彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內(nèi)部培訓的任務(wù)。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關(guān)培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓講義。

　　彭老師在企業(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領(lǐng)導給他口頭說一個培訓的主要內(nèi)容，或者按照年初的培訓安排，只是將培訓的題目定下，而未將具體應該說哪幾個方面的內(nèi)容白紙黑字的寫下來，這種真正的有償培訓服務(wù)還是頭一次，他確實需要認真來考慮客戶的需求；再一個當時他本身就處在被培訓人員中間，甚至自己假如不是兼職培訓師的話，也是一個接受別的老師講課的一個學員而已，應該說在這種情況下，他是非常了解培訓學員的需求的。所以，總體上來講，按照客戶所寫的明確要求來寫培訓講義，來做培訓，他還真是“新娘子上轎—頭一遭“！

　　但是，這個要求進行內(nèi)部培訓的企業(yè)從來沒去過，不了解企業(yè)的具體情況；這個企業(yè)的背景資料也沒有，網(wǎng)站也沒有，不能了解到其人員情況；時間短暫，也沒時間過去先了解了解；也不能與其在電話里作更深的溝通……所以，彭老師確實是需要下一番功夫，進行好好的思考與提練了?！　?/p>

　　我們先看看這封郵件所描述的講課要求：

　　我公司主營業(yè)務(wù)以啤酒生產(chǎn)、銷售為主。目前有意向?qū)︿N售人員進行培訓。培訓人數(shù)約70人。我們準備了下述10項問題：?！?/p>

　　1。銷售員的時間管理（月，天，小時）　

　　2。銷售員對訂單的緊逼技能?！?/p>

　　3。掌握并可能改變分銷商的運作系統(tǒng)　

　　4。分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位?！?/p>

　　5。尋找分銷商的途徑和誘餌?！?/p>

　　6。分銷商的范圍和你分管范圍的比較?！?/p>

　　7。促銷對銷售增長和庫存增長的作用。　

　　8。熟悉分銷商的財務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

　　9。主動并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達到你要的目的?！?/p>

　　10。對各個環(huán)節(jié)的價格熟練掌握　

　　請針對上述問題進行培訓方案的設(shè)計。　　

　　面對這樣一封要求，彭老師該如何來設(shè)計其培訓講義呢？

　　彭老師首先覺得由于只有一天的培訓時間，肯定不能完全將上述的要求一五一十地編進教材，這樣的話，一個選題太多，講不透，到頭來學員等于沒參加一樣，下完課就將內(nèi)容“返給老師了”；二則不連貫，學員會覺得老師可能在“亂講”，“一點水平也沒有”；三則有些問題是普遍性，而有些問題是針對性，不統(tǒng)一，講起來難度大；四則橫跨面大，很多方面他暫時還沒完全研究透，講出去有可能外行，會不會被學員趕下臺？……

　　所以，第一步，他覺得有必要將這十個問題進行分析，最好能將內(nèi)容歸納到三到四個大部分，最好還有一條主線串起來?！　?/p>

　　一、“銷售員的時間管理”，其實就是銷售人員業(yè)務(wù)操作中的一部分。在這里，還可以引申為銷售人員按工作職責描述產(chǎn)生的工作流程及如何按工作流程進行操作、操作要責等等，如果要寫進講義的話，可以把它擴大成“銷售人員的管理”，而這往往是企業(yè)較欠缺的一部分；“銷售員對訂單的緊逼技能”，這在很多培訓課程上都講過，但都沒有什么新意，基本上以前講的都是訂單處理流程；但彭老師在做業(yè)務(wù)時，曾經(jīng)有過“建議訂單”的方式，這是一種非常好的訂單獲取方式，更是一種比較規(guī)范的技能，企業(yè)通過此種方法能將客戶是否要訂貨變成客戶應該訂多少貨，有力地保證了訂單的獲取……從這里，可以歸納出培訓講義的第一部分：銷售人員的管理及建議訂單的運用。　　 

 

　　二、“掌握并可能改變分銷商的運作系統(tǒng)”說的就是渠道變革和調(diào)整的問題，“分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位。”這講的就是渠道之間的平衡問題，“尋找分銷商的途徑和誘餌”，這也是經(jīng)銷商的選擇問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”，這說的正是區(qū)域管理的問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”說的是區(qū)域管理的問題……所以，這幾個內(nèi)容可以歸結(jié)為渠道問題，彭老師將其全部歸納為這一句話：“渠道系統(tǒng)通過調(diào)整如何更好運作”，內(nèi)容主要為：　　

　　·啤酒行業(yè)的渠道系統(tǒng)簡介：分銷、配送與協(xié)作拜訪、生動化

　　·啤酒渠道系統(tǒng)的發(fā)展趨勢：專業(yè)化經(jīng)銷商/職能改變或削弱/廠家角色的改變及提升

　　·深度分銷概念的概念與要領(lǐng)

