供應商管理與采購談判沙盤演練

**幕：前期準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和沙盤活動說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準備直尺；

2、學員分組：根據(jù)人數(shù)分為5個小組，選出小組長（姓名），用標牌制作小組名稱，編寫小組口號；

3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進行討論分析，獲得對策和方案，現(xiàn)場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評估小組，評估流程和方法設計：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進行評估，講師做總評，評價其優(yōu)缺點，記分，總分，排次；

5、講師主導課中小游戲的準備（二個沙盤游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準備。

二、講師需要說明的內(nèi)容（預備知識）

第二幕：中期階段——現(xiàn)場角色扮演，沙盤大演練

第01部分：供應商開發(fā)管理篇——供應商開發(fā)、認證、選擇、評估和激勵

一.供應商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

2、企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

2、供應商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應商行業(yè)結(jié)構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應商的開發(fā)

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)，如何認識和掌握這些資料的真實性

3、如何對供應商進行分析

4、討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團公司供應商調(diào)查項目分析

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據(jù)是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結(jié)果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

9、如何對供應商進行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享（2）某供應商業(yè)績評估案例（3）某公司供應商評估制度（4）某公司供應商的改善小組是如何實現(xiàn)供應商改善工作的

第02部分：供應商質(zhì)量控制篇——改進供應商產(chǎn)品質(zhì)量，提高質(zhì)量合格率

一、擁有良好的品質(zhì)文化是品質(zhì)得到保證的基本前提

1、問題的思考：

（1）一個企業(yè)的生存主要靠什么

（2）誰給企業(yè)發(fā)工資？企業(yè)的老板真正是誰

（3）品質(zhì)真的很重要嗎

2、識別品質(zhì)的本質(zhì)

3、全員品管識

4、呼喚供應商高層對品質(zhì)重視意

5、加強與供應商中高層管理對問題管理的溝通

（1）如何實現(xiàn)與供應商中高層的溝通

（2）溝通的重要性

（3）取得溝通成功的要素和環(huán)節(jié)

（4）五大溝通技巧

（5）溝通渠道的建立

（6）溝通的手段和策略

（7）影響溝通的六大問題規(guī)避

6、案例分析與討論：這樣與供應商高層溝通可以嗎？

二、樹立供應商正確的品質(zhì)觀念和意識

1、樹立正確的質(zhì)量理念

2、有關品質(zhì)的6個新價值理念

3、供應商品質(zhì)觀念的演進階段

4、供應商品質(zhì)的五大要素和五個想法

5、正確判別品質(zhì)的5個誤區(qū)與真相

6、供應商高層對全面的質(zhì)量承諾和重視程度

7、供應商品質(zhì)觀念的轉(zhuǎn)變

8、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生存的根本

9、案例分析與思考：

（1）案例：質(zhì)量興國

（2）案例：MOTORALA--質(zhì)量生存之道

（3）案例：GE-6西格瑪質(zhì)量成功之路

（4）案例：視頻教學——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品

（5）案例：企業(yè)的衰敗----質(zhì)量之禍

三、選擇優(yōu)秀的供應商是質(zhì)量管理控制的重要環(huán)節(jié)（具體見供應商開發(fā)部分）

四、互利共贏的供應商質(zhì)量管理與控制的有效方法

1、公司與供應商制定聯(lián)合質(zhì)量計劃

（1）應商早期參與

（2）向供應商派出代表——加強供應商過程控制

（3）定期不定期進行監(jiān)督檢查

2、對供應商進行評估和排序

3、幫助供應商導入新的質(zhì)量標準化的體系和方法

（1）質(zhì)量管理體系的導入和維持——ISO9001系統(tǒng)

（2）全面質(zhì)量管理TQM

（3）QQC的導入和運用

（4）品質(zhì)五大工具的操作

（5）QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應商的抱怨與投訴

（1）建立供應商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應商投訴的處理與預防

5、案例分析和思考：

（1）案例：某公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度

（2）案例：某公司高層領導與供應商溝通渠道

五、供應商產(chǎn)品質(zhì)量的驗證和不合格品的判定與處理

1、供應商產(chǎn)品質(zhì)量的驗證

（1）產(chǎn)品驗證的主體和依據(jù)

