魏東林老師的文章
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當(dāng)今世界，全球化、信息化和城市化是不可抵擋的歷史發(fā)展趨勢(shì)。綜觀世界發(fā)展史，城市是工業(yè)化過程中聚集(concentration)和擴(kuò)散(deconcentration)的時(shí)代產(chǎn)物。但我們也必須清楚的看到，城市既是知識(shí)、文明、財(cái)富的聚集地，也是犯罪、貧窮和看不見手的險(xiǎn)惡之地。伴隨著后工業(yè)化時(shí)代和信息文明...
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這兩年一些管理者由于健康問題而去世，其實(shí)就是一個(gè)時(shí)間管理問題，為時(shí)間所累，為工作所累。 已經(jīng)逝去的管理大師彼得德魯克提出了幫助管理者管理時(shí)間的三個(gè)方法：第一步是記錄其時(shí)間耗用的實(shí)際情形。第二步是要做有系統(tǒng)的時(shí)間管理。在進(jìn)行時(shí)間管理的過程中還要問自己三個(gè)問題：1.首先要找出什么事根本不必做；2.時(shí)間記...
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一、當(dāng)前我國(guó)企業(yè)管理面臨的新形勢(shì) 自人類進(jìn)入九十年代之后，開始步入知識(shí)信息化時(shí)代，世界科學(xué)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與融合，使改革創(chuàng)新成為當(dāng)今時(shí)代的主旋律。隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供求狀況的變化和全球經(jīng)濟(jì)一體化、管理信息化步伐的加快，尤其是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)管理開始經(jīng)歷新的變革。其發(fā)展趨勢(shì)可以歸納為以下幾個(gè)方面...
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第一就是一個(gè)定位，不是所有的人都適合做培訓(xùn)師。做培訓(xùn)師的人必須有些特質(zhì)，我舉一個(gè)最重要的特質(zhì)，就是快速學(xué)習(xí)能力。培訓(xùn)師和職業(yè)經(jīng)理人是不同的，職業(yè)經(jīng)理人是個(gè)耐力型的運(yùn)動(dòng)員，培訓(xùn)師是爆發(fā)力相對(duì)好的運(yùn)動(dòng)員。很多時(shí)候你接一個(gè)課程的時(shí)候，你并不比你的學(xué)員研究的更深，但是你接了課程之后，你經(jīng)過一段時(shí)間的研究，你...
448查看全文
這段時(shí)間，我在思考一個(gè)問題，什么樣的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)穩(wěn)定持久，產(chǎn)生績(jī)效最多的團(tuán)隊(duì)？在深圳，大家來(lái)自五湖四海，每個(gè)人到公司的想法，做法都不一致。我在仔細(xì)觀察一些成功的企業(yè)家，我會(huì)看到他們熱愛他們的事業(yè)，并且愿意付出時(shí)間，精力去奮斗，之后他們才取得驕人的勝利。反之，一個(gè)人對(duì)事業(yè)工作、工作沒有追求，即使他的學(xué)歷...
882查看全文
運(yùn)用一套好的步驟，將對(duì)工作事半功備，這里有五項(xiàng)要素，我建議這些要素納入電話拜訪中，并且能融入其它工作中。它將促使你締造最大的成果。這五項(xiàng)要素是： 1. 現(xiàn)在時(shí)合適的時(shí)機(jī)嗎？ 2.傳遞熱情 3.贊美你的顧客 4.提供對(duì)方拒絕的空間 5．結(jié)束你的話題 讓我們簡(jiǎn)短的逐漸討論。 1.現(xiàn)在時(shí)合適的機(jī)會(huì)嗎？你是...
442查看全文
根據(jù)著名情商大師丹尼爾middot;戈?duì)柭―aniel Goleman）的概括，情商包括以下四項(xiàng)能力。 自我意識(shí)：即對(duì)自己的心境、情感、動(dòng)機(jī)以及它們對(duì)別人產(chǎn)生的影響所具有的一種認(rèn)識(shí)和理解能力，具體表現(xiàn)為自信、真實(shí)的自我評(píng)估與充滿幽默感的自嘲。 自我控制和自我激勵(lì)：即對(duì)那些具有破壞性的感情沖...
