《C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)》

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】美國(guó)AACTP認(rèn)證講師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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《C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)》

**單元   如何建立你的內(nèi)線？               

1.  武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2.  內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.  線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③　發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④　發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

2)  小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？

第二單元   C139模型詳解                      

1.  什么是C139模型

2.  9個(gè)必清事項(xiàng)

1)  工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

3.  3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

1)  工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

4.  1個(gè)決定力指標(biāo)

1)  工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

5.  C——來(lái)自教練的評(píng)分

第三單元  如何完成1C和2C指標(biāo)          

1.  項(xiàng)目銷(xiāo)售8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1)  小組討論：移動(dòng)公司大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及其節(jié)點(diǎn)

2.  大客戶項(xiàng)目采購(gòu)8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2)  小組討論：移動(dòng)公司大客戶采購(gòu)流程及其節(jié)點(diǎn)

第四單元   如何完成3C指標(biāo)（客戶組織采購(gòu)角色分類(lèi)與應(yīng)對(duì)）

1.  名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略

2.  7類(lèi)影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略

3.  采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略

4.  銷(xiāo)售員眼中的4種客戶分類(lèi)

1)  小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

2)  工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

3)  工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元   如何完成3C指標(biāo)（成功的銷(xiāo)售會(huì)談）           

1.  獲取客戶信任的4種手段

2.  銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）

1)  視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談

3.  善于牽著客戶的鼻子走

1)  視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談

4.  SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1)  視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2)  銷(xiāo)售游戲：猜名人

3)  工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

4)  工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》

5)  情景演練：結(jié)合6款公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷(xiāo)售情景演練

第六單元   如何完成4C和5C、6C指標(biāo)（大客戶情報(bào)收集方法與技巧 ）  

1.  情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑

2.  如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？

1)  大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

①　小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反饋與利用

4.  信息推理的4種方法

1)  故事分享：史上牛分析師

2)  視頻觀摩：從競(jìng)爭(zhēng)到合作

第七單元   如何完成7C和8C、9C指標(biāo)             

1.  外部資源整合三要點(diǎn)

2.  主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析/客戶認(rèn)可的SWOT分析

1)  練習(xí)：請(qǐng)將現(xiàn)有項(xiàng)目做下SWOT分析

3.  影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素

1)  小組討論：您認(rèn)為哪三項(xiàng)成功因素重要？為什么？

第八單元  如何贏取3F指標(biāo)（如何解說(shuō)方案有效？）   

視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案有效？》

1.  產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)

2.  FABE與BAF銷(xiāo)售法則

3.  使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)

4.  證明性銷(xiāo)售陳述更有力量

5.  你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6.  針對(duì)團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)

1)  工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

2)  工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第九單元  用C139值判斷大項(xiàng)目控單力  

1.  贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)

1)  工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)

2)  工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

3)  案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

①　成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％

②　失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％

③　抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％

4)  工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第十單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理         

1.  代理商合作的3個(gè)原則

2.  代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.  代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題：項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？采購(gòu)人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營(yíng)銷(xiāo)我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開(kāi)發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和深度營(yíng)銷(xiāo)。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購(gòu)其難度不亞于一次新客戶開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，客戶會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類(lèi)項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類(lèi)項(xiàng)目以及服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；銷(xiāo)售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷(xiāo)售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問(wèn)題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒(méi)有打交道策略，如

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高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶的決策層高層營(yíng)銷(xiāo)俗稱銷(xiāo)售金字塔的“塔尖營(yíng)銷(xiāo)”，是營(yíng)銷(xiāo)工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)“爬樓式”營(yíng)銷(xiāo)的弊端有哪些“下樓式”營(yíng)銷(xiāo)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來(lái)的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題高層營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)如何落到實(shí)地

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