許智宏 老師
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當(dāng)前民營企業(yè)的老板，普遍有一種想把事業(yè)做大，打造著名品牌企業(yè)的野心，所以他們通過各種途徑，尋找能為自己的事業(yè)帶來跳躍性幫助的高級管理人才，但同時他們也存在一個迷惑：該如何選擇和引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人？在對民營企業(yè)的管理咨詢過程中，我發(fā)現(xiàn)，老板們在任用職業(yè)經(jīng)理人上存在著幾大嚴(yán)重的問題，如職務(wù)位置安排不當(dāng)、...
沈坤 161查看全文
案例：三級市場渠道爭奪 狹路相逢智者必勝 小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務(wù)員，在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認(rèn)真想了想，然后跟我...
沈坤 190查看全文
關(guān)注洽洽，純粹是一件偶然的事，大約2個月前，我正好為一個保健品項目做咨詢，在市場走訪尤其是走訪上海正大廣場易初蓮花超市的時候，偶爾走過休閑食品貨架，就發(fā)現(xiàn)了洽洽那火焰一般紅得令人難忘的端頭產(chǎn)品陳列，在一整溜花花綠綠的休閑食品貨架上，洽洽的一方紅色尤其顯得十分的耀眼，而且過目難忘。后來我在家樂福、...
沈坤 167查看全文
第一次職業(yè)經(jīng)歷 2003年初，我辭去了某營銷策劃有限公司的項目經(jīng)理一職，結(jié)束了整整4年的營銷咨詢生涯，想借機讓連年勞碌的身心調(diào)整一下。剛休息了幾天，一個在粵海獵頭公司工作的MBA同學(xué)找到我，說有一個年薪20萬的市場總監(jiān)職位，想不想競爭一下？這家東莞建材公司想招一位有實戰(zhàn)營銷能力的人，此前粵海推薦了...
沈坤 189查看全文
一、當(dāng)前經(jīng)銷商的處境 經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場并達(dá)成與最終消費者交易的橋梁，無論是發(fā)達(dá)國家還是中國本土，經(jīng)銷商以其獨特的區(qū)域?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷能力和資金實力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的經(jīng)銷商正面臨著很...
沈坤 282查看全文
系列專題：營銷人在路上 第一章：空降K市 林家俊做夢也沒有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企業(yè)，竟然是個半生不熟的夾生公司，所謂半生不熟是林家俊自己對這家上上下下有著200多號人的綠色生物食品有限公司的一個初步概括，主要是指公司具體運作的一種奇怪狀態(tài)，譬如張總經(jīng)理雖然是一個有著國營廠長烙印的...
沈坤 274查看全文
這個世界是奇怪的，每天早晨，只要我們從睡夢中醒來，總是有太多令人費解的事在等著我們；這個世界是復(fù)雜的，復(fù)雜得憑我們現(xiàn)在所掌握的能力不足以去阻止將要發(fā)生的變故；這個世界是迷惘的，我們都身陷其中，追尋著屬于自己的道路…… 作為人類社會活動的一部分，企業(yè)經(jīng)營同樣面臨著許許多多未知的變數(shù)，在我們走向輝...
沈坤 159查看全文
系列專題：營銷人在路上 最近，一個企業(yè)界的朋友在聽了我的一堂營銷培訓(xùn)課以后告訴我說，沈老師，聽你的課很實在，如果要作一個比喻的話，就象大熱天喝一瓶冰凍礦泉水，雖然沒有果汁那般的色彩和香甜，但絕對清潤爽口！我不知道他是在表揚我的講課風(fēng)格還是在貶低我的課程內(nèi)容，但他的這一番評語，還是令我感到了滿足，畢...
沈坤 235查看全文
自從勞朋特教授創(chuàng)立了意欲取代傳統(tǒng)4P（Product產(chǎn)品、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）的4C（Consumer needs and wants需求與欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通）以來，全世界幾乎所有的企業(yè)管理研究者和市...
沈坤 164查看全文
最近，筆者在與一位朋友某企業(yè)管理咨詢公司張總的閑談中，不約而同地感慨道，眼下不少企業(yè)幾乎都存在著這樣一種習(xí)以為常的通?。哼^分高估自己的能力，對自己所在的行業(yè)和市場情況往往過分自信，或者自以為是地認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，在行業(yè)內(nèi)和市場上絕對是認(rèn)知度也是絕對高的，所以對咨詢專家提出的這類問題，往往輕...
沈坤 264查看全文
中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟水平、消費形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn),每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)...
沈坤 182查看全文
從20世紀(jì)80年代開始的中國營銷，經(jīng)歷了20多年的洗禮，鍛造出了很多叱咤風(fēng)云的營銷人才，今天，他們正率領(lǐng)著自己的企業(yè)，在中國本土，與世界級的企業(yè)品牌一同在市場上進(jìn)行面對面的競爭，繼續(xù)譜寫著一曲曲令人驚嘆市場豪舉?！ 』仡?0多年的風(fēng)雨歷程，中國營銷走過了一段離奇曲折的道路。本土營銷泰斗盧泰宏教授...
沈坤 180查看全文
26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗，也以優(yōu)異的成績，獲得過M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務(wù)...
