項目研發(fā)課程體系
《項目型銷售業(yè)務公關策略與銷售技巧》》2天 課時：12H
項目型銷售業(yè)務公關策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷...
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《C139大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢》2天 課時：12H
C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。...
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項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式 課時：6H
項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式【課程背景】項目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標準，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴重制約著項目的推進與...
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政府與集團項目型公關策略和銷售技巧 課時：6H
政府與集團項目型公關策略和銷售技巧【課程背景】項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于項目型產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟...
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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢【課程背景】“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）2.內(nèi)線選擇4個標準3.線人——從認識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點③ 發(fā)展二級線人要點④ 發(fā)展教練/向?qū)бc2)小組討論：如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項1)工具：9Clear輸贏單...
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單元項目型銷售概述 1.項目型銷售的五大特征 2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別 3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！ 第二單元客戶項目初次拜訪及注意事項 1.項目前期的電話交流 ①信息記錄要詳細 ?、跇淞⒂杏H和力、專業(yè)務實的形象 ?、矍捌陔娫捊涣鞯募毠?jié)注意 2.客戶項目拜訪三原則 ◇小組討...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）2.內(nèi)線選擇4個標準3.線人——從認識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點③ 發(fā)展二級線人要點④ 發(fā)展教練/向?qū)бc2)小組討論：如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項1)工具：9Clear輸贏單...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！第二單元客戶項目初次拜訪及注意事項1.項目前期的電話交流①信息記錄要詳細②樹立有親和力、專業(yè)務實的形象③前期電話交流的細節(jié)注意2.項目急迫性的甄別...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。 由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當?shù)?..
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單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（上）1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①影響力：關系營銷②第二影響力：價值營銷◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值③第三影響力：服務營銷④第四影響力：技術營銷第二單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（下）1.關系營銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個步驟3．工業(yè)品營...
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單元項目型銷售推進流程概述1.項目型銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標準1)案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核1)小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1.流程關系與工作內(nèi)容2.主要過程1)客戶規(guī)劃① 獲得市場和客戶信息的7個渠道② 市場和客戶...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目型銷售顧問具備的4個條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作4.銷售部和市場部的關系第二單元工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機市場推廣之道第三單元如何...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