李健霖 423查看全文
今天和薛老師乘車一起拜訪了東莞的一家日資企業(yè)。從深圳到東莞，一個(gè)下午大部分時(shí)間都在車上。和我們見面的是總經(jīng)辦的崔小姐和部長(zhǎng)莊小姐，在此過程中，有兩點(diǎn)收獲。 一、從開始進(jìn)門，保安讓我們必須要填客戶拜訪登記表，在走的時(shí)候，我們忽略了讓莊小姐在拜訪人上面簽字，保安強(qiáng)調(diào)必須有簽字才可以。薛老師在門衛(wèi)處也給莊...
254查看全文
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性一致 二、FABE方法的運(yùn)用 1.介紹產(chǎn)品的方法FABE方法 F（Feature） 特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征 A（Advantage） 優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence） 證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明 三、打有準(zhǔn)備之仗標(biāo)準(zhǔn)...
李健霖 321查看全文
為了鍛煉新人，今天我作為總監(jiān)帶著陳燕妮，雷志萍，黃珊珊去科技園掃樓。 一大早就出發(fā)了，我們相約在大沖見面，開始了掃樓進(jìn)程。我的計(jì)劃是兩個(gè)人一棟樓，見到前臺(tái)，就把公司的資料交給前臺(tái)，讓他們轉(zhuǎn)交給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，順便帶上一句，如果培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在，可以當(dāng)面面談。 燕妮和志萍去的是飛亞達(dá)大廈，我們?nèi)サ氖鞘锕獯髲B，...
240查看全文
最近時(shí)間，我和朋友又開了一家新的公司。在新員工培訓(xùn)方面，如何讓他們快速的成長(zhǎng)、產(chǎn)生績(jī)效是面臨的最大問題。因?yàn)樾碌墓井吘垢枰獦I(yè)績(jī)來(lái)支撐團(tuán)隊(duì)。 作為操盤手，我運(yùn)用最多的還是話術(shù)的運(yùn)用。從新員工心態(tài)培訓(xùn)，產(chǎn)品講解能有個(gè)輪廓后，就是開始話的朗讀與背誦，然后應(yīng)用于電話的實(shí)踐。事實(shí)上就簡(jiǎn)單的幾頁(yè)紙，讓他們能...
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前段時(shí)間，我和朋友一起唱K,我終于發(fā)現(xiàn)我和他們喜歡的歌曲有那么多不一樣。在仔細(xì)看下年齡，我發(fā)現(xiàn)他們都是80、90后。第一個(gè)感覺是不是我自己落伍了？第二個(gè)想法是自己過了而立之年，和他們比我小5到10歲的人在一起時(shí)不是還適合？從中商到錫格，我發(fā)現(xiàn)我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)成員都是80、90后，事實(shí)上在他們相處的過程中，...
李健霖 492查看全文
說(shuō)到學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中有這么一個(gè)定律，他來(lái)自遺傳學(xué)，叫近親結(jié)合影響優(yōu)秀的基因遺傳，更多的是淵源結(jié)合。那么營(yíng)銷人員像誰(shuí)學(xué)習(xí)呢？ 我們說(shuō)優(yōu)秀的人和組織都會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方產(chǎn)生，哪些是最激烈的行業(yè)呢？體育競(jìng)技、戰(zhàn)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，也是人才脫穎而出的地方。體育有一套完整的訓(xùn)練體系，我們看世界杯，西班呀奪冠，...
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消費(fèi)者的決策過程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購(gòu)買、購(gòu)后評(píng)價(jià)。 1、確認(rèn)需求。消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的quot;問題quot;，即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來(lái)源很多，一般有： （1）商品不足。這類問題主要針對(duì)個(gè)人或家庭基本生活用品。 （2...
