渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經(jīng)驗的判斷。當(dāng)然，通過一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來判斷或分析渠道的整個環(huán)節(jié)運營是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯的方法?，F(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應(yīng)企業(yè)渠道運營質(zhì)量。

渠道運營關(guān)鍵指標(biāo)

 

一、渠道數(shù)量：絕對數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點經(jīng)銷商覆蓋率、重點市場覆蓋率

1.  絕對數(shù)量、新增數(shù)量：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有渠道數(shù)量對企業(yè)目標(biāo)與產(chǎn)品流通的匹配與適應(yīng)性，與競爭對手相比的渠道增長的幅度。

2.  重點經(jīng)銷商覆蓋率：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有客戶質(zhì)量（有多少是行業(yè)的具實力經(jīng)銷商）

3.  重點市場覆蓋率：包括重點區(qū)域市場與重點專業(yè)市場。反應(yīng)企業(yè)渠道是否覆蓋到重要的區(qū)域市場與專業(yè)市場（對于家電與快銷品只有重點區(qū)域市場概念，無專業(yè)市場概念）

二、渠道質(zhì)量：覆蓋網(wǎng)點分銷能力、分銷效率、第一主推率、客戶流失率

1.  覆蓋網(wǎng)點分銷能力：本品牌覆蓋網(wǎng)點的銷售量占本地商家總銷售量的比例。這個數(shù)據(jù)在一些成熟的行業(yè)如家電行業(yè)是可以獲取的，但在建材行業(yè)獲取的難度較大。

2.  分銷效率：廠家實際出貨量/經(jīng)銷商的批零總量*100%。分銷效率可以知道經(jīng)銷商是否主推或主營廠家品牌

3.  第一主推率：此指標(biāo)目的同上。

4.  客戶流失率：客戶流失數(shù)量/全部客戶數(shù)量。通過客戶流失率分析可知企業(yè)渠道的穩(wěn)定性

批發(fā)商運營能力分析

 

1.  銷售總額完成率：全年實際銷售/年銷售任務(wù)*100%；是營銷人員最喜歡關(guān)注的指標(biāo)，但也往往是營銷人員只會關(guān)注的指標(biāo)。

2.  單品完成率：單品全年實際銷售/單品年銷售任務(wù)*100%。對于企業(yè)的主推產(chǎn)品，設(shè)定單品完成率是一個不錯的選擇

3.  渠道年批發(fā)運營成本：渠道的批發(fā)運營指標(biāo)可以較多，但關(guān)鍵的就三項：年用于批發(fā)的倉儲成本+年配送成本+人員成本

4.  批發(fā)毛利率：批發(fā)毛利/批發(fā)總額；也就是批發(fā)商的批發(fā)利潤；批發(fā)利潤一般都會被廠家限制。在批發(fā)代理協(xié)議中進行明確。

5.  凈利潤=批發(fā)總收入*批發(fā)毛利率--渠道運營成本。反應(yīng)經(jīng)銷商的營利能力?？梢砸栽聻閱挝换蛞阅隇閱挝贿M行計算。

6.  凈利率=凈利潤/批發(fā)總收入*100%

7.  庫存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計進貨額÷（月初庫存+月未庫存）；庫存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)批發(fā)商的產(chǎn)品流通速度。判斷經(jīng)銷商的營利能力兩個關(guān)鍵指標(biāo)是凈利潤率與庫存周轉(zhuǎn)率

零售商運營能力分析

 

1.  月零售額：反應(yīng)零售商月度零售能力

2.  零售毛利率=零售利潤÷零售額；反應(yīng)某一品類零售利潤空間

3.   單品毛利率=單品零售利潤÷單品零售價；反應(yīng)某一產(chǎn)品型號的毛利潤空間

4.   面積占比=某品牌經(jīng)營面積÷經(jīng)銷商總經(jīng)營面積；反應(yīng)客戶在終端主推某品牌的決心與重視程度

5.   凈利率=（毛利-月固定成本）÷營業(yè)總額；一般以月為單位或以年為單位計算

6.   每平方產(chǎn)出=平均月度營業(yè)額÷終端店面面積；可以反應(yīng)終端面積與營業(yè)額的對比關(guān)系，以期尋找最佳經(jīng)營面積（不是越大越好，也不是越小越好）

7.   投入產(chǎn)出比：自該店裝修完畢開始運營，該店平均月進貨額÷單月分?jǐn)傃b修費（投入產(chǎn)出的計算要素可能較多，不同的企業(yè)設(shè)計的要素不一樣，這要看企業(yè)基于何種目的）

8.   庫存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計進貨額÷（月初庫存+月未庫存）；庫存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)零售商的產(chǎn)品流通速度。判斷零售商的營利能力兩個關(guān)鍵指標(biāo)凈利潤率與庫存周轉(zhuǎn)率

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