就涉及到了一個企業(yè)的核心員工激勵的問題。 從企業(yè)的成長周期而言...
朱少柳 149查看全文
如果在一個圈子聚會里,不同年齡、不同性別的人忘記了平日生活里的身份、地位和工作的壓力，在一起肆意的游戲、調(diào)侃、K歌，且互相稱呼為“紙老虎”、“云崤”等一些光怪陸離的名字，您猜這是什么情況下發(fā)生的事情？對！這就是將網(wǎng)絡(luò)搬到了現(xiàn)實(shí)生活中。隨著網(wǎng)絡(luò)溝通的日益普及，這種周末休閑方式正逐漸成為京城生活的新寵...
朱少柳 218查看全文
許多企業(yè)的管理者都有這樣的感受，出于對下屬的關(guān)心，也是為了促進(jìn)下屬的成長，作為管理者，時常給下屬許多誠懇的建議，例如建議下屬員工給自己安排些再學(xué)習(xí)計劃，對待工作保持些主動和熱情，加強(qiáng)對工作專業(yè)方面的鉆研和加強(qiáng)等等，這些建議可都是完全為了下屬員工的自身發(fā)展著想，爭取工作表面與個人發(fā)展的雙贏，可是，...
潘文富 267查看全文
如今的消費(fèi)品市場的競爭，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭得市場的主動權(quán)，精耕細(xì)作戰(zhàn)略市場，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場，完全按照自己的渠道策略去運(yùn)作市場。不管是哪種方式運(yùn)作，宏觀市場的壓力依舊，市場改觀換貌者有之，偃旗...
馮啟 128查看全文
時下，關(guān)于深度營銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢，原因是大多數(shù)精耕細(xì)作的企業(yè)面對高昂的市場費(fèi)用逐漸產(chǎn)生了困惑：深度營銷到底該有多深，渠道扁平化是否就等于利潤最小化？要想把市場做到精細(xì)化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情，是誰都可以嘗試，但不是誰都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題...
馮啟 338查看全文
民營企業(yè)發(fā)展幾年后，在營銷上就會出現(xiàn)管理的瓶頸，具體表現(xiàn)為企業(yè)的老業(yè)務(wù)員掌握了企業(yè)的銷售命脈，因南征北戰(zhàn)，開疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，企業(yè)制度難以管理，也弱化了企業(yè)營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。如何激活這些老業(yè)務(wù)員的斗志，成了所有期待再創(chuàng)輝煌的民營...
馮啟 128查看全文
當(dāng)產(chǎn)品遭遇瘋狂模仿和圍攻時，企業(yè)如何擺脫窘境？圍魏救趙式的產(chǎn)品開發(fā)及推廣策略，令華義一舉遏制跟隨者，并創(chuàng)造出又一個銷售高峰。 只有能像一把尖刀插向競爭對手的戰(zhàn)術(shù)，才是值得考慮的戰(zhàn)術(shù)?！ ≡诒狈嚼滹嫿?，提起華義人們無不由衷欽佩。其脆皮產(chǎn)品大腳板10年暢銷不衰，中檔杯裝產(chǎn)品無人能憾動其核心地位，這...
馮啟 125查看全文
曾經(jīng)考察京城某知名地產(chǎn)項目，銷售人員之間閑談中的抱怨破壞了通過閱讀廣告建立的良好印象。而這樣的困惑常常存在，為什么一些富有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊業(yè)績不佳，一些地產(chǎn)項目銷售秩序經(jīng)歷從鼎盛到陷入混亂的周期？ 銷售包含三個遞進(jìn)的層級，或者說三個不同的境界。第一個層級，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費(fèi)者的基本需...
淡云鵬 255查看全文
該地塊1000畝，位于未來城市新區(qū)，交通干道旁，規(guī)劃建成一個具有嶺南建筑風(fēng)格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類型的中高檔住宅社區(qū)，銷售價格與競爭對手相比高出10％，采取報紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會所作為項目銷售中心，代理公司進(jìn)行現(xiàn)場銷售管理……在對于這樣一個項目的構(gòu)思...
淡云鵬 147查看全文
銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷?！ ∶鎸χ炔桓叩漠a(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決...
淡云鵬 208查看全文
現(xiàn)代品牌賣場在現(xiàn)代流通中扮演著非常重要的角色，由于上游企業(yè)間競爭的加劇，現(xiàn)代品牌賣場以專業(yè)化經(jīng)營直接面對消費(fèi)者和獲得更大的銷售量，而有更強(qiáng)的討價還價能力。這在快速消費(fèi)品、服飾百貨及家電類耐用消費(fèi)品行業(yè)中非常突出，而專業(yè)定位的家私類、家用建材類現(xiàn)代賣場也在異軍突起，雖然還未達(dá)到成熟局面。而相比之下，...