1481查看全文
中國(guó)的城市化越來(lái)越快，在大工業(yè)化和信息化時(shí)代的交差口，進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的人越來(lái)越多。在北京，上海，廣州，深圳等這些大城市，衍生了很多從銷售起家的一批批企業(yè)家。在高度發(fā)達(dá)的城市商品社會(huì)，有時(shí)銷售的起點(diǎn)是一樣的，有些人靠銷售成就了自己，也有些人在銷售途中掉了隊(duì)，還有些人在銷售領(lǐng)域平平庸庸。在相同的機(jī)會(huì)或機(jī)遇...
257查看全文
一個(gè)在好的營(yíng)銷高手，如果從市場(chǎng)的開拓到拜訪直至成交，如果按效率來(lái)說(shuō)都是不高的。比如在足球隊(duì)，你能攻能守，但也要有一個(gè)你自己最適合的位置。不可能從后場(chǎng)帶到中場(chǎng)，直至射門，這種機(jī)會(huì)是有，但你的精力、體力都耗費(fèi)的太多，更重要的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作無(wú)法實(shí)施。 整個(gè)銷售過程，銷售的列名單，尋找客戶資源，這是一個(gè)階段。銷...
319查看全文
中國(guó)營(yíng)銷正處于混沌狀態(tài)、灰色狀態(tài)?；疑橛诤?、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著由點(diǎn)的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新，我稱之為新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于新的發(fā)展機(jī)遇期，中國(guó)企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，而中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，我認(rèn)為正處于營(yíng)銷模式創(chuàng)新與變革的階段。 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷...
391查看全文
一；戰(zhàn)略規(guī)劃定位 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)以內(nèi)為基礎(chǔ)，以外為中心的全球化戰(zhàn)略。因?yàn)?，?guó)際化不是靠巨大的加工能力向外瘋狂出口，而是需要用自己整合知識(shí)資源各種因素的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)投資的全球化，資源配置的全球化。 目前的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際化的市場(chǎng)，在大多數(shù)中國(guó)企業(yè)沒有走出去之前，全球的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)...
303查看全文
一、推銷原則： 1.了解對(duì)方，做到心中有數(shù)； 2.自然切入，清除疑慮； 3.傾聽和提問的藝術(shù)： 3.1傾聽 可以使你真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是影響小組內(nèi)成員的意見分歧，使你掌握不斷出現(xiàn)的問題和情況、新問題，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 ...
623查看全文
作為營(yíng)銷管理者，不管是營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，都要對(duì)最終所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)多少負(fù)責(zé)。 就如一個(gè)足球隊(duì)，管理者就像一個(gè)球隊(duì)的教練，球隊(duì)聘請(qǐng)你做教練，拿著高薪，其實(shí)就是讓你創(chuàng)造非凡的績(jī)效。一個(gè)大牌的教練一定是創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)的教練。出于信任，球會(huì)老板就會(huì)給他更多的權(quán)力。包括匹配何等球員，球員的飲食住宿...
631查看全文
中國(guó)有句古話，叫做窮不學(xué)習(xí)窮不斷，富不學(xué)習(xí)富不長(zhǎng)，毛主席也說(shuō)過，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。可見，學(xué)習(xí)對(duì)每個(gè)有進(jìn)取心的人有多么重要。 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，什么樣的組織才能進(jìn)步？進(jìn)步的組織能夠確保競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)嗎？怎樣才能確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？答案就是要會(huì)在殘酷的市場(chǎng)中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)中要學(xué)的更快，有速度優(yōu)勢(shì)，學(xué)的...
274查看全文
昨天我去了一家制造玻璃企業(yè)，今天去了一家紙箱廠，在對(duì)比他們墻上所貼的標(biāo)語(yǔ)中，我能看出管理之不同。 玻璃企業(yè)標(biāo)語(yǔ)多為一種警告，員工做錯(cuò)事，拿企業(yè)東西羞恥，好好做事，為工作負(fù)責(zé)為光榮等。在這種氛圍下，這不是一種原則而是一種分裂，因?yàn)楹?jiǎn)單的二分法讓員工處在一種壓抑狀態(tài)，當(dāng)管理者拿這個(gè)說(shuō)事的時(shí)候，拿捏不準(zhǔn)，...
