大客戶銷(xiāo)售方法

（一）大客戶定義：

重復(fù)采購(gòu)  采購(gòu)金額大   決策周期長(zhǎng)    

20|80原則

一、 拜訪級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪級(jí)別越低，成功概率越小。

二、 拜訪完客戶后將客戶分類(lèi)，按照采購(gòu)金額和采購(gòu)重復(fù)率。

不謀萬(wàn)世者，不足謀一世
不謀全局者，不足謀一時(shí)

銷(xiāo)售的三個(gè)層次：

HUNTER    獵手 朋友    沒(méi)有銷(xiāo)售預(yù)計(jì)，沒(méi)有計(jì)劃，新手    低價(jià)策略 評(píng)估比較階段   到處找訂單   跑單階段   客戶認(rèn)知：賣(mài)東西的

consultant 顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)   耕耘，客戶轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)出比高     共贏合作伙伴  依賴(lài)客戶為導(dǎo)向的顧問(wèn)，認(rèn)知價(jià)值   客戶認(rèn)知：專(zhuān)業(yè)人員

Parter 合作伙伴 售后服務(wù)是好的銷(xiāo)售  閨蜜戀人   客戶認(rèn)知：人生伙伴

（二）銷(xiāo)售四大修煉（大客戶銷(xiāo)售不會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)和采購(gòu)）：

一、認(rèn)知    個(gè)人、產(chǎn)品、公司    USP介紹方法

二、需求     產(chǎn)品特性、采購(gòu)金額 、要求   需求背后的需求

三、信任     產(chǎn)品操作穩(wěn)定性   安全性   

四、承諾及預(yù)期    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品主要特性同質(zhì)下，差異化在哪里？我們?yōu)榭蛻籼峁┑某A(yù)期是什么？是感情關(guān)系還是利益共享？

客戶采購(gòu)的六大步驟與銷(xiāo)售六大步驟和銷(xiāo)售動(dòng)作及注意問(wèn)題：        

需求立項(xiàng)          目標(biāo)聚焦：計(jì)劃準(zhǔn)備客戶分析和客群分析客戶是誰(shuí)？在哪里？

制定標(biāo)準(zhǔn)          建立互信：接觸客戶良好形象  USP首因效應(yīng)  **印象  樹(shù)立印象一見(jiàn)鐘情開(kāi)場(chǎng)白

評(píng)估比較          需求分析：產(chǎn)品需求     再次建立互信   深入溝通                          

價(jià)格談判         提供方案    

購(gòu)買(mǎi)決策         贏取承諾

售后服務(wù)         客戶轉(zhuǎn)介紹

（三）大客戶銷(xiāo)售建立關(guān)系的4個(gè)步驟：

1、初期階段：外物連接：禮物不帶，情誼不在

2、中期階段：志同道合： “人，忌諱交淺言深,乃君子所戒”

3、后期階段：無(wú)話不談，溝通之“異”  建立個(gè)人品牌

4、合作階段：協(xié)作共贏 合作伙伴

（四）大客戶全局觀掌握：

1、 處理好局部部門(mén)和全局企業(yè)的關(guān)系

2、 充分了解客戶公司內(nèi)部的人事關(guān)系  畫(huà)出組織結(jié)構(gòu)圖和人物關(guān)系圖

3、 認(rèn)識(shí)各個(gè)層面人員，對(duì)公司的了解盡收眼底。比如**掃地大媽和保安了解公司

（五）搜集資料的四個(gè)方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？客戶投標(biāo)的標(biāo)書(shū)內(nèi)容應(yīng)該怎么寫(xiě)。產(chǎn)品特性不同。比如賣(mài)電腦：客戶要求電腦不得重于1.5公斤，設(shè)置采購(gòu)壁壘。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司背景  

3、項(xiàng)目資料  項(xiàng)目的采購(gòu)決策人，采購(gòu)時(shí)間，采購(gòu)要求， 技術(shù)交流參觀考察 是否正的需要，采購(gòu)周期。預(yù)算，采購(gòu)流程、拜訪

