雙面雷士——中國(guó)式江湖營(yíng)銷(xiāo)的密碼

 作者:盛斌子    60


1.  特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn):

n   運(yùn)營(yíng)中心實(shí)力強(qiáng)大,區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力突出

n   網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高,單店產(chǎn)出大

n   產(chǎn)品線(xiàn)豐富,性?xún)r(jià)比高

n   工程投標(biāo)政策靈活、工程領(lǐng)域影響力大

n   資本實(shí)力充裕

n   隱性渠道資源豐富

2.    缺點(diǎn)

n   人治色彩較濃厚

n   應(yīng)收帳款較多,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大

n   工程領(lǐng)域渠道沖突嚴(yán)重

n   高端設(shè)計(jì)師流失嚴(yán)重

3.  點(diǎn)評(píng):

1)     雷士對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的掌控,在于錯(cuò)綜復(fù)雜的利益與制衡。一言以蔽這,全在于吳長(zhǎng)江的“軟硬兼施、恩威并用”。雷士能夠通過(guò)辦事處(或業(yè)務(wù)人員)參與對(duì)駐地市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)、與監(jiān)控,或者施以經(jīng)濟(jì)處罰、撤銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中心等方式,對(duì)其進(jìn)行干預(yù)和控制。當(dāng)然,在商言商,運(yùn)營(yíng)中心之所以與雷士捆綁在一起,更多是吳長(zhǎng)江對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的情感與利益輸送:極具誘惑的政策支持+雷士的品牌優(yōu)勢(shì)+強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)支持下的市場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)。

2)     近兩年,雷士更是在許多地區(qū)嘗試走股份公司模式及股份分銷(xiāo)模式(上圖紅色方框內(nèi)所示),這一模式雖然在家電領(lǐng)域較為普遍,但是照明行業(yè)仍是第一次??墒钦f(shuō),雷式在渠道創(chuàng)新上又一次走在行業(yè)的前列。吳長(zhǎng)江以個(gè)人控股渠道,已經(jīng)成為接下來(lái)的重點(diǎn)計(jì)劃。

3)     吳長(zhǎng)江高明之處,在于其個(gè)人通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)中心及一級(jí)分銷(xiāo)商一系列的控股行為,掌控了雷士的流通渠道。不管雷士如何做大做強(qiáng),哪怕吳長(zhǎng)江在股權(quán)結(jié)構(gòu)上被邊緣化,雷士產(chǎn)品流通的咽喉——渠道資源,仍然掌控在運(yùn)營(yíng)中心手里——也就意味著掌握在吳長(zhǎng)江手里。

4)     經(jīng)過(guò)融資后的雷士資金充裕,更是利用這一優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)對(duì)渠道系統(tǒng)與工程項(xiàng)目上的投入,如免費(fèi)鋪樣、增加賒銷(xiāo)額度、工程特殊支持等。這些手段都給行業(yè)的二線(xiàn)品牌造成了極大的壓力??梢哉f(shuō),如果二線(xiàn)的商業(yè)照明品牌不能與雷士在市場(chǎng)與產(chǎn)品之間差異化,一味學(xué)習(xí)雷士產(chǎn)品與渠道模式,必然進(jìn)入市場(chǎng)與產(chǎn)品同時(shí)萎縮的局面。

5)     值得注意的是,想要復(fù)制雷士模式的廠家沒(méi)有幾個(gè)成功的,這是為什么呢?畢竟設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店、設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心不具有模仿壁壘。其實(shí),模仿可以,超越很難,且得不償失。雷士照明具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì),能夠在一定程度上給模仿者設(shè)置障礙,提高模仿者的成本,而且,雷士照明的渠道優(yōu)勢(shì),實(shí)質(zhì)是專(zhuān)賣(mài)店、運(yùn)營(yíng)中心、隱形渠道、返利政策的有機(jī)統(tǒng)一,而簡(jiǎn)單模仿難以實(shí)現(xiàn)渠道的協(xié)調(diào)。另外一條很重要的原因是,雷士的先發(fā)優(yōu)勢(shì)具有低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì),因?yàn)樾袠I(yè)的優(yōu)質(zhì)資源(渠道資源、隱性渠道資源)是有限的,后發(fā)的廠家如果想達(dá)到同樣效果,意味著更大的推廣成本。

三、   吳長(zhǎng)江的廠商關(guān)系:中國(guó)式謀略、江湖義氣與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則

常有業(yè)內(nèi)不乏真知灼見(jiàn)者,一語(yǔ)道破玄機(jī)評(píng)價(jià)吳長(zhǎng)江。謂之曰:要么大贏要么大輸。此話(huà)如今看來(lái)或許一語(yǔ)成讖(但真不希望這樣)。卻也不乏有其合理的成分。吳長(zhǎng)江的性格,是公認(rèn)的賭徒性格。吳長(zhǎng)江在經(jīng)營(yíng)上的兩次大的危機(jī),常有意想不到的驚天逆轉(zhuǎn)。其中都不乏供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商全力抬舉與支持。

