課程體系
《差異化顧問式營(yíng)銷全流程打造》 課時(shí)：6H
《差異化顧問式一個(gè)小時(shí)全流程打造》課程大綱主講：張淼課程大綱/要點(diǎn)：一．蝶變——銀行業(yè)由業(yè)務(wù)交易轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下”的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，解剖互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀企業(yè)的組織變革，尋找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利基因，通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，掌握互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷、電商營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、參與營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式。1.從荷
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《大數(shù)據(jù)時(shí)代小微企業(yè)批量營(yíng)銷技巧提升》課程大綱主講：張淼課程大綱/要點(diǎn)：模塊一、完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系1.從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)2.案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具1.統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事2.案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用3.矩陣分析的應(yīng)用4.敏感性分析尋找管理方向5.案例分析：多維度規(guī)劃模塊三、制定計(jì)劃組織和流程——使
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部分銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理1.大堂經(jīng)理的角色定位（十大職責(zé)）·客戶迎送、咨詢·引導(dǎo)和分流客戶，提升簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)遷移率·維護(hù)和挖潛客戶、推薦或銷售我行產(chǎn)品和服務(wù)·推薦、發(fā)掘、挽留VIP客戶·……2.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)3.網(wǎng)點(diǎn)特殊情況處理·現(xiàn)場(chǎng)客戶抱怨投訴·網(wǎng)點(diǎn)客流冷清、客流量大的工作重點(diǎn)第二部分大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)技巧1.營(yíng)銷金牌話術(shù)·SPIN需求識(shí)別探尋法·FAB
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一、專業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)形象轉(zhuǎn)變1.經(jīng)營(yíng)理念：以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)2.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)格局的改變及管理應(yīng)對(duì)二、支行長(zhǎng)職業(yè)化修煉1.支行長(zhǎng)角色認(rèn)知2.支行長(zhǎng)的自我管理3.支行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格養(yǎng)成（找出適合自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）4.高效溝通是支行長(zhǎng)的基本素養(yǎng)三、網(wǎng)點(diǎn)高效管理1.現(xiàn)場(chǎng)管理的四個(gè)方面（業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備）2.業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)事件事理
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一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)1、提供客戶滿意度2、產(chǎn)品銷售方式3、客戶交流平臺(tái)4、客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)5、宣傳造勢(shì)行為二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值與類型1、按客戶規(guī)模分類劃分2、按照舉辦地劃分3、按照活動(dòng)目的劃分三、如何舉辦成功的批量獲客營(yíng)銷活動(dòng)1、營(yíng)銷活動(dòng)的成功因素——18323原則研討：客戶活動(dòng)的時(shí)間安排細(xì)節(jié)2、營(yíng)銷活動(dòng)的流程：前置、事中與事后跟進(jìn)3、營(yíng)銷活動(dòng)的前
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一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述1、什么是客戶心理分析2、為什么研究客戶心理分析3、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系二：客戶購(gòu)買決策過程中的心理分析1、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的心理狀態(tài)2、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)3、影響客戶購(gòu)買決策的因素4、影響購(gòu)買決策的不同角色5、客戶在決定購(gòu)買時(shí)的特殊心理三：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析1、客戶氣質(zhì)
