缺貨這個(gè)病,怎么治?
作者:黃靜 137
KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜
缺貨,不是什么稀奇事,跟賣場(chǎng)合作的供應(yīng)商都可能會(huì)遇到??雌饋?lái),缺貨是業(yè)務(wù)工作中的一個(gè)較為普通的現(xiàn)象,但是一旦缺貨,賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商給予嚴(yán)厲的處罰。那么,導(dǎo)致供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些,如何在自己的業(yè)務(wù)工作中盡量規(guī)避缺貨的影響?
我們先來(lái)了解一下賣場(chǎng)庫(kù)存的有關(guān)定義:
庫(kù)存天數(shù):
單品庫(kù)存天數(shù)=單品庫(kù)存金額/單品日均銷售(即單品DMS - day mean sales)
廠家?guī)齑嫣鞌?shù)=該廠家的庫(kù)存金額/廠家的日均銷售(某廠家)
門店庫(kù)存天數(shù)=門店庫(kù)存成本/門店日均銷售成本(整體門店)
標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)指標(biāo):
一般來(lái)說(shuō),一家賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)“庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)”會(huì)設(shè)定在20天(旺季)~30天(淡季),賣場(chǎng)借由設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)來(lái)檢討各個(gè)部門、各個(gè)類別的商品庫(kù)存是否超標(biāo),是否存在庫(kù)存積壓或者庫(kù)存不足的問(wèn)題,從而明確庫(kù)存管理的方向和重點(diǎn),監(jiān)控庫(kù)存的整體表現(xiàn)。
庫(kù)存管理邏輯公式:
期末庫(kù)存 =上期庫(kù)存 + 本期進(jìn)貨 - 本期銷售 - 本期退貨
比如:期末庫(kù)存為1500,那么根據(jù)上面公式就是 = 上期庫(kù)存12000 + 本期進(jìn)貨20000 - 本期銷售28000 - 本期退貨2500
最低庫(kù)存金額= 日均銷售額 * 安全庫(kù)存天數(shù)
某商品的最低庫(kù)存是 30000 = 該商品日均銷售3000 * 10天
本期最低訂貨量=最低庫(kù)存金額30000 -期末庫(kù)存1500 =28500
目前賣場(chǎng)里基本上都是自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)為主,手工為輔了。自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)是由電腦自動(dòng)抓取相關(guān)數(shù)據(jù),生成建議訂單。一般自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的計(jì)算公式邏輯會(huì)考慮以下因素,我們來(lái)看個(gè)例子:
本次建議訂貨數(shù)量= 384
(訂單送達(dá)廠商天數(shù)+ 1天
廠商送貨天數(shù)+ 3天
訂單周期+ 7天
安全庫(kù)存天數(shù)- 15天
促銷天數(shù))*DMS - 20
庫(kù)存量- 120
在途量 0
=(1+3+7+15-0)*20-120-0=400個(gè)
根據(jù)訂貨倍數(shù)(起訂量、裝箱數(shù))折算, 取接近的整箱出訂單24個(gè)/箱*16箱=384個(gè)。
所以,要做好庫(kù)存管理,必須要了解賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)于庫(kù)存管理的規(guī)則,只有掌握了賣場(chǎng)的游戲規(guī)則,才能運(yùn)用規(guī)則,掌控了規(guī)則,才可以掌控在賣場(chǎng)里的生意。一般來(lái)說(shuō)發(fā)生缺貨,大概有以下幾個(gè)方面的原因:
1、 訂單的原因
這是在缺貨中最常見(jiàn)的一種原因,可分為訂單出不來(lái)、下的數(shù)量不夠、訂單設(shè)置不合理等問(wèn)題點(diǎn)。賣場(chǎng)里的訂單管理是比較復(fù)雜的一個(gè)事情,一方面每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)庫(kù)存的管理要求不一樣,另一方面各個(gè)賣場(chǎng)的訂單操作系統(tǒng)各有特點(diǎn),所以,廠家需要認(rèn)真的去熟悉每家賣場(chǎng)的訂單管理規(guī)則。我們看了上面的自動(dòng)訂單運(yùn)算邏輯就知道,要能出來(lái)正確的訂單,需要各個(gè)數(shù)據(jù)的正常化:
賣場(chǎng)的訂單多長(zhǎng)時(shí)間能到廠家
廠商收到訂單需要多長(zhǎng)時(shí)間備貨、送貨(還要看是送到門店還是送到大倉(cāng))
