KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜    

       本文內(nèi)容不僅僅是針對(duì)賣場(chǎng)的采購(gòu)新人，供應(yīng)商相關(guān)人員同樣可以了解，生意場(chǎng)上需要知己知彼，甲乙雙方互相操練，互相研究，這樣博弈才能更高效，游戲才會(huì)更好玩。

 

通常情況下，采購(gòu)部門新來(lái)的有采購(gòu)助理和采購(gòu)兩種角色，采購(gòu)助理不會(huì)直接進(jìn)入到談判的工作，而是會(huì)從數(shù)據(jù)整理、文書(shū)作業(yè)、供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、商品價(jià)格資料處理等基礎(chǔ)工作入手，一方面熟悉崗位各方面的基本情況，另一方面也需要為以后的談判來(lái)積攢能量。而新招來(lái)的采購(gòu)則不需要經(jīng)歷基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)和鍛煉過(guò)程，可以直接進(jìn)入談判工作，但依然需要對(duì)新崗位的工作職責(zé)、賣場(chǎng)的內(nèi)部系統(tǒng)、供應(yīng)商和商品情況有足夠的熟悉了解，方才可以有序步入正軌，處理各項(xiàng)工作。

采購(gòu)并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手，這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入，如何掌握談判工作的重點(diǎn)，把握好首次談判，對(duì)采購(gòu)新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大，是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里，我們來(lái)講解一下新采購(gòu)首次談判的動(dòng)作分解和重點(diǎn)注意事宜，新采購(gòu)首次談判我們分為三個(gè)部分來(lái)講解：談判前、談判中，談判后?？纯催@3個(gè)階段各自的工作重點(diǎn)和注意事項(xiàng)是什么。

談判前

 

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，對(duì)新采購(gòu)尤其如此，因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。

1熟悉商品結(jié)構(gòu)

（ 以下信息都是可以從電腦報(bào)表中抓取到的 ）

 

1、知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品，（熟悉并牢記部門《商品組織表》），要清楚來(lái)談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品；

2、目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的，有哪些單品是飽和的，哪些是不足的；

3、品類里的供應(yīng)商排名情況如何；

4、看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，哪些是知名品牌哪些是普通品牌；

5、前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何；

6、到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨；

2了解供應(yīng)商情況

( 這些可以看報(bào)表或者詢問(wèn)采購(gòu)主管、門店人員 )

 

1、目前部門有哪些供應(yīng)商在合作；

2、這些供應(yīng)商的銷售情況；

3、供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況；

4、各供應(yīng)商的合作配合度；

5、供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況；

6、即將進(jìn)行的大型促銷活動(dòng)是否有，活動(dòng)內(nèi)容是什么；

7、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)情況如何；

 

 

3了解市場(chǎng)情況

( 這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場(chǎng)資料)

 

1、分類的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；

2、分類產(chǎn)品的有關(guān)國(guó)家規(guī)定、相關(guān)法令（質(zhì)量、包裝、成分等）；

3、本區(qū)域市場(chǎng)、各主流系統(tǒng)的市場(chǎng)表現(xiàn)；

4、競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的品類結(jié)構(gòu)（品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況）；

5、競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的主要促銷活動(dòng)；

4明確當(dāng)前主要目標(biāo)

( 這個(gè)需要詢問(wèn)采購(gòu)經(jīng)理和同事們 )

根據(jù)賣場(chǎng)不同時(shí)期不同情況，會(huì)有階段性的不同經(jīng)營(yíng)方向，因此對(duì)采購(gòu)的主要工作要求也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下幾點(diǎn)：

 

1、提升銷售額；

2、提高毛利；

3、完善商品結(jié)構(gòu)；

4、提升賣場(chǎng)人氣；

5、加快周轉(zhuǎn)，控制庫(kù)存；

6、其它目標(biāo)。

這些很重要，請(qǐng)確認(rèn)清楚，這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn)，可以借此判斷供應(yīng)商是否在忽悠你，他給的是否是你想要的。

談判前的準(zhǔn)備事關(guān)你正式談判時(shí)的表現(xiàn)，直接影響談判結(jié)果，必須給予足夠的重視和積極應(yīng)對(duì)。

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