供應鏈管理與銷售管理實務

**部分、供應鏈環(huán)境下如何開發(fā)新客戶與維護老客戶實現(xiàn)雙贏

一、面向競爭的市場分析與管理(市場未來的評估市場調(diào)研部分)

1、市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變

2、如何認識和把握市場

3、為什么和如何進行市場細分

4、常用的幾種市場分析方法

5、目標市場的研究、分析和選擇

6、專業(yè)測試：企業(yè)競爭狀態(tài)分析

7、企業(yè)如何營造持續(xù)性的競爭優(yōu)勢

8、案例分析與討論

二、幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求(了解客戶需求部分)

1、如何尋找客戶的需求  

2、明白客戶的需求 

3、**詢問找出客戶的需求     

4、尋找客戶的需求     

5、聆聽技巧的三大要素 

6、大量案例分析   

三、如何如何維系老客戶（處理客戶反饋，維系客戶關系） 

1、客戶的反應 

2、確認客戶反饋的類型       

3、處理客戶不關心      

4、處理客戶的誤解       

5、處理客戶的懷疑 

6、處理客戶的拒絕     

7、處理真實的產(chǎn)品缺陷     

8、案例分析 

四、銷售拜訪前的準備工作和回顧評估與禮儀

1、訪前計劃        

2、設立拜訪目標  

3、建立拜訪戰(zhàn)略   

4、案例分析   
5、拜訪后回顧 

6、建立和更新拜訪檔案       

7、按行動計劃采取后續(xù)行動

8、拜訪過程中的設備禮儀

9、案例分析       

五、業(yè)務談判技巧 

1、談判的準備流程

2、談判過程的三步驟

3、談判的準備

4、職業(yè)談判原則和采購哲學

5、談判的四項法則

6、如何面對拒絕壓力

7、如何突破談判僵局

8、案例分析

第二部分、供應鏈環(huán)境下如何做好需求的預測與計劃的管理

一、需求的預測和分析

1、明確數(shù)量——相關需求和獨立需求

2、需求特性——不同特性對我們的啟示

3、需求預測的四種方法

4、預測分析——定性和定量

5、案例分析和現(xiàn)場作業(yè)

二、傳統(tǒng)計劃的特點和局限性

1、傳統(tǒng)的企業(yè)計劃系統(tǒng)模式

2、傳統(tǒng)的企業(yè)計劃的局限性

三、現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構建

1、SCM的實施條件和背景

2、SCM環(huán)境下的計劃新特點

（1）供應鏈企業(yè)計劃工作需要考慮的問題

（2）供應鏈網(wǎng)鏈結構示意圖

（3）供應鏈的特征

（4）傳統(tǒng)計劃和SCM環(huán)境的比較

3、同步化供應鏈企業(yè)計劃（SCC）的提出

4、SCM管理下的生產(chǎn)計劃的新特點

5、供應鏈下的集成生產(chǎn)計劃與控制模型

（1）SCM中的制造商、供應商、分銷商信息交換

（2）供應鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式

（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個新特點 

（4）ODM、OEM策略選擇

四、SCM下銷售、PMC、采購等跨部門協(xié)作

1、分組討論：如何做好市場預測工作來適應柔性計劃的需要

2、案例分析：從傳統(tǒng)企業(yè)向供應鏈管理服務商的轉(zhuǎn)變

第三部分、供應鏈環(huán)境下對供應商的管理策略和工具

一、加強供應商的輔導與改善

1、目標——降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量

2、策略——改進加工工藝，完善質(zhì)量控制

3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導

二、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

1、把供應商當作分廠看待

2、選擇合適的供應商

3、平等對待供應商

4、維護供應商的利益

三、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

四、應對強勢、弱勢供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

2、如何整合弱勢供應商資源

五、如何整合供應商降低供應鏈成本

1、供應商數(shù)量整合

2、減少供應鏈中不增殖的活動

3、整合供應商的十大策略

六、建立供應商激勵機制

實戰(zhàn)案例1：美國、日本和韓國的供應商控制模式

實戰(zhàn)案例2：某合資企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第四部分、供應鏈下倉庫管理與庫存控制及運輸配送策略

