汪昕田老師的文章
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在實際的市場操作當中，我們經(jīng)常會遭遇到經(jīng)銷商的突然“變臉”進而“倒戈”這樣的事情，它的發(fā)生，常常讓廠家面臨進退兩難的尷尬境地：一方面，經(jīng)銷商的“倒戈”打破了廠家正常的網(wǎng)絡布局和拓展計劃；另一方面，由于經(jīng)銷商的“倒戈”而產(chǎn)生的“夾生”市場也讓廠家“如鯁在喉”，不僅重啟市場的成本會大幅增加，而且市場...
崔自三 217查看全文
大眾型休閑服飾品牌占具了國內(nèi)服飾品牌市場的半壁江山，但無論在品牌形象還是在銷售方式上彼此之間都趨于同化，各自之間的特點也僅僅表現(xiàn)在名稱不同、代言人不同，在經(jīng)營形式以及產(chǎn)品風格方面很難分辨出各自的差異。因此，也有人說，中國的大眾休閑服飾品牌的經(jīng)營越來越低檔化，越來越單一化。在此種局面之中，雖然經(jīng)營...
鄭磊 182查看全文
二批做大 朱某新經(jīng)銷一食品品牌，前期為了盡快啟動所轄三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，選擇了一個網(wǎng)絡實力較強的二批肖某負責三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售。肖某不負所望，產(chǎn)品在所轄市場分額迅速上升，穩(wěn)坐頭把交椅，其他品牌在當?shù)貛缀鯚o法動銷，并且銷量占到了朱某總銷量的五分之一。肖某之所以能迅速座上頭把交椅是因為一.肖某在這三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有一...
毛小民 170查看全文
幾乎所有做過管理工作的人士,都曾有過這樣一些抱怨:員工工作質量差,執(zhí)行力差,做點事情敷衍了事,沒有責任心,互相扯皮,短視,急功近利.等等諸如此類.反過來,雖然我們很不喜歡某些國家在歷史上對我國的罪惡行徑,但是,我們對他們的工作態(tài)度,責任心和工作質量卻是交口稱贊,總是喜歡稱贊他們做事細致,認真負責,...
潘文富 180查看全文
大眾型休閑服飾品牌占具了國內(nèi)服飾品牌市場的半壁江山，但無論在品牌形象還是在銷售方式上彼此之間都趨于同化，各自之間的特點也僅僅表現(xiàn)在名稱不同、代言人不同，在經(jīng)營形式以及產(chǎn)品風格方面很難分辨出各自的差異。因此，也有人說，中國的大眾休閑服飾品牌的經(jīng)營越來越低檔化，越來越單一化。在此種局面之中，雖然經(jīng)營...
鄭磊 171查看全文
系列專題：訂貨會攻略 現(xiàn)今大多數(shù)的服裝品牌企業(yè)在貨品流通渠道的選擇上，依然以省級代理或地區(qū)代理居多，因此每季度的產(chǎn)品訂貨會便是一次“合家團圓”的聚會。為了提高代理商的管理、銷售技能，并且體現(xiàn)品牌企業(yè)對代理商的關懷與關心，訂貨會期間的代理商培訓每每也成為一道必不可少的“點綴”。然而，在此過程中不同的...
鄭磊 261查看全文
在中國的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，批發(fā)型貿(mào)易方式成為了中國在市場開放初期服裝產(chǎn)品快速進入消費市場的主要模式，也是中國消費市場在物質需求時代最為關鍵的貨品獲取渠道。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，消費群體在經(jīng)濟收入及消費品味方式上的提高，品牌型消費逐步成為日常服飾消費的主流。因而在近年的品牌化潮流中原有的批發(fā)型...
鄭磊 282查看全文
都在導入炙手可熱的深度分銷模式，都在招聘龐大的銷售隊伍，都在執(zhí)行深度分銷，都在說、學、做好執(zhí)行力，都在接受和體會著：深度分銷最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力。可是，很多企業(yè)做了幾個月甚至幾年下來，都對深度分銷的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們怎么在現(xiàn)實中...
譚長春 147查看全文
四、 渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商改革 經(jīng)銷商改革是國內(nèi)很多快速消費品企業(yè)每過幾年都不得不要做的事情。這由于市場變化太快，而經(jīng)銷商的學習時間有限以及主觀性不強的緣故。企業(yè)經(jīng)常會用一些有效的方式來幫助經(jīng)銷商提高，如培訓和提供專門系統(tǒng)扶持等。但還有一種幫助提高的辦法就是企業(yè)對經(jīng)銷商“動刀子”，不過有的企業(yè)動...
