4、定價(jià)的戰(zhàn)略作用

一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高，以差異于中、低端市場(chǎng)，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng)。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖。也可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定的很低，甚至無利潤(rùn)銷售，以此打擊對(duì)手或擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如家電行業(yè)中的科龍空調(diào)，高端品牌為科龍，但高價(jià)往往意味著市場(chǎng)份額將不會(huì)很大，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額與行業(yè)地位又不損害科龍的高端品牌形象，于是推出了兩個(gè)價(jià)格便宜的低端品牌——華寶、康百恩，以此爭(zhēng)奪低端市場(chǎng)份額。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購(gòu)買新產(chǎn)品等定價(jià)策略。價(jià)格是市場(chǎng)戰(zhàn)略中很重要的一個(gè)營(yíng)銷工具，有效的利用將是一柄營(yíng)銷利器。

5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦?，不要讓模糊的降價(jià)影響了其它產(chǎn)品，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價(jià)時(shí)也是一樣，要明確區(qū)分開，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價(jià)了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤(rùn)，推出了幾款高價(jià)格的菜品，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺。

6、差別定價(jià)

為了不流失顧客，可以采用差別化定價(jià)策略，如以高價(jià)著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價(jià)格的顧客，推出了低價(jià)和特價(jià)的咖啡。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品具全。手機(jī)行業(yè)也是如此，如摩托羅拉手機(jī)，高端產(chǎn)品價(jià)格為7000元左右，而低端產(chǎn)品價(jià)格僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級(jí)顧客的需求，降低顧客流失比率，但前提是不可對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，說到這里，就不得不再次強(qiáng)調(diào)定價(jià)時(shí)的戰(zhàn)略性整體思考了。

還有一種常用的差別定價(jià)方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價(jià)格區(qū)間，不錯(cuò)過由高端到低端的任何市場(chǎng)，這種定價(jià)策略實(shí)施后成效顯著。

筆者曾經(jīng)所在的景居家具廠（化名），在大的品牌統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個(gè)系列：以依云系列占據(jù)高端市場(chǎng)，以彩云占據(jù)中端市場(chǎng)，以青云占據(jù)低端市場(chǎng)。而不同檔次的家具賣場(chǎng)其價(jià)格差距很大，于是將同樣產(chǎn)品略微區(qū)分不同型號(hào)，以獲得更多的利潤(rùn)，同時(shí)不流失顧客。差異定價(jià)可以讓你多賺取很多利潤(rùn)。

7、模糊定價(jià)

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售，這樣可以把高利潤(rùn)或附加利潤(rùn)隱藏在低價(jià)產(chǎn)品背后。變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品，價(jià)格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)更高，而降低了購(gòu)買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià)，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈(zèng)其它商品等。

8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格

要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。但并非絕對(duì)，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

從上文中大家可以看出，商品低價(jià)不僅不是營(yíng)銷利器，有時(shí)還是一個(gè)看不見的陷阱，只有以整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格，商品才最有競(jìng)爭(zhēng)力。

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