　　·區(qū)域劃分原理（按售點先分配及經(jīng)銷商能力打分確定）/送貨線路的劃分與樣板店的直銷，確立與企業(yè)直銷的界線/分銷商與直銷的前與后/企業(yè)的輔助業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功用/訂單交接與送貨。通過系統(tǒng)的建立來改造經(jīng)銷商（送貨及服務(wù)職能的提升/企業(yè)培訓使經(jīng)銷商提升/信息共享/訂單紐帶/車的合理使用/開發(fā)功能的提高）　　

　　這樣將客戶的講課要求作一個比較系統(tǒng)性的絲絲入扣的整合，就可以給學員們一個比較全面、系統(tǒng)而又有針對性的渠道講解?！　?/p>

　　三、看來促銷也是企業(yè)非常關(guān)注的一個部分，要不然，客戶可能在現(xiàn)實的執(zhí)行促銷過程中遇到了一些問題，同時，由于對價格的不太熟練掌握，可能還由促銷執(zhí)行不力，監(jiān)控能力不強而影響到了價格。彭老師也曾在啤酒企業(yè)里干過，知道啤酒行業(yè)的促銷形式單一，手段固化，成效非常有限，價格好像也是挺難摸得準的，可能也與渠道管理水平有關(guān)系。所以，彭老師也決定將其當作一個重要內(nèi)容來講，希望能夠拋磚引玉，為客戶將來的促銷活動與價格管理提供一些好的思路。于是，這就成了他培訓的第三部分內(nèi)容：　　

　　“如何更加有效地實施促銷”

　　·促銷的理論與回歸：促銷產(chǎn)生不了核心競爭力，促銷要與主題活動相結(jié)合

　　·啤酒行業(yè)幾大主要促銷行為詮釋：瓶蓋有獎/搭贈/券

　　·終端陳列、生動化類促銷占主要比例及冰凍化/建立經(jīng)銷商的合理價差體系，通過時間緊迫來控制經(jīng)銷商壓貨　　

　　到這個時候，彭老師就心中有數(shù)了，這次培訓的培訓內(nèi)容，完全是從客戶的要求出發(fā)的，并且進行了一些歸納總結(jié)，變成了一條線的系統(tǒng)性和規(guī)范化的內(nèi)容，內(nèi)容豐富，重點突出，針對性強，有規(guī)律性的東西，更有具針對性內(nèi)容，同時，由于彭老師還操作過中間很多東西，可以將一些經(jīng)驗和當時做銷售時收集的一些案例，在當中引用，應該會有很好的引導效果?！　?/p>

　　四、客戶還提到了了解分銷商的財務(wù)系統(tǒng)的問題，彭老師覺得分銷商的財務(wù)問題，如果將渠道管理講透了，這個問題就迎刃而解，因為通過一些報表之類的管理工具以及業(yè)務(wù)員的勤拜訪，應該是可以取得的，而不需要專項來講。而“主動并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達到你要的目的?！边@是銷售管理方面的問題，與渠道不是太大的聯(lián)系，所以，他就打算在最后抽出一部分時間，與客戶的一線人員進行當場探討，可能更有效，這就不必在講義中寫了，只要先心中有數(shù)，到時有幾個原則，逐漸帶著大家的思路進行討論就行，有了客戶的參與，也能將培訓達到一個小高潮。

　　至此，彭老師的培訓講義的構(gòu)思全部結(jié)束，剩下的就是按照這個還算比較具體的構(gòu)思去與客戶進行一些溝通，然后組織材料了?！　?/p>

　　從這里可以看出，寫培訓講義之前，需要注意以下幾點：

　　1、盡量滿足客戶的培訓需求，而不是一再宣稱“我們能講什么”、“我們的培訓老師都是非常有經(jīng)驗，非常有研究的好老師，一定能將課講好”，很多培訓機構(gòu)的培訓師自認為經(jīng)驗豐富，這很好，但你不是客戶，你不一定就能完全了解客戶的需要。這是很多培訓過程中存在的誤區(qū)，是需要特別注意的；

　　2、需要將客戶要求的內(nèi)容先變成自己能寫能講的系統(tǒng)性的東西；很多培訓教材都是左抄一段，右抄一段，到講的時候自己也說不出一個所以然來；

　　3、將其中一兩個問題拿出來討論，而不僅僅是培訓老師一個人站在臺上去“講”，這會有更好的效果；也就是說，講課的形式與內(nèi)容都要先想好，培訓的內(nèi)容可能要比培訓講義上的東西多。如答疑內(nèi)容、互動案例內(nèi)容等，都要先有個準備；

　　4、先想框架，再導入案例，客戶更喜歡鮮活的東西；案例有需要學員分析的，也要有由講師粗步分析，帶動學員進入細致分析的案例，最好以親眼看到、親自做過的為主。

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