三、錯誤的渠道管理思想：

　　無論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴罰的思想，還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來控制渠道成員的思想，都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。而我們發(fā)現(xiàn)，無論是企業(yè)，還是現(xiàn)在的一些所謂專家，都在鼓吹事前保證金制度、事后嚴罰制度，這些都不應成為杜絕渠道沖突的指導思想。很多企業(yè)沒有從根本上去想如何杜絕的問題，這使渠道沖突像一個毒瘤，成為企業(yè)永遠的痛。

　　思想決定行為，由于有了這些思想，企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想，使企業(yè)離市場太遠，貿(mào)易式的業(yè)務關(guān)系與渠道深耕細作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本—這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價。

　　四、極差的市場服務能力：

　　企業(yè)能力與渠道運作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上，現(xiàn)在的企業(yè)的市場服務能力還較弱，服務渠道成員的能力比較差，在這方面，我們離國際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場”、“管理渠道”的時代，而對由于產(chǎn)品要滿足消費者需求從而必須對渠道成員服務，以求其更好更快地服務消費者的認知不足。企業(yè)的功能應該是“服務”而不是“管理”，沒有認識到這一點，企業(yè)的市場服務能力很難建立起來，企業(yè)在渠道成員眼里就是一個“只是索取利潤，對渠道不聞不問”的不良形象。服務不到位，使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細作”、“深度分銷”等等，都是在加強企業(yè)對市場的服務能力，從而避免渠道問題的產(chǎn)生。

　　其二，在與渠道成員的利益點達不到一致（如滿足消費者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等）的情況下，與渠道成員博弈的能力弱，博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如，現(xiàn)在大家討論的熱點就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問題，這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈，而有些大型國際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣場達到共贏，就是因為雙方能力相當，談判地位均等。現(xiàn)在有些企業(yè)實際上被幾個大戶控制，也是因為企業(yè)在某些市場的運作能力還不如經(jīng)銷商，從而使企業(yè)處于一種被動狀態(tài)。

　　其三，作為渠道的起始點，企業(yè)對市場和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導能力弱。市場服務功能太弱，根本不知道如何去服務市場，只知道用高壓政策去“管”渠道的企業(yè)，將市場服務交由渠道成員去做的企業(yè)，現(xiàn)在都一個個地衰敗和逝去。市場是需要企業(yè)去服務的，因為所有的渠道成員至少都是企業(yè)的消費者。企業(yè)沒有從“管理”市場到“服務市場”進行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去全面地管理、有限地服務他們的下線客戶，當然，使參差不齊、素質(zhì)各異有了進行沖突的可能。

　　五、隨處可見的不當?shù)那拦芾硇袨椋?/strong>

　　當然，在戰(zhàn)略、策略、能力、思想都發(fā)生偏差、缺失或者存在錯誤的情況下，企業(yè)的銷售行為就肯定已經(jīng)嚴重偏離了市場要求的軌道，這種由于企業(yè)的錯誤而導致的渠道沖突也就“無處不在”。而那些不公平公正，大戶與小戶不對等，“只許州官放火，不準百姓點燈”的執(zhí)行方式，業(yè)務員為銷量縱容渠道沖突的產(chǎn)生的可悲行為以及在渠道上的各項措施執(zhí)行偏差都將渠道沖突一次一次地延續(xù)下去，在一次一次的無奈處罰中渠道沖突也逐漸升級，從而徹底地將企業(yè)的渠道攪亂，最終出現(xiàn)渠道崩盤。

　　渠道沖突的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷商處或渠道的各個環(huán)節(jié)，但真正的根源其實在廠家處，不解決廠家這些戰(zhàn)略、思想、策略和能力上的問題，解決渠道沖突的對象指向經(jīng)銷商是治標不治本。

　　都說對待經(jīng)銷商用“蘿卜加大棒”，從這里看來，在渠道沖突問題上，最好是企業(yè)將“大棒”首先對準自己。