如果是大倉(cāng)貨合,還要考慮從大倉(cāng)配到門店需要幾天
電腦里設(shè)置的多長(zhǎng)時(shí)間出一次訂單(這個(gè)在合同里要跟采購(gòu)明確下來(lái))
你家的最低安全庫(kù)存天數(shù)是多少(每個(gè)賣場(chǎng)、每個(gè)類別不一樣,需要提前了解)
約定的起訂量
這些參數(shù)的設(shè)置都關(guān)系到是否能導(dǎo)出準(zhǔn)確的自動(dòng)訂單,電腦是死的,只會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)運(yùn)算,如果數(shù)據(jù)設(shè)置得不合理,出來(lái)的訂單就沒(méi)法準(zhǔn)確。訂單不準(zhǔn)確,缺貨就會(huì)常常發(fā)生。訂單管理是庫(kù)存管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),一定要重視。建議大家可把各賣場(chǎng)的訂單管理流程搜集起來(lái),細(xì)細(xì)學(xué)習(xí),這樣一旦訂單出了問(wèn)題,也能知道是哪里出了問(wèn)題,就方便快速的解決,不然一拖一耗,缺貨就發(fā)生了。
2、 物流的原因
曾經(jīng)遇到一個(gè)廠商,在沃爾瑪里經(jīng)常缺貨,不光影響銷售,而且常常面臨缺貨罰款,被搞得焦頭爛額,經(jīng)過(guò)實(shí)地跟蹤走訪,認(rèn)真細(xì)致的分析,找出了問(wèn)題點(diǎn):
從收到訂單到配貨到大倉(cāng)需要3天,從大倉(cāng)到門店平均需要4天,其訂單周期是10天一次,而最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定的是5天,這個(gè)明顯就不合理,這些物流的參數(shù)完全不合邏輯,一定會(huì)缺貨的。經(jīng)過(guò)協(xié)商,把訂單周期調(diào)整為一周一次,最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定為7天,很快就解決了這個(gè)問(wèn)題,這樣可保證每周有一批貨到店里,店里始終保持有可賣一周的庫(kù)存,即使路上耽誤一下,或者訂單出點(diǎn)小問(wèn)題,都可以應(yīng)付。
物流方面還可能存在問(wèn)題的因素:如果是選擇第三方物流公司的話,還涉及到對(duì)物流公司的銜接和管理;送貨要提供的單據(jù);滿足的送貨時(shí)間和送貨要求等等,如果這些不匹配,有訂單也很可能貨送不進(jìn)去,物流不暢,就會(huì)發(fā)生缺貨。以后的商業(yè)合作,更多是用物流模式在做對(duì)接,不得不重視這個(gè)問(wèn)題,廠家應(yīng)該要派專人負(fù)責(zé)物流工作。
3、 銷售的原因
從整個(gè)生意的結(jié)構(gòu)來(lái)看,進(jìn)----銷----存是一個(gè)完整的、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的異常就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條的異常,所謂缺貨就是庫(kù)存管理環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,而庫(kù)存管理跟進(jìn)貨和銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)是密切相關(guān)的。如果商品賣得不好,動(dòng)銷太慢,那電腦里抓取的數(shù)據(jù)就會(huì)影響到采購(gòu)的決策,為了控制不合理的庫(kù)存,他會(huì)調(diào)整訂單的各個(gè)參數(shù)(訂單頻率、起訂量、安全庫(kù)存等),這樣就合乎銷量差庫(kù)存少的邏輯,但是庫(kù)存越少就會(huì)導(dǎo)致銷售越差,銷售越差,就越?jīng)]有訂單,所以,這個(gè)惡性的循環(huán)千萬(wàn)不能出現(xiàn),廠家要想自己的庫(kù)存不出問(wèn)題,前提條件就是要想辦法把貨賣好,貨賣得越好,訂單越正常,良性的銷售決定一切!
4、 客情的原因
如果說(shuō)電腦認(rèn)的是死數(shù)據(jù),那么采購(gòu)就是大活人,他會(huì)根據(jù)跟廠家合作的情況,自我的感受來(lái)靈活的調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。一般來(lái)說(shuō),廠家在賣場(chǎng)遇到的問(wèn)題,不是不能解決,而是采購(gòu)愿不愿意解決,通??颓殛P(guān)系好,缺貨也少,因?yàn)椴少?gòu)會(huì)替他解決或者告訴他怎么解決??颓榈轿坏?,問(wèn)題也不是問(wèn)題,客情不到位的,不是問(wèn)題也是問(wèn)題!客情的話題我們另文詳述。
缺貨不可怕,可怕的是我們不重視這個(gè)問(wèn)題,不去分析和了解問(wèn)題的細(xì)節(jié),只要思想上重視了,行動(dòng)上積極了,缺貨是可以被控制的。
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