李健霖 289查看全文
在營(yíng)銷過程中，在產(chǎn)品賣出去之前，了解客戶需求是一定要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，客戶在對(duì)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品不了解甚至不信任的時(shí)候，找到他們所擔(dān)憂的事情是很重要的銷售舉動(dòng)。 有技巧的問有技巧的回答，無(wú)疑是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性及讓客戶最終購(gòu)買的重要銷售技巧。在這里我把挖掘需求提問提煉為五個(gè)方法。 一、測(cè)試意向：整體式提問，當(dāng)...
375查看全文
五年前，會(huì)議營(yíng)銷還是新生事物，幾個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)悄無(wú)聲息賺大錢的信息被披露以后，整個(gè)保健品界為之傾倒。一些會(huì)議營(yíng)銷人士抓住契機(jī)，到處輸出經(jīng)驗(yàn)，眾多中小保健品老板四處取經(jīng)，試水會(huì)議營(yíng)銷，結(jié)果是販賣經(jīng)驗(yàn)的人笑得多，投資做會(huì)議營(yíng)銷的老板笑得少。走到今天，連當(dāng)年販賣經(jīng)驗(yàn)的高僧們好多也不知道怎么做會(huì)議營(yíng)銷了。會(huì)...
406查看全文
1、不能真正傾聽； 大多會(huì)選擇性的聽，只挑好的聽或特愛挑不好的聽，然后，對(duì)著干，其實(shí)他自己也不知道哪做錯(cuò)了。 醫(yī)生說(shuō)：好，資料放這吧，我會(huì)幫你用的，你不必經(jīng)常來(lái)。 有的代表一聽就樂，樂上好幾天hellip;hellip;，有的正好相反hellip;hellip; 2、急于介紹自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)； ...
544查看全文
許多大公司都擅長(zhǎng)傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研、客戶細(xì)分和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但卻未能將企業(yè)所了解到的客戶需求與向客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。 能讓你賺錢的顧客在哪里？ 咨詢腦動(dòng)力 8與80％之間的價(jià)值傳遞鴻溝 大多數(shù)公司都認(rèn)為，其產(chǎn)品與服務(wù)正是它的客戶所需要的，但事實(shí)卻并非如此。我們最近調(diào)查了362家企業(yè)，其中有80的企...
501查看全文
精細(xì)化營(yíng)銷是什么？ 精細(xì)化營(yíng)銷的始祖萊斯特middot;偉門(Lestermiddot;Umiddot;Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等方式，建立客戶、銷售商資料庫(kù)。 但薄朗思的定義似乎更直接，他認(rèn)為，...
588查看全文
汪中求說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗。我說(shuō)：在終端，細(xì)節(jié)決定銷量。 終端是我研究的四大營(yíng)銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場(chǎng)終端走訪中，我發(fā)現(xiàn)，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重，甚至導(dǎo)購(gòu)員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。 怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)中更勝一籌呢？唯有細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定銷量。 一本說(shuō)明書 在...
191查看全文
當(dāng)下的許多中國(guó)企業(yè)面前擺著一連串令人撓頭的問題mdash;mdash;雖然規(guī)模擴(kuò)張，盈利卻很難持續(xù)增長(zhǎng)，投入產(chǎn)出比日益降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白刃相見，企業(yè)在管理、體制、產(chǎn)品各個(gè)方面往往無(wú)所適從，把握不住合適的創(chuàng)新重點(diǎn)。 后發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)者，面對(duì)已經(jīng)發(fā)展壯大的對(duì)手，只能走細(xì)分市場(chǎng)的道路。先行者往往都是大而強(qiáng)的企業(yè)，...
223查看全文
60年代初，麥卡錫將營(yíng)銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡(jiǎn)稱為4P，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)...