（2）驗證的技術資料的要求和把握

（3）產(chǎn)品驗證的程序

（4）驗證的內(nèi)容

（5）驗證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結(jié)果的數(shù)據(jù)分析并進行持續(xù)改進

（1）不合格品的識別

（2）不合格品的質(zhì)量責任

（3）不合格品的處理

（4）不合格品的預防

3、對數(shù)據(jù)進行分析并持續(xù)改進

（1）數(shù)據(jù)分析的工具

（2）統(tǒng)計學知識

（3）總結(jié)和改進

4、案例分析和分組討論

（1）供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

（3）案例分析：某公司不合格處理制度

第03部分：供應商交期管理篇——如何改進供應商提高交期達成率

一、供應商交期的管理，提高采購交期率

1、交期管理的規(guī)劃

（1）什么是交期管理

（2）確保交期的重要性

（3）交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

（1）采購業(yè)務四個階段

（2）采購各階段交期管理技巧

3、供應商交期延誤原因分析及對策

（1）交期延誤原因分析

（2）改善與供應商的溝通

（3）立并加強交期意識等制度

（4）編制實績資料

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

（1）某公司交期跟催表

（2）某公司交期管制表

（3）如何縮短訂單處理的周期

（4）如何應對多種少量訂單，如何應對急單

第04部分：供應商管理庫存VMI——提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發(fā)展

3、共享的信息平臺

五、案例分享

1、某集團公司的VMI

第05部分：供應商關系管理創(chuàng)新篇——實現(xiàn)供應商大會的項目推進，建立供應商中高層溝通平臺

一、供應商大會項目推進的主題思想

1、加強合作信心，增進合作聯(lián)盟

2、拓展業(yè)務合作領域，共鑄產(chǎn)業(yè)鏈

3、表彰先進，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏

4、檢討檢討合作中的問題，并持續(xù)改進

二、與供應商合作存在的主要問題表現(xiàn)

1、交付問題——時間、地點、數(shù)量

2、成本問題——虛高、瞞報、不主動、不及時

3、質(zhì)量問題——不合品、缺陷產(chǎn)品

4、服務問題——配合度不佳

5、各供應商績效數(shù)據(jù)通報——考核、評分標準

6、供應商績效表現(xiàn)案例分析

（1）優(yōu)秀供應商分析

（2）落后供應商分析

三、供應商基礎管理策略與方法

1、流程控制管理

（1）供應商認證管理流程

（2）采購選擇流程；

（3）采購執(zhí)行流程；

（4）采購評估與評價流程；

2、供應商分類管理

（1）供應商關系管理

（2）優(yōu)先整合策略

3、日常績效管理策略

四、供應商廉政建設管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協(xié)議》

2、建立日常監(jiān)督機制

3、納入日常監(jiān)督管理

4、不定期廉政調(diào)查

5、輪崗

6、三分一統(tǒng)

7、設立直線熱線電話

五、建立公司與各供應商中高層進行溝通與交流的平臺

1、日常的溝通——業(yè)務溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機制

3、年度供應商大會交流

4、早期供應商中高層積極參與

六、公司未來對供應商管理側(cè)重點與合作展望

1、建立長期的供應商關系管理

2、推行針對性更強的供應商績效考核制度

3、成本控制的加強

4、支持研發(fā)，早期參與，展望合作，雙贏共享
第06部分：雙贏的供應談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現(xiàn)場情景模擬]你將如何與供應商進行面談，你會采取什么策略？

[現(xiàn)場練習]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

（一）準備階段

（二）開局階段

（三）交鋒階段

（四）妥協(xié)階段

（五）簽約階段

（六）履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人

（2）過關斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報價與還價還應注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

 1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙

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