淡云鵬 132查看全文
房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，隨著行業(yè)的整合和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)還有相當(dāng)長的路要走，而我國房地產(chǎn)要穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要改變快餐式開發(fā)的行業(yè)現(xiàn)狀，并在開發(fā)理念上步入三重境界：尊重人、尊重自然、尊重社會?！ 〉谝恢鼐辰纾鹤鹬厝恕獫M足人對于生活品質(zhì)的追求?！ ∽鹬厝司褪亲鹬厝藢τ诰幼∑焚|(zhì)和生活品...
淡云鵬 165查看全文
消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品是由于產(chǎn)品所具有的功能或附加的品牌印象對消費(fèi)者某種需求的滿足。譬如，某消費(fèi)者購買洗衣機(jī)產(chǎn)品，那么他首先了解的是產(chǎn)品功能能滿足其特殊的需要，由于是要用來夏季洗衣服方便，所以他首先會鎖定在小洗衣機(jī)上，然后再看這些小洗衣機(jī)的額外功能，最終他在眾多的品牌中選擇了一個，這個洗衣機(jī)品牌他非...
淡云鵬 147查看全文
用“有意識”、“下意識”、“無意識”這三個詞來描述行動，表現(xiàn)了三種不同的行事狀態(tài)?！坝幸庾R”——自覺地行動；“下意識”——自發(fā)地行動；“無意識”——不會去行動。企業(yè)銷售人員有三種類型：其一，“有意識”地行動，知道如何去做，并付諸于行動；其二，“下意識”地行動，不知道行動的方法，但能向著正確的方向...
淡云鵬 130查看全文
一、何為“趟水效應(yīng)”？ 當(dāng)我們趟水穿越一條小河，會把水帶上河岸。在這個過程中，由于我們的參與，使河岸由沒有水，到有了水，將之稱為“趟水效應(yīng)”，或稱為“過渡效應(yīng)”。在過渡效應(yīng)中導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，稱之為“趟水因子”或“過渡因子”，在趟水過河中的過渡因子就是趟水過河時浸在身體上的水。 “趟水...
淡云鵬 141查看全文
消費(fèi)者的購買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求，這個需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在，信息的不對等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在，因此，消費(fèi)者的購買行為需要獲得外在的鼓勵，這個鼓勵是促使其對于購買的產(chǎn)品產(chǎn)生信...
淡云鵬 136查看全文
《品牌管理：品牌經(jīng)營系統(tǒng)策劃》一文發(fā)表之后，陸續(xù)收到一些老朋友和讀者的來信或來電。一些讀者也提出了一些問題，在這里選擇有代表性的一些問答以饗讀者?！ ∽x者：建立品牌很重要，但也太麻煩，我的企業(yè)在發(fā)展期，是不是不應(yīng)該把目光盯在建立品牌上，等到以后再做品牌？ 筆者：“羅馬不是一日建成的”，建立品牌...
淡云鵬 147查看全文
雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了品牌推廣。但總體來看，我國燈飾行業(yè)的品牌建設(shè)，還處于初級階段?！ 麸椥袠I(yè)品牌建設(shè)的八大誤區(qū) 誤區(qū)一：現(xiàn)在不做品牌，以后再做。一些企業(yè)在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財路，又將品牌...
淡云鵬 128查看全文
西安的“寶馬彩票事件”一時間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這個事件使我想起一則《禁止捕魚》的寓言故事。故事大概是這樣的： 一位西裝革履受過高等教育的年輕人漫步在沙灘上，他無暇欣賞眼前海景的美麗，他為海灣漁業(yè)資源的豐富而振奮，“如果我要是能將這片資源開發(fā)的話，要不了多久，我會成為百萬富翁?！彼_始沉浸于成為富翁...
淡云鵬 269查看全文
區(qū)域市場開拓一是現(xiàn)有區(qū)域市場拓寬，二是現(xiàn)有區(qū)隔市場拓深，三是新區(qū)域市場進(jìn)入（如表1所示）。現(xiàn)有市場拓寬，是在維持現(xiàn)有區(qū)隔市場的基礎(chǔ)上，通過進(jìn)入新的區(qū)隔市場擴(kuò)大銷售；現(xiàn)有市場的拓深，是通過挖掘現(xiàn)有區(qū)隔市場的銷售潛力，達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的目標(biāo)。進(jìn)入新的區(qū)域市場，則面臨區(qū)隔市場選擇，渠道選擇、客戶開發(fā)...
