《4S店的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與管理》

一、 分析中國(guó)汽車市場(chǎng)走向與經(jīng)銷商的角色

汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

(一) 一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購(gòu)，限牌措施

龐大的汽車市場(chǎng)，帶動(dòng)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念

二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長(zhǎng)速度加快，但對(duì)汽車品牌意識(shí)不強(qiáng)

二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

買賣雙方市場(chǎng)的博弈、

賣方市場(chǎng)占主導(dǎo)作用

買賣雙方市場(chǎng)的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性

二、 提升汽車經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

汽車經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有兩個(gè)關(guān)鍵緯度指標(biāo),也是經(jīng)銷商日常運(yùn)營(yíng)的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個(gè)緯度我們分析一下：

營(yíng)銷：

(一) 如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場(chǎng)定位，有關(guān)鍵的市場(chǎng)詞語(yǔ)對(duì)等。

1. 案例分析：營(yíng)銷的市場(chǎng)定位

牙膏、飲料等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)模式

產(chǎn)品有清晰的市場(chǎng)定位，與消費(fèi)者關(guān)切的利益詞語(yǔ)畫等號(hào)

案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場(chǎng)定位

寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐）

北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略

清晰的市場(chǎng)定位讓顧客有明確的選擇（目標(biāo)群體）

汽車產(chǎn)品手冊(cè)的目標(biāo)群體解讀

一句話敘述目標(biāo)群體的需求和關(guān)注的切身利益

(二) 營(yíng)銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標(biāo)

嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務(wù)

指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品

更有針對(duì)性的分配銷售人員

了解跟多的競(jìng)品知識(shí)與銷售話術(shù)

銷售人員的績(jī)效考核制度，激發(fā)銷售熱情

沒有績(jī)效的銷售人員就沒有動(dòng)力

開發(fā)營(yíng)銷渠道，建設(shè)完善的銷售體系

讓客戶的選擇更便利，更直觀

汽車交易市場(chǎng)的模式

貼近客戶的汽車展廳

有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持

與當(dāng)?shù)刂纳虉?chǎng)與企業(yè)共同做活動(dòng)

定期的長(zhǎng)期開展巡展活動(dòng)

服務(wù)：

(一) 從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

從營(yíng)銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務(wù)提升品牌的影響力。

提升汽車產(chǎn)品的溢價(jià)力

將無(wú)形的服務(wù)轉(zhuǎn)變有形的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)

強(qiáng)化服務(wù)流程的使用

基本流程分析：客戶關(guān)聯(lián)、客戶接待、制單報(bào)價(jià)、客休關(guān)懷、派工維修、品質(zhì)檢控、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。

提升服務(wù)品質(zhì)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：高效、快捷、細(xì)節(jié)、貼心

全方位的為客戶服務(wù)贏得市場(chǎng)

學(xué)會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

波特五力分析法：

五力：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、 提升4S店的利潤(rùn)空間與績(jī)效

(一) 如何打好品牌戰(zhàn)

4s店如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場(chǎng)定位與對(duì)客戶的需求匹配。

與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)典話術(shù)分享（案例）

品牌的市場(chǎng)策略與推廣。

(二) 提升4s店的價(jià)格戰(zhàn)與縮減成本

優(yōu)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本

如何提升與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值

案例分享：汽車核心價(jià)值

(三) 滿足汽車后時(shí)代的服務(wù)需求

了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)

產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)數(shù)據(jù)分析（動(dòng)力、操控、進(jìn)口、安全、節(jié)能）

本汽車產(chǎn)品與競(jìng)品的比較優(yōu)缺點(diǎn)

數(shù)據(jù)的解讀要有事實(shí)的依據(jù)，增強(qiáng)可信度

列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵

四、 提升全體員工的綜合素質(zhì)，提升魅力打好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

(一) 4S店員工的軟實(shí)力與硬實(shí)力打造，崗位勝任力。

如何提升個(gè)人魅力的指標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的合作性。

各個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)化流程與職責(zé)，有章可循。

區(qū)隔自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立行業(yè)特色，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

提升員工的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，與品牌文化相吻合。

(二) 4s管理的績(jī)效考核

改變?cè)械幕竟べY 工時(shí)

如何設(shè)立合理的薪酬體系與績(jī)效

4S店的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)分析（運(yùn)營(yíng)管理績(jī)效表格與操作）

制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法

五、 汽車4s店的車友會(huì)與俱樂部的建設(shè)及二手車經(jīng)營(yíng)

(一) 如何建設(shè)車友俱樂部

車友會(huì)的基本操作流程分析

車友會(huì)的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)與合同文本

確定車友會(huì)的福利待遇與4S店提供的各種支持

多元化的發(fā)展車友俱樂部，服務(wù)衍生內(nèi)容，參與車主的車生活

車友的相關(guān)知識(shí)普及與技術(shù)培養(yǎng)

(二) 4S店的二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理與基本銷售流程

二手車的價(jià)格定位、重置成本法、成本收益法和現(xiàn)行市價(jià)法的使用

二手車的檢測(cè)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（接受委托、核實(shí)證件、檢查稅收、車輛牌照）

二手車的車輛檢查（外觀、配置、靜態(tài)、動(dòng)態(tài)、儀器的使用等）

二手車的移交手續(xù)辦理和上牌辦理流程分析

二手車的銷售技巧----客戶的分析

客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

各種工具和表格的使用

順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

介紹過程中使用FAB法來闡述

分析和判斷顧客的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

決定購(gòu)買的重要因素分析。

根據(jù)不同的汽車品牌詳細(xì)的解讀與分析、提供策略支持。

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