項(xiàng)目型銷售方法和技巧

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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項(xiàng)目型銷售方法和技巧詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目型銷售方法和技巧
　　**單元 項(xiàng)目型銷售概述
　　1.項(xiàng)目型銷售的五大特征
　　2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
　　3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
　　PS：農(nóng)夫模式 獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！
　　第二單元 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
　　1.項(xiàng)目前期的電話交流
　?、?信息記錄要詳細(xì)
　?、?樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的**形象
　?、?前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
　　2.客戶項(xiàng)目拜訪三原則
　　◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差？
　　＊ 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
　　3.初次拜訪的禮儀
　　◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
　?、?穿著儀表
　?、?各種商務(wù)細(xì)節(jié)
　　③ 態(tài)度及情緒
　　4.對于客戶組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
　?、?項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對策略
　?、?技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對策略
　?、?普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略
　　5.甄別出你要找的人（甄別的過程）
　　◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
　?、?項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
　　② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
　?、?普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
　　6. 將來的內(nèi)線
　?、?越早建立內(nèi)線越好
　?、?小心建立多條內(nèi)線
　　③ 內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
　　PS：
　?、艑τ谄胀夹g(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
　?、浦饕氖枪纠习宓膽B(tài)度
　　第三單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤
　　1.找到你的內(nèi)線
　　◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
　　① 項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
　?、?技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
　?、?普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
　　2. 掌握你所需要知道的情況
　?、?項(xiàng)目的進(jìn)度安排
　　② 項(xiàng)目的預(yù)算
　?、?采購形式
　　④ 決策人員組成情況
　?、?競爭對手情況
　　3. 專業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
　?。阋欢ㄒ絮r明的性格
　　4. 項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整
　?。闶俏枧_上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
　　◇銷售故事：角色與入戲
　　PS：
　　⑴盡量挑那些性格比較外向的，起碼感情上愿意接近你的人作為內(nèi)線。
　?、茻o論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對方反映變風(fēng)向。
　　第四單元 銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
　　1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
　　◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
　　2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
　　◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
　　3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
　　◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
　　PS：在競爭激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
　　第五單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
　　1.在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
　　2.公開招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對要點(diǎn)
　　◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理
　　3.招標(biāo)前的關(guān)系處理
　　PS：對待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
　　第六單元 對客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制
　　1.控制的定義與目的
　　◇小組討論：如何控制項(xiàng)目費(fèi)用？
　　2.項(xiàng)目費(fèi)用控制
　?、俪醮我娒鏁r(shí)的費(fèi)用控制
　?、陉P(guān)鍵時(shí)刻費(fèi)用控制
　　3.項(xiàng)目行為控制
　　4.項(xiàng)目的周期控制

 

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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