其次是促銷方法，由于參展單位較多，為了保障活動(dòng)的統(tǒng)一性與兼顧參展各方的差異性。我們對本次小區(qū)推廣采取了統(tǒng)一促銷及差異化促銷兩種形式： 

　　現(xiàn)場統(tǒng)一促銷： 

　　1、 促銷時(shí)間：11月26日、27日兩天 

　　2、 地點(diǎn)：海琴灣二期 

　　3、 主題：歲未狂飚、傾情讓利；一站購物、全程無憂 

　　4、 活動(dòng)形式： 

　　 海琴灣提供展位36個(gè)，由協(xié)辦方根據(jù)參展方的意愿統(tǒng)一分配給各參展商。統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一發(fā)布促銷信息。促銷信息及獎(jiǎng)劵在活動(dòng)前一周內(nèi)由協(xié)辦方印制并加蓋主辦方公章直接由售樓部發(fā)給業(yè)主； 

　　 現(xiàn)場演出：聘請順德市較為有名的演出團(tuán)體。由于業(yè)主均是較高層次消費(fèi)群體，演出的節(jié)目一定要顯得雅俗共賞，而不能嘩眾取寵。 

　　 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)：各參展經(jīng)銷商或裝飾公司分別提供一至三等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)5名；二等獎(jiǎng)10名；三等獎(jiǎng)30名（具體1-3等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法由各參展單位提供，具體內(nèi)容在活動(dòng)實(shí)施前由協(xié)辦方交與海琴灣售樓部）；四等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品及數(shù)量由海琴灣銷售部提供。 

　　 家飾課堂：請廣東較為有名的星藝裝飾公司的設(shè)計(jì)師及部分建材品牌的人員安排專門教室講解裝修及選材知識(shí)。并回答業(yè)主的相關(guān)提問。為了保障課程的效果，課堂最好避免過多的商業(yè)化推銷內(nèi)容。 

　　各經(jīng)銷商、裝飾公司差異化促銷 

　　1、 促銷時(shí)間：11月26日—12月25日 

　　2、 促銷辦法：在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，各參展單位根據(jù)自身的成本核算，以最大限度讓利給消費(fèi)者（業(yè)主）為原則。促銷信息在活動(dòng)前一周內(nèi)以夾報(bào)（DM）形式直接發(fā)布給消費(fèi)者（業(yè)主）。同時(shí)，各參展單位要在自身營業(yè)場所發(fā)布各自促銷廣告。 

　　 

　　最后，就是本次活動(dòng)的宣傳配合方面，主要手段有： 

　　1、 夾報(bào)DM派送入戶（3萬份）：正面為本次聯(lián)合促銷的信息，背面為各參展單位的介紹及個(gè)性化促銷信息；活動(dòng)前一周內(nèi)送至各消費(fèi)者（業(yè)主）。夾報(bào)費(fèi)用及版面大小由各參展商根據(jù)需求展位的數(shù)量按比例分配； 

　　2、 現(xiàn)場條幅：若干條，主要發(fā)布“喬遷新喜，大吉大利”之類內(nèi)容及促銷信息 

　　3、 宣傳展位、桌椅、展棚：由主辦方和協(xié)辦方統(tǒng)一分配，費(fèi)用按實(shí)際需求量收取。 

　　4、 產(chǎn)品或形象展示：由參展單位根據(jù)訂購展位情況自行合理布展。 

　　5、 其它廣告形式：只要在主辦方及協(xié)辦方允許的情況下，各參展單位自行發(fā)布?！　?nbsp;

　　活動(dòng)效果評(píng)估 

　　活動(dòng)按計(jì)劃施后，各方均較為滿意，活動(dòng)主辦方海琴灣售樓部在小區(qū)推廣活動(dòng)烘托下，預(yù)售的第三期樓盤吸引了較多的潛在的業(yè)主來咨詢。為今后的樓盤銷售墊定了較好的基礎(chǔ)。活動(dòng)協(xié)辦方博德公司分銷商不僅低成本完成了和潛在的消費(fèi)者的“親密接觸”，宣傳推廣了博德品牌，更重要的是在終端產(chǎn)生了實(shí)實(shí)在在的業(yè)績。分銷業(yè)績顯示，此后兩個(gè)月零售終端的銷售較之以前有較大幅度的提升?；顒?dòng)參展方也不同程度的達(dá)到了自己的目的。由于此種小區(qū)推廣模式成本小產(chǎn)出大，此后，分銷商在另外一些高檔樓盤也進(jìn)行了一些復(fù)制。當(dāng)然，也有一些美中不足，比如部分樓盤由于管理過于嚴(yán)格，可供操作的空間有限，所以小區(qū)推廣可實(shí)施方式方法較少。無形中減少了小區(qū)推廣的效果?！　?nbsp;