譚長春 177查看全文
懷著對寶潔公司無比尊敬的心情，也正因為彼時正在可口可樂公司任職，自認為在外企做職業(yè)經(jīng)理人的驕傲，以及永久為跨國知名企業(yè)服務的決心，我將女兒的小名取名為：“寶婕”（寶潔的諧音）。希望可口可樂與寶潔在我家安家落戶，成就真正的經(jīng)典?！ ⊥瑫r，我定下一個目標：將研究第一品牌快速消費品公司為己任。希望將這...
譚長春 204查看全文
一、企業(yè)簡介 眾所周知，中國的酒業(yè)市場潛力巨大，是僅次于煙草的一個產(chǎn)業(yè)。2004年，僅規(guī)模以上的白酒企業(yè)就完成了銷售收入613.0億元，因此也吸引了更多的資本涌向白酒業(yè)。屬于資本多元增值性投資進入開發(fā)的品牌也越來越多，如金六福、小糊涂仙、赤水河、金士力，以及以五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖等...
朱玉增 243查看全文
遵循著市場發(fā)展的規(guī)律性，中國白酒的營銷問題隨著競爭的加劇而越來越成為中國白酒界近40000家酒企一直探討的中心話題，象中國的酒文化一樣雖古老卻又充滿旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是讓人難分難舍：利潤空間大但是銷量上不去?！ 荛_酒香的迷塵，我們始終試圖在尋找著一條持續(xù)取勝市場的“華山之路”，...
朱玉增 203查看全文
探析高爐家酒的品牌成家之路 現(xiàn)在，我們深知文化是競爭力，從常說的企業(yè)文化到產(chǎn)品的品牌文化；但是，文化何以成為競爭力的呢？畢竟，競爭力的產(chǎn)生是有原因而不是自然生成的?！ 〖?，是我們共同的心愿所在，是情感聚集地，是夢想誕生園，是文化藝術創(chuàng)作的源泉，是無盡的思念。 白酒，中華幾千年的情感凝聚，與其說是...
朱玉增 262查看全文
2005年，“和諧”成了我們社會發(fā)展的主題?！ ∽鳛樯鐣茖W的一種，品牌亦如此。一個經(jīng)得起推敲的品牌應該是內(nèi)在支撐和外在釋放的協(xié)調、內(nèi)涵概念與外延表現(xiàn)的和諧統(tǒng)一?！ ?004年，五糧液旗下的一個新的中高端子品牌——錦上添花，這一以情感定位的中高端白酒，如同五糧液的一帆風順、鵬程萬里、一馬當先...
朱玉增 215查看全文
奧美品牌360度管家最根本的一個理念，認為品牌不是單獨存在的，而是立體的，有六大資產(chǎn)?！ ∈紫仁钱a(chǎn)品，產(chǎn)品是根本，所以我們在做品牌掃描時，第一個要看的就是產(chǎn)品。不光是作為產(chǎn)品的擁有者企業(yè)要看產(chǎn)品，我們在為企業(yè)建立品牌時也是首先要看產(chǎn)品，看產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么，產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何，價格如何，產(chǎn)...
董華 141查看全文
Three Keys to Building Super Jewelry Brands題記：工欲善其事，必先利其器。——《論語·衛(wèi)靈公》前言： 品牌即是顧客心中價值和利益的體現(xiàn)。 對于加盟連鎖公司來說，顧客分為終端顧客即消費者和渠道顧客即加盟商。首先，珠寶品牌必須打造消費者心目中的“服務品牌”和“款...
陳國華 168查看全文
隨著食品行業(yè)銷售渠道的下沉和相互擠壓，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)以及終端攔截等等這些殺傷力最強、見效最快的打壓手段，往往會被一些企業(yè)作為參與爭奪市場份額的有力“武器”所采用，這時，白熱化的市場往往呈現(xiàn)出刀光劍影、你來我往的打斗局面。對此，作為企業(yè)，是針鋒相對，以牙還牙？還是迂回出擊，以退為進？不同的企業(yè)會有...
