由于廠家的扁平化策略，以及新興現(xiàn)代渠道的茁壯成長，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在市場經(jīng)濟(jì)大潮中感到了前所未有的阻力。

　　經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型及成長迫在眉睫。

　　但是，許多經(jīng)銷商想改，卻看不到前進(jìn)的方向。只看到了困難，卻未能找到改革的突破口。

　　他們在一片“傳統(tǒng)經(jīng)銷商，你快滅亡了”的聲討聲中不能自拔，一片“狼來了”的呼聲中，他們只覺得自己是一只過街老鼠，人人喊打，卻根本沒有進(jìn)行自我的詳細(xì)分析，或者進(jìn)行咨詢。其實(shí)，只要認(rèn)清自己的優(yōu)勢和實(shí)力，他們完全可以變成獅子，他們完全可以變成產(chǎn)品銷售的專家甚至是殺手！

　　只要他們找到自己的核心競爭力，并且通過掌握自己的核心競爭力，從而有的放矢地發(fā)揮自己的長處，建立自己“專家級”的營銷服務(wù)系統(tǒng)，用一句流行的話來說，那就是“還可再活五百年！”

　　那么，新型經(jīng)銷商可以從哪幾個(gè)方面入手，改變過去散亂、無序、管理混亂、沒有強(qiáng)項(xiàng)的狀態(tài)，來成就自己輝煌燦爛的明天？

　　一、 產(chǎn)品組合專家

　　很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商一心只想賺錢，并認(rèn)定品牌越多、產(chǎn)品越多就賺錢機(jī)會越多的想法。但是，通過很多經(jīng)銷商的產(chǎn)品選取過程及結(jié)果卻可以用一塌糊涂來形容：目無計(jì)劃，大小品牌通吃，所有品種全要，來者不拒，多多益善。市場上有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)表明某種產(chǎn)品可能要暢銷，也不管適不適合自己，就毫無顧忌地招進(jìn)來。還有的經(jīng)銷商一心在等，那就是每年兩次的全國糖酒會，糖酒會一開，就鉆尖了腦袋去尋找新的產(chǎn)品；還有的經(jīng)銷商不時(shí)四處打聽或者從各種媒體上尋找新的廠家的新產(chǎn)品?？梢哉f，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商引進(jìn)新產(chǎn)品完全沒有章法，用的僅僅就是一種“賭博”的心理，將一些不應(yīng)該經(jīng)銷的產(chǎn)品囊括了進(jìn)來，從而將自己的倉庫塞得滿滿的。

　　所有這些，表明很少有傳統(tǒng)經(jīng)銷商真正想過自己經(jīng)銷哪些品牌和產(chǎn)品最有優(yōu)勢，他確實(shí)需要什么產(chǎn)品，確實(shí)需要更換或添加什么新的產(chǎn)品。他們只知道產(chǎn)品越全越好，卻沒想到自己有無這種對新產(chǎn)品的判斷能力，有無這種完全將所有產(chǎn)品經(jīng)銷好的實(shí)力和能力。

　　對于新興的現(xiàn)代渠道而言，原來都可能也是普遍認(rèn)為產(chǎn)品越全面越豐富越好，而現(xiàn)在許多現(xiàn)代渠道為提高競爭力，都在進(jìn)行產(chǎn)品的重新選擇和篩選。現(xiàn)代渠道基本上實(shí)行賒賬政策，本來應(yīng)該銷售越多廠家的越多產(chǎn)品越好。這樣做無非就是看到了經(jīng)銷產(chǎn)品并不是要求多，而更多的應(yīng)該關(guān)注的是競爭中的生存能力和更強(qiáng)的經(jīng)營盈利能力。

　　新型經(jīng)銷商同樣也應(yīng)該看到這一點(diǎn)，選取一些有競爭力的廠家、品牌、產(chǎn)品，更主要的是要考慮選取一些具組合能力和組合優(yōu)勢的產(chǎn)品（類）組合。如品牌產(chǎn)品與高利潤產(chǎn)品的組合、互補(bǔ)型產(chǎn)品的組合等。這樣才能形成一支強(qiáng)大的聯(lián)合艦隊(duì)，在競爭中乘風(fēng)破浪，所向披靡。

　　二、 價(jià)格實(shí)施專家

　　現(xiàn)在都認(rèn)為銷售過程中打價(jià)格戰(zhàn)一種最低檔次的營銷和競爭手段，那是因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商只是“一招鮮”，只在非常單一地降價(jià)沖擊市場的緣故。其實(shí)，將價(jià)格這一重要的營銷因素運(yùn)用好，并能通過用價(jià)格在市場上取勝并不是千夫所指的最低劣營銷手段。

　　在這里，想要在愈打愈烈的價(jià)格戰(zhàn)中成為價(jià)格實(shí)施專家或“殺手”，其實(shí)就是要求新興經(jīng)銷商降低營運(yùn)成本，加強(qiáng)管理，懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)，取得比其它渠道或經(jīng)銷商更低的成本，從而獲得能將價(jià)格降低的優(yōu)勢。

　　同時(shí)，打價(jià)格戰(zhàn)并不是為了僅僅把對手打趴下，這對廠家而言可能有這種必要，但對經(jīng)銷商而言，第一目的應(yīng)該是通過價(jià)格競爭獲取利益。毫不思考地進(jìn)行砸價(jià)，沖擊其它區(qū)域或其它經(jīng)銷商的行為，對于新型經(jīng)銷商絕對是不可取的。所以，通過適度的價(jià)格調(diào)整，取得更大的利益，是新型經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的第一要訣。

　　當(dāng)然，通過與廠家取得聯(lián)盟，從而從廠家獲得更有利的條件和優(yōu)惠，通過從廠家取得價(jià)格優(yōu)勢也一直是經(jīng)銷商屢試不爽的取得競爭力的辦法。不過，對新型經(jīng)銷商而言，你再也不能通過僅僅搞好與廠家業(yè)務(wù)員或領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人關(guān)系來取得這種優(yōu)勢，你應(yīng)該利用你自己的管理、渠道等優(yōu)勢來取得廠家的青睞，從而與廠家達(dá)到共贏。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：