銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

（主講人：溫在磉  項(xiàng)目輔導(dǎo)時(shí)間：4天4夜）

項(xiàng)目背景：

90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過(guò)去了，時(shí)過(guò)境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，全國(guó)數(shù)家國(guó)有大行正**推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一起展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此之前各銀行網(wǎng)點(diǎn)靠著川流不息的流量客戶，望著業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)別是一番美味在心頭，即使在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，日子緊點(diǎn)了也可在陣地營(yíng)銷上想想辦法，即使再不濟(jì)，也就守著大把大把的存量客戶做電話營(yíng)銷的提升即可高枕無(wú)憂。諸如堅(jiān)挺的四大國(guó)有銀行，哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場(chǎng)就是如此殘酷無(wú)情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行外拓營(yíng)銷，要不然，結(jié)果可想而知。于是，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。而外拓營(yíng)銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷模式。

如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來(lái)？

市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷將是銀行集客的有效途徑。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》，本項(xiàng)目**精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬 實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng) 業(yè)績(jī)成果展示 效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式?！?

這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！

掃樓掃街全覆蓋

1、收集信息：**工商行政管理局、個(gè)私協(xié)會(huì)等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)、建材市場(chǎng)和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬(wàn)元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊(cè)登記的小微工商戶。

2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對(duì)面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、對(duì)外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在分行內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了行長(zhǎng)信箱，廣泛征集員工對(duì)掃街活動(dòng)金點(diǎn)子，凝聚基層智慧，推動(dòng)活動(dòng)順利開展。

3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊(duì)提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評(píng)級(jí)授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析，對(duì)急需資金的已評(píng)級(jí)授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。

4、掃街：將網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理、財(cái)經(jīng)理和每?jī)扇私M成一個(gè)掃街專業(yè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個(gè)體工商戶，所有掃街人員著正裝、佩戴工號(hào)牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、調(diào)查問(wèn)卷。采取“白 黑”、“4 2”和“親戚 朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。

實(shí)現(xiàn)五進(jìn)：

(一)         進(jìn)社區(qū)：了解社區(qū)狀況，開展社區(qū)活動(dòng)

(二)         進(jìn)農(nóng)村：了解銀行在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(三)         進(jìn)企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案

(四)         進(jìn)市場(chǎng)：對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷

(五)         進(jìn)機(jī)關(guān)：了解政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的需求

項(xiàng)目目標(biāo)：

提升三大業(yè)務(wù)：

(六)         存款營(yíng)銷：

(七)         貸款營(yíng)銷：

(八)         中間業(yè)務(wù)：

1、外拓安排

標(biāo)準(zhǔn)版：4天外拓輔導(dǎo)

**天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；

第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第四天下午：外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧

2、外拓時(shí)間安排

上午：08:30-12:00 

下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提煉問(wèn)題、現(xiàn)場(chǎng)糾偏與輔導(dǎo)，激勵(lì)和記錄業(yè)績(jī)突破和變化；

晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營(yíng)銷存在問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績(jī)更大突破。

培訓(xùn)對(duì)象：

      客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

**部分：外拓理念導(dǎo)入

一、       外拓營(yíng)銷導(dǎo)入培訓(xùn)

（一）科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1）   S：戰(zhàn)略與定位

（2）   T：營(yíng)銷的策略

（3）   V:價(jià)值與流程

泰隆銀行的做小與做大

（二）知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析

（1）   S:我們的優(yōu)勢(shì)

（2）   W:我們的劣勢(shì)

（3）   O:我們的機(jī)會(huì)

（4）   T:我們的威脅

（三）定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

如何成為客戶想去的銀行？

（四）興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同

（1）   營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同

（2）   選址的不同

（3）   營(yíng)業(yè)面積的不同

（4）   人員的不同

（5）   經(jīng)營(yíng)模式的不同

（五）卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營(yíng)銷，需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷的五種理念

（六）實(shí)戰(zhàn)模擬

（1）實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

（2）營(yíng)銷話術(shù)提煉

（3）情景模擬演練

（4）客戶識(shí)別技巧演練

第二部分：實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用與總結(jié)提煉

一、進(jìn)商圈

（1）人員：每組2人，分成N組

（2）時(shí)間：

（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)

（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備

（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求

二、進(jìn)社區(qū)

1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析

2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶**，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：顛覆性營(yíng)銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)

3、 房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合

4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來(lái)的銀行

三、進(jìn)企業(yè)

一）進(jìn)企業(yè)

1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷

2、切入點(diǎn)與敲門磚：授信產(chǎn)品

3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求

4、切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系

5、貸款企業(yè)分析：八先八后

6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體

二）進(jìn)園區(qū)、商圈與專業(yè)市場(chǎng)

1、小企業(yè)商業(yè)模式

2、商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點(diǎn)

（1）資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存

（2）融資需求：短小頻急

3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)

4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益

5、營(yíng)銷的產(chǎn)品包：營(yíng)銷的產(chǎn)品必須有包的概念

（1）POS機(jī)

（2）轉(zhuǎn)賬電話

（3）銀行卡

（4）小額貸款……

三）市場(chǎng)開拓活動(dòng)

1、  時(shí)間：

2、  地點(diǎn)：專業(yè)市場(chǎng)

3、  人員：

4、  營(yíng)銷敲門磚：

（1）   調(diào)研

（2）   回訪金融服務(wù)

（3）   換芯片卡

四、進(jìn)富裕農(nóng)村

1、關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析：農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行

2、銀行的現(xiàn)狀，未來(lái)，以及對(duì)我們的啟發(fā)

3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)

4、國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃

5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

7、創(chuàng)新營(yíng)銷：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等

（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變

（2）運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保

（3）降低運(yùn)營(yíng)成本

五、進(jìn)黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位

1、關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一

3、投其所好，投其所好之所好

4、仿：先模仿，再超越

5、借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作

6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

第三部分：總結(jié)表彰及后續(xù)項(xiàng)目鞏固會(huì)議

特別注明：（客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷項(xiàng)目，如有客戶開展該項(xiàng)目請(qǐng)?zhí)崆跋虮救怂饕ぞ甙跋嚓P(guān)項(xiàng)目前有關(guān)的調(diào)研材料）

溫在磉老師的其它課程