準營銷,引爆數(shù)字化時代招商神話(上篇)

 作者:盛斌子    31

1、經(jīng)營實力


-財務(wù)狀況


-物流能力


-庫房面積


-庫存量


-門店裝潢


-老板歷史


-社會關(guān)系

2、管理能力


--現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)


--客戶數(shù)量與穩(wěn)定性


-終端掌控力


-關(guān)鍵客戶的關(guān)系


-物流管理


-資金管理


-營銷人員質(zhì)與量


3、市場意識


-區(qū)域市場常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握


-經(jīng)營狀況的了解


-市場開發(fā)的主動程度


-顧客服務(wù)的意識


-協(xié)助下級客戶的程度


-構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識與能力

4、從業(yè)口碑


——同級從業(yè)者評價


——上游客戶評價


——下級客戶評價


——合伙人身份

5、合作意愿


——熱情度


——主動性


——對細節(jié)的關(guān)心度

但是,以上的目標(biāo)客戶界定辦法趨于理想化,也就是說,理想狀態(tài),我們在選擇自己的經(jīng)銷商時,確實應(yīng)當(dāng)考慮這么多的因素。


但是,依筆者的觀察,實際情況是很少、甚至幾乎沒有企業(yè)這樣操作過。最主要的原因是,以上的目標(biāo)客戶選擇要素操作成本很高(無論是時間成本還是物質(zhì)成本)。同時,很多中小企業(yè)既然招商,在廠商關(guān)系中還無法處于完全強勢的地位,以上的目標(biāo)客戶選擇要素自然無法執(zhí)行了。

因此,筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗,談?wù)劯鼮榍袑嵖尚械恼猩谭椒?。簡而言之,快速鎖定目標(biāo)客戶的四種方法是:望、聞、問、切。  


1. 望,看也。主要看店面的陳列與布置,看店內(nèi)人員的衣著談吐。


   一看專業(yè)市場候選經(jīng)銷商的店面陳列,看是否有主推的同類市場定位的產(chǎn)品,如果有,但是沒有形成專賣的形式,可以深談。如果已形成專賣,不必深談。


   二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品,如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品,且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強勢地位,可以考慮


   三看店面的面積及裝修質(zhì)量,店面大,品牌多,裝修好,證明該老板有實力,可以繼續(xù)深談。


   四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)??雌浔憩F(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談??雌淠挲g,年齡太大沒有沖勁,太小可能沒有資金實力。

盛斌子
 營銷,引爆,數(shù)字化,時代,招商

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