《政企大客戶銷售》

【開篇】

   一、政企大客戶采購特征

   二、中國官場文化、政商關(guān)系解讀

   三、政企大客戶贏單的五個層次

**講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀

   一、政企大客戶常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析

   二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀

     1、政企的圈子文化與“八大官人”

     2、政企客戶核心利益與風(fēng)險解讀

     3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌

     4、政府官場所遵循的原則和處事方式

   三、政企大客戶成功關(guān)鍵要素解讀

     1、政企大客戶團隊運作模式

     2、政企大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果

     4、政企大客戶過程管理與贏單率提升

     小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進步驟

   一、有多少種子才能打多少莊稼

     1、政企客戶信息獲取的八大渠道

     2、商機評估的“五項基本原則”

     3、客戶風(fēng)險評估的“一票否決”

      案例：某局外包項目的華麗外衣

  小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

   二、謀定而后動與前期規(guī)劃

     1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)

     2、排兵布陣絕對優(yōu)勢思維

     3、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)

     案例：“五人搶單小組”的江湖人生

  小節(jié)目標(biāo)：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭

  三、角色識別與策略布局

    1、在溝通中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

    2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

    3、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

    4、如何培養(yǎng)“教練”，把項目做透明

    5、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

  四、方案設(shè)計與業(yè)績展示

     1、政企客戶差異化方案五要素

     2、如何真正創(chuàng)造政企客戶價值

     3、基于組織與個人利益雙贏策略

     4、政企客戶方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

  小節(jié)目標(biāo)：差異化區(qū)隔，讓客戶為價值買單

  五、標(biāo)書制作與項目投標(biāo)

      1、如何運作政企大客戶甲方

     2、如何運作講師評估小組

     3、成功標(biāo)書制作九步驟

     4、投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

六、客戶攻關(guān)與高層突破

     1、關(guān)系評估的6階5級制

       案例：“親兄弟”也坑人

     2、信任建立之“信任樹”法則

     3、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

     4、高層銷售的六把利器

       案例：做銷售的老太太

   小節(jié)目標(biāo)：夯實基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點，排他性支持

七、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

     2、談判前信息獲取與對手底牌評估

     3、雙贏談判策略制定與實施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收場

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動權(quán)，達到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、政企大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)

   一、政企大客戶官場文化與規(guī)則

   二、“國八條”形勢下政企關(guān)系營銷價值

   三、政企大客戶攻關(guān)策略

       1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       2、尋找不同角色真實的決策動力

       3、政企大客戶天天在想什么

       4、分層次點穴式攻關(guān)策略制定

       5、政企大客戶攻關(guān)四重奏

   四、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       1、力量型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       2、活躍型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       3、平和型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       4、完美型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

     案例：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

   五、政企大客戶關(guān)系升級的五個臺階

   六、處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

第四講、政企大客戶拜訪與溝通要點

   一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素

   二、不同種類的客戶拜訪

       1、拜訪對象不同的溝通要點

       2、客戶性格不同的溝通要素

       3、商務(wù)溝通的四個關(guān)鍵過程

       4、政企客戶高層溝通六大誤區(qū)

   三、與政企客戶高層溝通三個注意事項

       1、商務(wù)禮儀

       2、談判語言

       3、務(wù)實與效率

     現(xiàn)場演練：分組PK，進行政企客戶拜訪演練

   四、政企客戶價值呈現(xiàn)技術(shù)

       1、不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

       2、業(yè)務(wù)表達“三句半”法

       3、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

     視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

     工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

    五、以營銷為導(dǎo)向的政企客戶初次拜訪四重目標(biāo)

    六、以營銷為導(dǎo)向的政企客戶二次拜訪重點解析

   課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

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