淡云鵬 230查看全文
一、從自發(fā)型創(chuàng)新到自主型創(chuàng)新 許多企業(yè)雖然有了產(chǎn)品創(chuàng)新的意識，但還是處于自發(fā)型創(chuàng)新階段，其創(chuàng)新的動力，是基于對競爭環(huán)境的激烈性的意識，期望通過產(chǎn)品創(chuàng)新舉措以適應(yīng)生存。自發(fā)型創(chuàng)新是被動的、戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)新狀態(tài)，是從競爭角度考慮的學(xué)習(xí)模仿或創(chuàng)新改善，由于沒有把創(chuàng)新上升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面，沒有具體的創(chuàng)新...
淡云鵬 366查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季往往是由于季節(jié)變化，造成消費(fèi)者購買數(shù)量減少，產(chǎn)品銷售處于年度低谷的階段。如空調(diào)在冬季銷售減少，房地產(chǎn)銷售在炎夏及酷冬購買不足，飲料在氣候寒冷時少人問津。 通過對于消費(fèi)者購買過程的研究，可以更深層地發(fā)現(xiàn)制約淡季購買的原因。消費(fèi)者采取購買行動的過程經(jīng)歷潛在的需求、滿足需求的動...
淡云鵬 129查看全文
1、品牌經(jīng)營的誤區(qū) 一些企業(yè)在品牌建設(shè)的道路上，經(jīng)歷了短暫的輝煌之后，就悄無聲息了，還有一些企業(yè)在品牌經(jīng)營時也舉步唯艱，難有大的作為究其原因大致為以下： 第一，缺乏長期品牌經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。其一表現(xiàn)在品牌生命周期就是產(chǎn)品生命周期，當(dāng)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰落階段，品牌也步入了衰退期。如我國早期的太陽鍋巴，...
淡云鵬 194查看全文
一、品牌管理所擔(dān)負(fù)的使命是創(chuàng)建、培育以及提升品牌資產(chǎn) 1、品牌的價值在于品牌資產(chǎn) 品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，品牌的重要性在于其是企業(yè)的重要資產(chǎn)，品牌具有不可復(fù)制性，也因此是企業(yè)核心競爭力的組成部分。品牌管理的基本目標(biāo)是創(chuàng)建、培育以及提升品牌資產(chǎn)的價值。 2、何為品牌資產(chǎn) 品牌資產(chǎn)包...
淡云鵬 145查看全文
首先大區(qū)是整個企業(yè)業(yè)務(wù)鏈中的一部分，作為大區(qū)企劃部門，既要維系下線層級企劃工作的有序開展，又要使本區(qū)企劃業(yè)務(wù)與總部企劃部署有效銜接。由于大區(qū)企劃部門是整個組織行銷職能中的一個環(huán)節(jié)，因而在組織管理、作業(yè)管理方面依循整個組織對于該職能的總體要求和規(guī)劃。而在具體作業(yè)及管理環(huán)節(jié)，企劃部門更應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際...
淡云鵬 208查看全文
從沃爾瑪、頂新等企業(yè)離職，總是有些難舍難分，心中總有無數(shù)的惆悵。離開企業(yè)后，每次購物時，也很少光顧競爭產(chǎn)品。究其原因，是企業(yè)文化對于員工的吸附力，是企業(yè)文化所造就的員工忠誠?！ ☆櫩椭艺\的核心是消費(fèi)者對品牌的忠誠，而品牌忠誠又與企業(yè)的員工忠誠緊密關(guān)聯(lián)，沒有企業(yè)的員工忠誠，顧客忠誠也只是空中樓閣。...
淡云鵬 143查看全文
一、區(qū)隔的概念 在頂益公司市場區(qū)隔被定義為：“在滿足消費(fèi)者需求的過程中，不斷地與某一群特定對象進(jìn)行對話。”這一群特定的對象被稱為市場區(qū)隔，而市場區(qū)隔不只是靜態(tài)的概念，更是動態(tài)的過程，是了解某一群特定消費(fèi)者的特定需求，通過新產(chǎn)品或新服務(wù)或新的溝通形式，使消費(fèi)者從認(rèn)知到使用產(chǎn)品或服務(wù)并回饋相關(guān)信息的過...
淡云鵬 418查看全文
一、何謂“情結(jié)營銷” 營銷發(fā)展到今天，消費(fèi)者已經(jīng)不再是“上帝”了，消費(fèi)者是企業(yè)的朋友，是品牌的朋友。如果消費(fèi)者是上帝，企業(yè)就只能想辦法去祈禱、祈求，消費(fèi)者就是要被供在神龕上。而如果消費(fèi)者是朋友，企業(yè)和消費(fèi)者就能坐在平等的位置推心置腹，企業(yè)就不再是被動的了，而是可以去引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求。既然消...