4、客戶個(gè)人資料 對(duì)象年齡、家庭結(jié)構(gòu)、公司內(nèi)權(quán)利分布、家鄉(xiāng)、愛(ài)好、在哪里上學(xué)、喜歡吃的飯、有沒(méi)有養(yǎng)狗、狗的名字。有無(wú)子女，子女上學(xué)還是工作？隱形的客戶需求

備注：成功人，總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。

（六）負(fù)責(zé)采購(gòu)的三個(gè)層面：

使用者  根據(jù)生產(chǎn)服務(wù)進(jìn)行定制

決策層  參與時(shí)間短

財(cái)務(wù)      財(cái)務(wù)預(yù)算是否合理

三大類(lèi)客戶：不同層面的需求不同，溝通方式不同

· 物質(zhì)需求是有限的，精神需求才是無(wú)限的！

· 不要成為他人不良情緒的犧牲品?。ㄐ驴蛻糸_(kāi)發(fā)）

（七）需求的五個(gè)層面：

一個(gè)例子：

老太太買(mǎi)李子的幾個(gè)層面   是為自己買(mǎi)還是為兒媳婦買(mǎi)，還是為孫子買(mǎi)。老太太給兒媳婦買(mǎi)？需要維生素。什么水果含維生素。水果里含獼猴桃。

以自我產(chǎn)品為核心：我的栗子是甜的   營(yíng)業(yè)員    

以產(chǎn)品為導(dǎo)向：有算有甜的   好的營(yíng)業(yè)員

以客戶為導(dǎo)向：為什么買(mǎi)算的？你想要什么？    高手

以服務(wù)為中心：購(gòu)買(mǎi)原因？建立專(zhuān)業(yè)形象。孕婦需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？哪些水果有這樣的營(yíng)養(yǎng)？需要換水果，我們可以送上門(mén)。只需要打電話。大客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)    顧問(wèn)式銷(xiāo)售

客戶到底關(guān)心什么？    公司核心需求（在公司談）   和  附屬個(gè)體需求（私下談）吃飯技術(shù)交流

銷(xiāo)售的雙重利益

銷(xiāo)售的雙重感情

（八）產(chǎn)品服務(wù)介紹的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 特性    優(yōu)勢(shì)    利益  案例 FABE的表達(dá)方法

因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品具有什么樣的特性……，所以我們具有其他同行所不具備的優(yōu)勢(shì)……對(duì)您來(lái)說(shuō)，就意味著……比如我們之前有一個(gè)客戶（講故事的方式）

機(jī)構(gòu)互信   個(gè)人互信   

備注：有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。
　　知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上！
　　　　那什么才是厲害的？
　　　　方法手段！方法手段！還是方法手段！何謂方法手段？
　　

備注：既要滿足企業(yè)的機(jī)構(gòu)利益，又要滿足客戶的個(gè)人利益。

（九）如何拜訪客戶，三三三原則：

1、 如何陌生拜訪不讓客戶反感，暨如何前幾次緊密拜訪客戶不然客戶反感？

2、 如何邀請(qǐng)客戶建立關(guān)系？

3、 去拜訪客戶，應(yīng)該首先找大人物還是小人物??？

（十）銷(xiāo)售的四個(gè)技巧：

談判技巧   

處理異議的技巧  

一對(duì)一溝通技巧

  一對(duì)多的演講介紹

銷(xiāo)售四個(gè)力量：介紹和宣傳   挖掘客戶需求   建立互信   超預(yù)期體驗(yàn)

（十一）銷(xiāo)售的七種方式：

² 電話拜訪聚焦目標(biāo)客戶

² 集中展會(huì)技術(shù)產(chǎn)品交流

² 測(cè)試和樣品展示特殊價(jià)值

² 一對(duì)一拜訪建立互信

² 贈(zèng)送禮物建立關(guān)系

² 興趣愛(ài)好近親說(shuō)服

² 參觀考察學(xué)習(xí)推進(jìn)

（十二）談判技巧四大步驟：

一、分析對(duì)象立場(chǎng)和利益   主導(dǎo)和決策者     

二、哪些方面可以談，哪些方面可以妥協(xié)。押尾款和利潤(rùn)空間。

三、試探對(duì)手的談判底線，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)我們?cè)趺崔k？

四、脫離談判桌  私下交流說(shuō)出自己的難處，請(qǐng)求幫助，給予。

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