《采購管理與專業(yè)技能提升》

第01部分：采購認知篇——采購管理的本質(zhì)及采購流程優(yōu)化

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

2、互動：什么時候采購性價比高，成本低

3、互動：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

4、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

5、案例分析：某公司采購管理成功的關(guān)鍵

二、采購組織設計與流程優(yōu)化

1、采購組織的基本類型

2、練習：采購組織如何設計

3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、采購部門工作流程解讀

7、練習：采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？

8、案例分析：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

三、采購應具備的六大能力建設和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預測能力

（4）案例分析——考察你的風險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

四、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：計劃預算篇——采購計劃管理及預算的編制

一、采購計劃和預算的實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關(guān)（計劃工具）

2、采購預算——采購管理的控制開關(guān)（預算工具）

3、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經(jīng)營需求計劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計劃和預算有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內(nèi)容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

三、物資采購數(shù)量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

（1）采購數(shù)量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）適當?shù)牟少彅?shù)量計算方法——經(jīng)濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

7、案例分析——某公司采購計劃安排表

8、案例分析——某公司新產(chǎn)品配件采購計劃表

四、MRP與采購計劃的關(guān)系

1、MRP系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)介紹

2、MRP的邏輯原理

3、MRP的運作流程

4、MRP采購計劃的實施和注意點

五、采購預算編制的實操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預算方法——如固定預算、彈性預算、滾動預算等

2、采購預算編制流程

3、采購預算編制步驟

4、現(xiàn)場討論——編制預算的要點和注意的問題

六、綜合案例分析：

1、某公司采購計劃管理辦法

2、某公司采購預算編制的要點（公司背景分析、預算過程和預算的確定）

七、現(xiàn)場思考和模擬演練；

1、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

2、請購量是否符合經(jīng)濟批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執(zhí)行
第03部分：成本價格分析篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進行采購成本和價格分析

一、采購人員必備的財務能力

1、學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務工具表運用

二、對采購成本的全面認識

1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用

2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購不當?shù)拈g接成本

5、供應商的生產(chǎn)成本

（1）原材料

（2）人工費

（3）制造費用

6、現(xiàn)場討論：如何降低供應商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法

三、進行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

四、如何進行采購成本分析 

1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技術(shù)

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關(guān)注總成本分析

五、采購價格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購價格調(diào)查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、討論——如何處理采購市場的調(diào)查資料

六、如何進行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析時注意問題

4、現(xiàn)場演練——如何進行采購價格的計算

七、案例分析：

1、案例分析——某公司比價采購技術(shù)運用

2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——比價采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應商成本分析

5、案例分析——某公司設備采購成本分析

第04部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績效

4、輪換與審計

5、設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的具體運用——工具的運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

（三）招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中注意哪些事項

4、如何**招標降低采購成本

5、現(xiàn)場討論——如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

（四）集中采購與電子（現(xiàn)代網(wǎng)絡）采購降低成本

1、集中采購的四種模式——工具如何運用

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風險

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化——如何實現(xiàn)呢

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗

三、其他多種降低成本的方法介紹

四、案例分析——某公司降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析

五、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第05部分：供應商管理篇——供應商開發(fā)、選擇、評估、整合和激勵

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應商開發(fā)流程

二、進行供應商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

3、供應商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應商調(diào)查團隊

5、如何對供應商調(diào)查進行分析

6、討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關(guān)注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——某集團公司供應商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設計一份簡易的供應商調(diào)查表（主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內(nèi)容

2、供應商評價的操作步驟

3、供應商評價的主要方法

4、供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例2：某公司供應商考核評分表

案例3：某公司供應商評價辦法 

五、如何改善供應商績效

1、建立供應商績效指標

2、鼓勵供應商早期參與

3、加強與供應商的溝通和反饋

4、實施供應商改善項目

5、案例分析

案例1：某公司供應商評價指標

案例2：供應商評價權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

八、應對強勢、弱勢供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

2、如何整合弱勢供應商資源

九、有效地進行供應商整合

1、供應商數(shù)量整合

2、減少供應鏈中不增殖的活動

十、建立供應商的激勵機制

1、建立供應商激勵的的標準

2、明確供應商激勵的激勵的方式

3、選擇供應商激勵的時機

4、與供應商建立溝通渠道

5、實戰(zhàn)案例分析：

（1）美國、日本和韓國企業(yè)對供應商激勵的控制模式

（2）某合資企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第06部分：采購品質(zhì)交期控制篇——改進供應商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率

一、 物料品質(zhì)控制要點

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標準和規(guī)格

（2）與供應商一起確認規(guī)格和圖紙

（3）了解供應商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴格執(zhí)行品質(zhì)驗收標準

（2）處理企業(yè)與供應商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應商承擔品質(zhì)責任

（5）不合格供應商的處理

二、采購品質(zhì)控制具體實踐

1、培訓供應商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標準

3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應商品質(zhì)體系

9、供應商的早期參與

三、案例分析：

1、海爾公司是如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、某公司供應商品質(zhì)體系查檢表

3、某公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度

四、分組討論：

1、供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點

（1）下單階段跟催要點

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點

（3）生產(chǎn)階段跟催要點

（4）交貨階段跟催要點

六、供應商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

七、案例分析：

1、某公司交期跟催表；

2、某公司交期管制表

八、現(xiàn)場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購周期

第07部分：采購庫存控制篇——提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量

一、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準確度

二、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

三、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、庫存量的設置與計算

1、安全庫存的設置與計算

2、低庫存的設置與計算

3、高庫存的設置與計算

4、訂購點設置和訂購量計算

五、案例分析與現(xiàn)場討論：

1、某集團公司的VMI/JMI/JIT

2、哪些物料不可以設置庫存量,為什么
第08部分：采購談判議價篇——采購談判議價技巧策略與談判模擬

一、采購談判規(guī)劃

1、采購談判適用的情況

2、目標和戰(zhàn)略對談判的影響

3、三種談判戰(zhàn)略的不同

4、采購談判的核心事項

5、采購談判的時機

6、談判前的自我審問

7、談判前的資訊調(diào)查和現(xiàn)狀分析

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意問題

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略——案例分析

（2）紅臉白臉策略——案例分析

（3）談判策略小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略——案例分析

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略——案例分析

（7）故布疑陣策略——案例分析

（8）欲擒故縱策略——案例分析

（9）投石問路策略——案例分析

（10）以退為進策略——案例分析

（11）后通牒策略——出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

5、打破僵局的策略

6、談判結(jié)束時的注意事項

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判技巧

1、談判人員典型性格分析

2、四種性格人物應對技巧

3、談判溝通四種方式與技巧

4、影響談判的五大障礙

七、采購議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

4、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

八、角色扮演、現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第09部分：采購合同管理篇——正確管理采購合同規(guī)避法務風險

一、對采購合同的認知

1、合同的本質(zhì)以及在商務活動中的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對合同進行管理

5、識別合同的風險及規(guī)避風險

二、合同基本結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要素和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、討論——合同的條款要注意的問題

三、法律規(guī)定的合同能力

1、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

2、合同成立的三個要件

3、案例分析：

（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？

（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例——根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、合同生效的四個要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論問題：

（1）消費者到超市購物，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題應該起訴超市還是生產(chǎn)商？

（2）采購人員外發(fā)產(chǎn)品或服務，質(zhì)量由誰控制？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案

六、合同的條款解讀和分析說明

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習題

（4）案例分析：某公司物料所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理條款

（4）確定支付點

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對保證人的保證責任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會支持紡織廠主張？服裝廠能否要求損害賠償？

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應如何處理？

第10篇、互動篇——學員提問，解決問題

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