政府與集團項目型銷售方法和技巧

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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政府與集團項目型銷售方法和技巧詳細內(nèi)容

政府與集團項目型銷售方法和技巧
　　目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。
　　由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當?shù)捻椖抗P(guān)活動。
　　項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
　　課程收益：
　　1. 了解項目銷售的特點；
　　2. 制定正確的銷售策略；
　　3. 熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法；
　　4. 合理調(diào)動和使用各種資源；
　　5. 提高銷售員的能力和素質(zhì)；
　　授課形式：
　　講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習。
　　全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！
　　課程大綱：
　　**單元 項目型銷售概述
　　1.項目型銷售的五大特征
　　2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
　　3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
　　PS：農(nóng)夫模式 獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！
　　第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項
　　1.項目前期的電話交流
　?、?信息記錄要詳細
　?、?樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的**形象
　?、?前期電話交流的細節(jié)注意
　　2.客戶項目拜訪三原則
　　◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？
　?。?多人拜訪時的角色扮演及分工
　　3.初次拜訪的禮儀
　　◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
　　① 穿著儀表
　?、?各種商務(wù)細節(jié)
　?、?態(tài)度及情緒
　　4.對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）
　?、?項目總決策人＆應(yīng)對策略
　　② 技術(shù)負責人＆應(yīng)對策略
　?、?普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略
　　5.甄別出你要找的人（甄別的過程）
　　◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
　?、?項目總決策人＆主要甄別方法
　?、?技術(shù)負責人＆主要甄別方法
　?、?普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
　　6. 將來的內(nèi)線
　　① 越早建立內(nèi)線越好
　?、?小心建立多條內(nèi)線
　　③ 內(nèi)線選擇的4點標準
　　PS：
　?、艑τ谄胀夹g(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡大辦法靠近他；對技術(shù)負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。
　　⑵主要的是公司老板的態(tài)度

 

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