　　我的心得體會(huì) 

　　一、選擇合適的樓盤進(jìn)行推廣 

　　策劃小區(qū)推廣前期應(yīng)安排專門人員選擇合適的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查摸底，然后進(jìn)行分類。以便對一定時(shí)期內(nèi)的小區(qū)推廣頻次、時(shí)間安排、規(guī)模等有個(gè)統(tǒng)籌。樓盤的合適與否，標(biāo)準(zhǔn)主要包括兩個(gè)方面：第一，樓盤的定位與產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者能否一致，產(chǎn)品如果是走高端路線，就不可能選擇消費(fèi)者定位層次較低的樓盤。要獲得樓盤的定位也比較簡單，只要去售樓部咨詢樓盤的單價(jià)然后和當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄鶚莾r(jià)進(jìn)行比較就可以了；第二，新建樓盤的售樓部有意愿有條件可以實(shí)施小區(qū)推廣，否則只能在小區(qū)附近的公園或廣場進(jìn)行推廣活動(dòng)。 

　　小區(qū)推廣結(jié)束后，注意將業(yè)主的個(gè)人資料收集、整理、匯總。這樣有利于進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)并方便郵寄一些宣傳資料、小禮品等。從而易于產(chǎn)生購買行為。 

　　二、樓盤物業(yè)管理或售樓處的關(guān)系建立與溝通 

　　物業(yè)管理處和售樓處的關(guān)鍵人物是小區(qū)推廣能否實(shí)施的關(guān)鍵。說服他們無非是以情感之、以理服之、以利誘之。所謂以情感之，就是注意溝通與拜訪技巧，多注意人際交往的一些禮儀，比如記住別人的名字，使別人覺得很重要、微笑、贊美等等。必要時(shí)，可送一些小禮品外加宣傳資料。 所謂以理服之就是擺事實(shí)講道理，讓他們明白操作小區(qū)推廣對樓盤能帶來哪些好處，如廣告效應(yīng)、場租費(fèi)用等。所謂以利誘之，在適當(dāng)?shù)那闆r下，可以考慮給關(guān)鍵人物一定的好處。 

　　只有這樣，才能最大化的發(fā)揮小區(qū)推廣的作用。為小區(qū)推廣的策劃與實(shí)施提供良好的平臺(tái)。 

　　三、現(xiàn)場宣傳、整合推廣： 

　　小區(qū)推廣的形式很多，前面講過一切有利于吸引業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。這些方法或手段既可單獨(dú)操作亦可多管齊下。但是，小區(qū)推廣既要止于小區(qū)又不能止于小區(qū)。止于小區(qū)，是因?yàn)樾^(qū)可以看作一個(gè)單獨(dú)銷售渠道、推廣渠道。這個(gè)渠道有自身的特點(diǎn)與規(guī)律。不止于小區(qū)，是因?yàn)閺膫鞑サ慕嵌葋砜矗^(qū)推廣是整個(gè)傳播策略的有機(jī)組成部分。小區(qū)推廣在整合傳播里面只是一種手段，是為了推廣企業(yè)形象、提升品牌形象、訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)、發(fā)布促銷信息等。因此，沒有明確的目的去操作小區(qū)推廣，往往事倍功半。 

　　四、以小區(qū)推廣為手段提升與家裝公司的關(guān)系　

　　小區(qū)推廣在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來無非是 “貪財(cái)”、“好色”、或“財(cái)色兼收”三種類型。 

　　所謂“貪財(cái)”者，指這類設(shè)計(jì)師較為注重銷售返點(diǎn)。返點(diǎn)越高，設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產(chǎn)品的花色、紋理、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個(gè)性鮮明。更多的設(shè)計(jì)師均是“財(cái)色兼收”型。對銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。畢竟，設(shè)計(jì)師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本。 

　　以上只是初步的分類，實(shí)際上設(shè)計(jì)師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要與設(shè)計(jì)建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會(huì)如期而至。

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