崔自三 181查看全文
樣板市場，也稱為企業(yè)的“臉面”市場，或者說是“窗口”市場，通過樣板市場的打造，不僅可以全面展示一個企業(yè)強大的經(jīng)濟實力和超前的運作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動作用，因此，樣板市場的打造，是企業(yè)快速成長的“起跳板”，也是其發(fā)展過程中的必然選擇。但企...
崔自三 160查看全文
縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的管理向來是個難題，之所以這樣說，是因為：1、縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的自身文化素質一般不高，接受先進經(jīng)營管理思想往往較為滯后。2、這些經(jīng)銷商大多都是20世紀八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭?！ 〉h級經(jīng)銷商是一支日益活躍的銷售...
崔自三 200查看全文
二三級市場的開發(fā)與維護，實質上是市場銷售重心的下移，也是精細化營銷在市場上的具體體現(xiàn)。但其運作，必將帶來管理成本的大幅增加，具體表現(xiàn)為：人員的增加必然帶來的人員費用的增加；對渠道的多重開發(fā)與維護必將帶來的促銷、推廣成本的增加；將產(chǎn)品分流到二三級市場必然帶來的物流費用的增加等等，這些都促使企業(yè)運作...
崔自三 264查看全文
隨著市場競爭的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營銷員工隊伍重要手段之一的培訓，也被越來越多地廣泛運用。從市場上近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多培訓機構來看，我們即可領會其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應該如何合理地進行銷售系統(tǒng)的培訓規(guī)劃，又該如何進行有效的實...
崔自三 129查看全文
中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓結果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓結果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓不能真正地落到實處...
崔自三 132查看全文
05年8月底9月初，筆者一行三人對整個河南十八個地市進行了市場走訪與調研，綜合近半個月來的走訪狀況，針對目前河南方便面市場普遍存在的共性問題及未來市場走向發(fā)表一下自己的見解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考?！ ∫?、 行業(yè)趨勢 綜合河南市場方便面行業(yè)運行狀況，可以發(fā)現(xiàn)如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢： ...
崔自三 304查看全文
中國已經(jīng)進入后WTO時代，隨著我國大型零售終端的對外開放，作為一線城市面臨“千軍萬馬過獨木橋”的通路擠壓態(tài)勢，因此，渠道下沉，搶占更多的二、三線市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋，已成為各廠家的普遍共識。但作為二、三線市場的地級、縣級市場，它不同于作為省會城市的一線市場，它有其自身的特征與屬性，因此，根...
崔自三 338查看全文
系列專題：團購模式研究 當前，隨著團購渠道開拓方式的日益雷同化，團購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過團購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展團購工作，從而占領更大的團購市場份額，是當今團購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么，團購企業(yè)應該如何來構建自己的團購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡...
崔自三 120查看全文
系列專題：團購模式研究 團購的開發(fā)成敗，在很大程度上體現(xiàn)了團購人員綜合素質的高低。而團購作為典型的“一對一”營銷，也確實是一項“眼力活”，它需要從業(yè)人員“到什么山，唱什么歌”，“見什么人說什么話”；善于察言觀色，長于“見風使舵”，只有關注了團購的操作細節(jié)，注重了團購的開發(fā)技巧，團購工作才能實現(xiàn)關鍵...
崔自三 146查看全文
系列專題：團購模式研究 團購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。團購中，營銷組合策略的科學、合理設定與運用，將使團購工作“妙筆生花，“左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰；相反，團購策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會使團購企業(yè)“禍起蕭...
崔自三 158查看全文
2005年6月1日至3日，筆者以安陽健豐食品有限公司企劃和營運總監(jiān)的雙重身份，組織了一場對新入職營銷人員的別開生面的培訓，由于這次培訓準備充分，組織得力，而且形式新穎，多種培訓方式并舉，因此，場面反響熱烈，盛況空前，取得了較為理想的培訓效果，現(xiàn)予以歸納，以與營銷培訓界的同仁共勉。 打破堅冰，團隊...
崔自三 155查看全文
2003年，是A酒公司較為艱難的一年，因為在這一年，A酒公司不僅面臨原酒漲價、運費增加等不可抗逆的外部因素，更為致命的是，由于A酒定位為中低端產(chǎn)品，運營成本的大幅增加，致使企業(yè)沒有了利潤，相應地，也缺乏合理的市場操作空間，市場的各項支持更是難以為繼，而營銷人員也由于以上種種原因導致銷量不斷下滑，...