沈坤 181查看全文
當(dāng)前，企業(yè)招商市場充斥了各種各樣的虛假廣告，很多不明就里的經(jīng)銷商正在成為這些騙商企業(yè)的圈套，而同時，一些真正有想做品牌的優(yōu)秀企業(yè)，由于經(jīng)銷商對項目的真實性產(chǎn)生懷疑而難以取得預(yù)期的招商成功…… “一年創(chuàng)造100個百萬富翁不是夢”、“零加盟費，三月猛賺100萬”、“幾千個億的市場在等你”“一個電...
沈坤 188查看全文
眼下各種各樣的營銷策劃公司如雨后春筍般在中國大地不斷涌現(xiàn)出來，《銷售與市場》、《新營銷》、《智囊》等一些專業(yè)媒體上到處都能看到這類公司自吹自擂的夸大廣告和過于溢美之詞的所謂“經(jīng)典案例”解析，一時間，策劃大師、營銷泰斗、XX權(quán)威、XX專家團等不切實際的頭銜滿天飛，但仔細(xì)分析這類公司的廣告和案例分析...
沈坤 272查看全文
根本不是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商，竟然自己出資，預(yù)謀了一場令人震驚的竄貨事件，將X啤酒在福建省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全整跨，這個始作俑者如此煞費苦心究竟為哪般？ 說到渠道管理，免不了就會談及各渠道成員或經(jīng)銷區(qū)域之間的竄貨沖突，這幾乎已經(jīng)成了一些營銷渠道專家的口頭禪了，但縱觀國內(nèi)的各類營銷書籍、刊物和各類專業(yè)網(wǎng)站...
沈坤 205查看全文
自從中國從計劃經(jīng)濟步入市場經(jīng)濟，歷經(jīng)20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，無論是中國的企業(yè)管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應(yīng)到居于一定高度的理論體系，這從一個側(cè)面反映了中國的市場已經(jīng)與國際市場越來越接近，如海爾的服務(wù)、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無...
沈坤 153查看全文
在典型的銷售團隊中，銷售經(jīng)理經(jīng)常要做的功課就是輔導(dǎo)與檢查下屬工作，而其中最為重要的項目就是幫助下屬員工分析客戶意向和回顧、檢討拜訪過程，并作出及時有效的指導(dǎo)。這種工作通常被成為“理單”，“理單”工作表面上看起來平淡無常，但同時也最容易被銷售主管們忽視。筆者曾輔導(dǎo)過多家銷售型公司，發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 169查看全文
無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白...
陳寧華 161查看全文
銷售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關(guān)的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧?！ 榱思訌娕嘤?xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上...
陳寧華 175查看全文
銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”?！ ∧壳昂芏嗟匿N售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 156查看全文
執(zhí)行力對于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績目標(biāo)銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價格等條件不變的條件下通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達(dá)到這樣...
陳寧華 190查看全文
現(xiàn)在的銷售型公司都非常重視銷售培訓(xùn)，不論是銷售主管、銷售經(jīng)理還是老板，他們都在這方面投入了非常多的精力與時間，期望得到一個非常好的效果，為此也想出了非常多的方法和手段來解決這個難題，可效果往往不盡如人意。公司的銷售培訓(xùn)主管們都迫切需要知道答案，銷售訓(xùn)練的效果如何保證？這是一個問題，本文就這個帶有...
陳寧華 242查看全文
怎樣對付大賣場？是所有供應(yīng)商永遠(yuǎn)都關(guān)心的話題。提起大賣場,不管是廠家或是經(jīng)銷商往往是一肚子的郁悶：門難進(jìn)、人難找、臉難看、話難聽、事難辦，更要命的是,賣場收起供應(yīng)商的費用是又快又狠,但賣場給供應(yīng)商結(jié)算貨款,卻是又拖又扣。大賣場像塊強大的磁石, 吸引著大量的消費者, 卻也使得無數(shù)廠家和經(jīng)銷商競折腰...
黃靜 174查看全文
春節(jié)又快到了，熬過了兩個淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時間，所有的供應(yīng)商都在倒計時翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計劃，但可以在大賣場的計劃中抓住對自己有利的時機和商機，為自己的生意博取最佳的機會點。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，...
黃靜 184查看全文
通路費用之爭是零供矛盾的焦點, 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會存在這種看似矛盾的現(xiàn)象： 通路費，廠商自己的選擇： 1、 賣場是產(chǎn)品的銷售通路，是市場經(jīng)濟中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世...
黃靜 382查看全文
產(chǎn)品進(jìn)了賣場是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會占到70，促銷會占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動。從銷售的角度上來說，對促銷權(quán)的爭奪就是對銷售機會的爭斗就是對利潤的爭奪。但是，...
黃靜 615查看全文
通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點可以選擇，在選擇的時候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價格公平等眾多優(yōu)點成為了大眾購物的首選?！ C尼爾森同時也告訴我...
黃靜 301查看全文
我們先來了解一個詞：狗腿子。 狗腿子是什么 現(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話) 這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個KA賣場在什么時候是壞人呢？ 為什么筆者會提出這么一個刺耳的觀點？在長期的咨...