不管是廠家還是商家，老品的過多存在一直令人頭痛的事情。主要原因有三：

　　一般來說，企業(yè)最主要的利潤(rùn)來源主要還是新品，不管是經(jīng)銷商還是廠家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)新品的利潤(rùn)總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說呢？因?yàn)槔掀吩谑袌?chǎng)流通久了，價(jià)格也相對(duì)透明，同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)與模仿，必然造成老品的價(jià)格利潤(rùn)空間被壓縮。

　　由于市場(chǎng)的透明化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿抄襲，老品的競(jìng)爭(zhēng)力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價(jià)。

　　老品的存在加大了企業(yè)或商家的庫存與資金，同時(shí)也阻礙了新品的上市

　　所以，如何針對(duì)老品（滯銷品）進(jìn)行有效的促銷，是擺在營(yíng)銷人面前切實(shí)的問題，筆者根據(jù)自身的經(jīng)歷，總結(jié)了一套行之有效的促銷方法，與眾營(yíng)銷同仁共勉：

　　1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉(zhuǎn)，針對(duì)老品或滯銷品設(shè)計(jì)的渠道促銷。

　　2.時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇：

　　元旦-春節(jié)

　　五一節(jié)

　　開業(yè)、試業(yè)

　　周年慶

　　廠慶

　　老品、滯銷品庫存過大時(shí)

　　新品上市時(shí)

　　打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)

　　全年(或半年)任務(wù)沖刺時(shí)

　　月末最后幾天任務(wù)沖刺

　　優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)時(shí)

　　3.典型操作方式：

　　老品、滯銷品促銷與臺(tái)階返利捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺(tái)階返利用老品、特價(jià)品或滯銷品沖抵。即讓經(jīng)銷商享受到了返點(diǎn)，亦消化了企業(yè)的老品或滯銷品

　　消庫補(bǔ)差：為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對(duì)庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。

　　老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，新品與老品按一定的比例進(jìn)貨。

　　老品、滯銷品促銷與實(shí)物促銷捆綁：經(jīng)銷商如果進(jìn)指定型號(hào)的老品，企業(yè)進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)物可根據(jù)不同經(jīng)銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機(jī)，大至筆記本電腦、驕車等。

　　老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺(tái)階返利變成對(duì)應(yīng)等級(jí)的終端促銷，使渠道的資源變成市場(chǎng)資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)金、區(qū)域廣告投入、現(xiàn)場(chǎng)秀等。

　　臺(tái)階返利與上述多種的混合：出于企業(yè)的各種目的，綜合評(píng)估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。

　　4.優(yōu)點(diǎn)：

　　加速呆滯品的消化，及時(shí)完成資金回籠

　　加速庫存的周轉(zhuǎn)

　　5.缺點(diǎn)：如果老品的促銷設(shè)計(jì)不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經(jīng)銷商的庫存，占有了經(jīng)銷商的資金

　　6.適用條件：

　　老品或呆滯品庫存大，競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售前景不容樂觀

　　為新品上市理清障礙

　　7.注意事項(xiàng)

　　計(jì)算呆滯品庫存量，根據(jù)投入產(chǎn)出比，合理設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)

　　注意呆滯品的最終銷售，以免加大經(jīng)銷商的庫存，占有經(jīng)銷商的流動(dòng)資金

　　最好渠道與終端聯(lián)動(dòng)

　　做好經(jīng)銷商的信息宣導(dǎo)工作

　　特別是利用節(jié)假日銷售旺季時(shí)，加大終端促銷氛圍的營(yíng)造。

　　做好導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，利用導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)最終銷售

　　8.案例：某企業(yè)冰箱老品促銷方案

　　一、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針鋒相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。

　　二、實(shí)施范圍

　　產(chǎn)品：185B、201B、185F、201F。

　　渠道：全國(guó)特A店、A店、特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。

　　時(shí)間：2008年7月1日至2008年7月31日

　　三、實(shí)施價(jià)格

　　15%（經(jīng)銷商進(jìn)貨額中須有15%是上述老品）

　　開票價(jià)格：以“含稅促銷開票價(jià)”直接開具，直接體現(xiàn)促銷力度。

　　零售價(jià)格：所有實(shí)施賣場(chǎng)必須以“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、開單銷售，不得以任何形式漲價(jià)、低價(jià)銷售。

　　四、實(shí)施策略

　　限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。

　　限地：限定在全國(guó)特A店、A店、特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量（決不允許將之以各種名目片面地用于解決商業(yè)遺留問題之中），著力烘托“特價(jià)機(jī)型特殊購(gòu)買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。

　　限價(jià)：嚴(yán)格按照“含稅促銷開票價(jià)”、“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”執(zhí)行，任何分公司不得以任何形式違規(guī)操作；所有實(shí)施商場(chǎng)必須認(rèn)同我公司限價(jià)規(guī)定，否則一律不予供貨。對(duì)于違反限價(jià)規(guī)定的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，本部將全部停止貨源供應(yīng)，并嚴(yán)厲處分相關(guān)責(zé)任人。

　　品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮，就單個(gè)賣場(chǎng)而言，B與F系列不能同時(shí)出現(xiàn)，每個(gè)系列各個(gè)型號(hào)中只能任選其一（如：185B、201B只能任選其一）。

　　限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過3臺(tái)，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度（附表）范圍內(nèi)。否則，本部將嚴(yán)厲追究相關(guān)人員的責(zé)任。

　　所有商業(yè)庫存一律不補(bǔ)差，分公司必須結(jié)合所轄區(qū)域的促銷產(chǎn)品商業(yè)庫存分布情況，有針對(duì)性的選擇實(shí)施區(qū)域和賣場(chǎng)，堅(jiān)決不允許直接以降價(jià)形式宣貫，包裝后統(tǒng)一口徑輸出。

　　分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

　　以上促銷機(jī)型計(jì)入經(jīng)銷商銷售規(guī)模，同時(shí)享受對(duì)應(yīng)營(yíng)銷政策。

　　各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。

　　在具體實(shí)施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)機(jī)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。

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