吳長(zhǎng)江的第一次危機(jī),是2005年三個(gè)原始股東分家——正當(dāng)吳長(zhǎng)江走人已成定局之時(shí),事情發(fā)生了戲劇性變化,全國(guó)各地200個(gè)多個(gè)供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商,還有公司的中高層干部齊聚惠州雷士總部,三個(gè)股東坐在主席臺(tái)的位置,最終大家舉手表決,結(jié)果全票通過(guò)要求吳長(zhǎng)江留下,另兩個(gè)股東無(wú)奈之下表示退出。當(dāng)此時(shí),供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商伯資金支持起了巨大的作用。

吳長(zhǎng)江的人生的第二次大的危機(jī),便是本次“被辭職門(mén)”事件,雷士工廠、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商集體“逼宮”要求挽留吳長(zhǎng)江。幕后是否有吳長(zhǎng)江的導(dǎo)演,不得而知。但吳長(zhǎng)江的人格魅力與號(hào)召力,再次得到了印證。

吳長(zhǎng)江主導(dǎo)的廠商關(guān)系,再次體現(xiàn)了中國(guó)特色——亦商亦友、有福同享、有難同當(dāng):

特色之一,特殊的支持政策。比如每家運(yùn)營(yíng)中心千萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)鋪底貨與近千萬(wàn)元的授信支持。比如針對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的工程大項(xiàng)目支持,在操作工程時(shí),很多大項(xiàng)目都由吳長(zhǎng)江本人親自拍板決定。中國(guó)的工程項(xiàng)目,特別是一些大的項(xiàng)目,其“游戲規(guī)則”往往“不足為外人道”,要搞定這種項(xiàng)目,經(jīng)常要求不按常理出牌。這自然需要游離于年度協(xié)議之外的特殊支持,而這種支持又必然與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則有相背離的地方。但這又是土生土長(zhǎng)、原汁原味的中國(guó)特色。這些所謂的政策支持,往往帶有鮮明的吳式個(gè)人風(fēng)格與魅力。

特色之二,控股運(yùn)營(yíng)中心或一級(jí)分銷(xiāo)。事實(shí)證明,無(wú)論是家電行業(yè)的格力,還是照明行業(yè)的雷士,廠家控股一級(jí)渠道,以一級(jí)渠道來(lái)管理下線(xiàn)分銷(xiāo)的做法在中國(guó)是完全成功的。目前格力模式在家電行業(yè)已經(jīng)成為學(xué)習(xí)與追捧的對(duì)象。雷士的模式是否有借鑒格力,不得而知,但雷士類(lèi)似做法。確實(shí)成功了。

一般而言,在中國(guó)市場(chǎng)廠商之間的關(guān)系主要分三種,在消費(fèi)品流通領(lǐng)域,經(jīng)過(guò)中國(guó)企業(yè)的多年試錯(cuò),證明第三種關(guān)系——廠商一體化是相對(duì)成功的,這也是為什么格力模式在家電行業(yè)廣為推崇,而雷士的運(yùn)營(yíng)中心模式,也在整個(gè)照明行業(yè)競(jìng)相模仿。

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”,簡(jiǎn)單的講,就是逢人發(fā)貨,見(jiàn)人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的,隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持(除了產(chǎn)品);商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。在中山古鎮(zhèn),大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

  廠商之間第二種關(guān)系是管理對(duì)接,即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單交易,廠家在管理上,給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持,比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對(duì)接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線(xiàn)品牌。第一種關(guān)系不可取,第二種關(guān)系是目前照明行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是,這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠,要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚(yú)水關(guān)系”(某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)),因?yàn)椋魏我环阶龃?,必然另一方的利?rùn)空間與生存空間受的壓制。

廠商之間的第三種關(guān)系,也是更高層次的關(guān)系。即廠商一體化,他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”,在具體的表現(xiàn)形式中,股份公司、聯(lián)營(yíng)公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在家電行業(yè)的最佳代表是格力公司,目前發(fā)揚(yáng)光大的是美的空調(diào)事業(yè)部。在這種模式中,比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問(wèn)題,雙方之間完全是利益共同體。使市場(chǎng)中各種競(jìng)爭(zhēng)要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。我想,作為中國(guó)特色的原創(chuàng)渠道模式,不管在法理上是否有不完善或?yàn)槿嗽嵅〉牡胤?,他都是本土營(yíng)銷(xiāo)的典范。

特色之三,運(yùn)營(yíng)心的操盤(pán)手由雷士委派。運(yùn)營(yíng)中心內(nèi)部的管理團(tuán)隊(duì)與組織架構(gòu)由雷士決定,薪酬由兩方共同承擔(dān)。如下表《運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定》所示,運(yùn)營(yíng)中心體現(xiàn)的更多的是執(zhí)行層面的職能,辦事處體現(xiàn)的更多是的計(jì)劃、檢查運(yùn)營(yíng)中心的內(nèi)容:

X年辦事處職能(計(jì)劃、檢查、考評(píng))

X年運(yùn)營(yíng)中心職能(執(zhí)行、反饋)

n 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成

n 銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定

n 市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估

n 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制。

n 渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估

n 協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)

n 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成

n 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行

n 區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流

n 分銷(xiāo)渠道拓展、管理及維護(hù)

n 區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)

n 售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。


盛斌子
 雙面,中國(guó)式,江湖,營(yíng)銷(xiāo),密碼

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