一、如何加快庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理的基本思想

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、如何進行庫存量的設定

1、 安全庫存量的設定
2、 經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)模型
3、 如何應對預測的不確定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具與方法

五、流通加工技術與管理

1、流通加工的作用

2、流通加工與一般生產(chǎn)的區(qū)別

3、流通加工的形式

六、運輸配送技術和策略管理

1、配送方式

2、配送中心

3、配貨作業(yè)方法

（1）播種方式

（2）摘果方式

4、案例分析：全球化供應鏈的實施——沃爾瑪公司的實踐——快速高效的物流中心降低成本

第五部分、供應鏈下物流信息化的技術和運用

一、信息識別技術

1、BC條碼技術及應用

2、RFID無線射頻識別技術及應用

二、信息交換技術

1、EDI電子數(shù)據(jù)交換技術及應用

三、信息定位技術

1、GIS、GPS地理信息系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)及其應用

四、物流信息化的平臺

1、物流管理信息系統(tǒng)ＬＭＩＳ

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應鏈物流管理信息系統(tǒng)

5、公共物流信息平臺——案例分析

分組討論：供應鏈大數(shù)據(jù)化管理IT平臺的設計和管理中要關注的幾個信息技術和工具是什么

第六部分、建立高效采購物流倉儲對接平臺供應鏈管理五大工具及其應用

一、供應商管理庫存（VMI）

1、VMI的概念

2、VMI的基本思想

3、實施VMI的好處

4、VMI的實施方法

5、供應商管理存貨的方式應用

二、聯(lián)合管理庫存（JMI）

1、JMI含義

2、JMI的基本思想

3、JMI的優(yōu)點

4、JMI的實施策略

5、各種庫存管理模式比較和應用

案例分析：某集團公司倉庫管理中的VMI和JMI的運用

三、快速反應（QR）

1、QR(Quick Response)的概念

2、QR成功的條件

3、QR的實施步驟

四、有效客戶反應（ECR）

1、ECR貫穿供應鏈各方的4個核心過程

2、ECR系統(tǒng)的構建

3、ECR與QR的比較

五、協(xié)同規(guī)劃、預測和連續(xù)補貨（CPFR）  

1、CPFR的實踐與發(fā)展現(xiàn)狀

2、CPFR供應鏈的實施

3、CPFR實施過程中應當關注的因素

分組討論：如何理解快速反應（QR）和有效客戶反應（ECR）這兩個工具的不同，并說明在哪些領域進行運用

第七部分、供應鏈管理過程中企業(yè)核心競爭力之戰(zhàn)略文化建設

一、企業(yè)核心競爭力文化思想的建設

1、現(xiàn)狀分析

（1）現(xiàn)代企業(yè)與公司原有文化存在較大的差異

（2）小企業(yè)的文化與集團企業(yè)的文化截然不同 。

2、解決辦法：

（1）需要做好“長征”的準備，打一場艱苦之戰(zhàn)

（2）推進統(tǒng)一的品牌文化建設，成立了品牌管理部門

二、行業(yè)協(xié)同的轉(zhuǎn)變——實現(xiàn)“全產(chǎn)業(yè)鏈”轉(zhuǎn)型模式。

（1）各大產(chǎn)業(yè)鏈條實現(xiàn)均衡發(fā)展

（2）從原料到終端消費品多個環(huán)節(jié)融合并均衡發(fā)展

（3）對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關鍵環(huán)節(jié)的有效控制

（4）預防孤島效應

三、管控的轉(zhuǎn)變——設計全產(chǎn)業(yè)鏈的管控戰(zhàn)略。

（1）設立“管而不死，放而不亂”的目標。

（2）限制下屬企業(yè)的投資沖動，由核心公司統(tǒng)一行使對外投資管理。

（3）核心公司統(tǒng)一布局下，有效分配投資管理權、財務管理權、人事管理權。

四、財務的轉(zhuǎn)變——兼并收購。

五、人力資源的轉(zhuǎn)變

（一）組織機構和人員配置的變化

（二）崗位要求和職責的變化

（三）人員態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化的形成

六、案例分析——海爾公司的供應鏈管理的四個方面。

第八部分、互動交流你問我答問題

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