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一、為什么需要團(tuán)隊(duì)－團(tuán)隊(duì)的價(jià)值團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)工作的意義二、團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系三種人際需求關(guān)系人際關(guān)系六貌三、EQ突破的五個(gè)階梯---了解自己，接受自己，改變自己，擴(kuò)大自己，進(jìn)而超越自己了解自己---操之在我的力量接受自己----鎖定生命的坐標(biāo)擴(kuò)大自己---掌握良好社交技巧，塑造受人歡迎的個(gè)性超越自己---不斷提升工作熱情四、團(tuán)隊(duì)溝通技巧如何建立暢通的溝通渠道五、培
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章、銀行大客戶營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、關(guān)系營(yíng)銷策略二、高層營(yíng)銷策略三、資源整合策略四、海量營(yíng)銷策略五、體驗(yàn)營(yíng)銷策略六、技術(shù)壁壘策略七、網(wǎng)絡(luò)利用策略八、團(tuán)隊(duì)配合策略九、攻心為上策略十、主動(dòng)出擊策略十一、創(chuàng)新營(yíng)銷策略十二、策劃營(yíng)銷策略短片觀看及案例分析：廣發(fā)行：營(yíng)銷案例分析招行：營(yíng)銷案例分析聯(lián)社：營(yíng)銷案例分析工行：營(yíng)銷案例
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章、柜面服務(wù)禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、得體的禮儀(一)服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”(二)妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”(三)專業(yè)姿態(tài)10細(xì)節(jié)二、銀行柜面服務(wù)六流程(一)迎接：站相迎、誠(chéng)請(qǐng)坐(二)了解：笑相問、雙手接(三)辦理：快速辦、巧提示(四)推薦：巧引導(dǎo)、善推薦(五)成交：巧締結(jié)、快速辦(六)送客：雙手遞、起立送三、柜
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一、面對(duì)問題二、定義問題1、定義問題時(shí)常犯的錯(cuò)誤2、定義問題的幾個(gè)要求3、常見的問題種類（要因）三、問題原因分析1、敘述問題2、K-T狀況分析法3、要因分析法4、帕雷托法四、創(chuàng)造性解決問題1、頭腦風(fēng)暴法2、五、決定優(yōu)方案1、四種決策類型2、好的決策過程的三要素3、K-T決策分析法4、K-T潛在問題分析法六、制定行動(dòng)計(jì)劃1、設(shè)定先后順序七、實(shí)施與評(píng)估
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一、怎樣做事情更有效1.目標(biāo)管理與PDCA管理循環(huán)到底使事情更有效率還是更麻煩？二、個(gè)人成效提升——工作價(jià)值與時(shí)間分配1.確定目標(biāo)——抓住核心問題三、PAC效率分析1.行為分解與優(yōu)化四、改善與控制環(huán)節(jié)五、時(shí)間管理的核心1.時(shí)間管理表六、成效與時(shí)間管理的常用工具1.甘特圖2.工作時(shí)間分析表3.艾維力時(shí)間管理法七、基于時(shí)間管理的計(jì)劃管理八、與上級(jí)共同檢討目標(biāo)九、
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講：銀行網(wǎng)點(diǎn)未來發(fā)展定位分析一、中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展新紀(jì)元二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)銀行傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的顛覆三、轉(zhuǎn)型探索時(shí)期客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的新期望四、銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升思考第二講：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)/主管六大職責(zé)和現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)管理一、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)/主管的使命二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象塑造和企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)設(shè)施的現(xiàn)場(chǎng)管理四、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化五、人員沖突管理1、沖突溝通誤區(qū)2、向上、同級(jí)、向下溝
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一、銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷技巧1.什么是銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷？2.銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的三個(gè)核心3.如何與客戶建立信任？4.如何探詢客戶的需求5.產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)6.銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)7.成交及優(yōu)質(zhì)服務(wù)二、深度銀行客戶關(guān)系管理技巧1.從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系2.如何分析銀行公司客戶的內(nèi)部決策過程？3.研究客戶的關(guān)鍵人物4.如何與銀行客戶深入關(guān)系5.如何維系與不同性格類型的客戶
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一、勝戰(zhàn)計(jì)——實(shí)戰(zhàn)應(yīng)酬的核心定律◇中國(guó)人喜歡什么形象的人？◇幫人創(chuàng)造快樂◇以面子為核心◇人為什么會(huì)相互吸引？◇言必信，行必果◇趁火打劫與聲東擊西，交往的距離與頻率◇應(yīng)酬中的潛規(guī)則二、勝戰(zhàn)計(jì)——形象創(chuàng)造價(jià)值◇滿天過海，不同著裝與應(yīng)酬場(chǎng)合如何適配◇瞞天過海，控制好應(yīng)酬中的體態(tài)語言◇微笑是應(yīng)酬的催化劑◇瞞天過海，如何提升自己的風(fēng)度與氣質(zhì)？◇以逸待勞，如何增強(qiáng)自己的
