突破管理突破業(yè)績(jī)中層銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：李羲

講師背景：
李羲——實(shí)戰(zhàn)型TTT培訓(xùn)專(zhuān)家——銷(xiāo)售培訓(xùn)師（曾任中華英才網(wǎng)、環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)理，高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理）——管理培訓(xùn)師（先后擔(dān)任環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)西安分公司、58同城西安分公司、西安曲江樓觀(guān)道文化景區(qū)管理詳細(xì)>>

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突破管理突破業(yè)績(jī)中層銷(xiāo)售管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

突破管理突破業(yè)績(jī)中層銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感

Ø 目標(biāo)感

Ø 責(zé)任感

Ø 使命感

Ø 緊迫感

Ø 危機(jī)感

Ø 歸屬感

二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度

l STAR能力測(cè)試

l 潛力測(cè)試

l 激勵(lì)問(wèn)題測(cè)試

l 性格類(lèi)型測(cè)試（四大類(lèi)和九型性格）

三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面

² 團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？

² 團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？

² 你對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員了解嗎？

² 你知道團(tuán)隊(duì)成員的性格和喜好嗎？

² 你的優(yōu)、中、后三種類(lèi)型的銷(xiāo)售各占多少比例?

² 團(tuán)隊(duì)的淘汰計(jì)劃是什么？

² ……

四、Q12

Ø 你的團(tuán)隊(duì)知道為什么要打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)會(huì)打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)愛(ài)打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有序嗎？

五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

² 銷(xiāo)售體系完善嗎？有沒(méi)有完整的銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)？

² 銷(xiāo)售的六大流程都清楚嗎？

² 有沒(méi)有優(yōu)秀的培訓(xùn)錄音或者視頻呢？

² 培訓(xùn)案例

² 電話(huà)跟聽(tīng)

² 銷(xiāo)售跟蹤

² 復(fù)盤(pán) 單點(diǎn)提升

備注：

營(yíng)銷(xiāo)的五大經(jīng)典技巧

七種教練必備的技能

員工的四大輔導(dǎo)方法

業(yè)績(jī)=技能×拜訪(fǎng)量×件均

決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的6大因素：

態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、接觸量、時(shí)間管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

營(yíng)銷(xiāo)人員八大錯(cuò)誤：

1、定位不準(zhǔn)

2、不知道產(chǎn)品的價(jià)值

3、看不到產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的幫助

4、不會(huì)證明產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

5、懶惰

6、恐懼

7、情緒化，容易被客戶(hù)影響。

8、不會(huì)做客戶(hù)維護(hù)，無(wú)法復(fù)制成交

員工的四大輔導(dǎo)方法

六、四大定位戰(zhàn)略

u 市場(chǎng)定位我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？?jī)r(jià)格區(qū)間

u 客戶(hù)定位我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)決策？

u 自我定位銷(xiāo)售的形象定位專(zhuān)業(yè)定位客戶(hù)希望我們是什么樣的定位？

u 產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知定位（**或者唯一屬性）

七、突破業(yè)績(jī)的四道障礙

u 資源障礙銷(xiāo)售人才客戶(hù)資源充足性

u 執(zhí)行障礙執(zhí)行時(shí)間是否充裕？時(shí)間不夠怎么辦？負(fù)責(zé)人和評(píng)估

u 激勵(lì)障礙物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀

u 領(lǐng)導(dǎo)力（九型人格人才甄選）領(lǐng)導(dǎo)者的類(lèi)型

八、六步解決方法

u 六大隱形團(tuán)隊(duì)

u 突破目標(biāo)

u 突破團(tuán)隊(duì)

u 目標(biāo)可視與量化考核

u 團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)手段

u 變革八步

九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

u 客戶(hù)轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換

u 哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升

（九）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（ROLEPLAY）討論學(xué)習(xí)：

練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的唯一方式！

現(xiàn)在企業(yè)問(wèn)題分析：

解決方案：

實(shí)施計(jì)劃：

結(jié)果反饋與修正：

李羲老師的其它課程

中層銷(xiāo)售管理業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 01.17

突破管理突破業(yè)績(jī)中層銷(xiāo)售管理培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者無(wú)法進(jìn)行個(gè)人突破導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)無(wú)法得到提升。2、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)步為前提的。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：1.通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷(xiāo)售和管理者找到合適的方法，并對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.找到企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進(jìn)行各個(gè)層面的突破

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大客戶(hù)銷(xiāo)售方法提綱 01.17

大客戶(hù)銷(xiāo)售方法主講：李羲培訓(xùn)背景：企業(yè)所面臨是大客戶(hù)，很多銷(xiāo)售人員不知道如何和企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行溝通，并達(dá)成合作為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定客戶(hù)，創(chuàng)造利潤(rùn)。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓銷(xiāo)售人員了解大客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程、重點(diǎn)和要點(diǎn)。掌握大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立大客戶(hù)合作關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合總綱：20、80法則銷(xiāo)售四大修煉客

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電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱呼出培訓(xùn) 01.17

電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱主講：李羲培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員了解并掌握電話(huà)銷(xiāo)售流程和技能，能夠接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)，并引導(dǎo)客戶(hù)成交。通過(guò)培訓(xùn)掌握電話(huà)銷(xiāo)售技能，學(xué)員能夠根據(jù)公司提供的客戶(hù)資源，主動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)拓展，并通過(guò)服務(wù)和銷(xiāo)售技能引導(dǎo)客戶(hù)合作，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話(huà)術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合總綱：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)六大步驟銷(xiāo)售六大流程銷(xiāo)售六大動(dòng)作電話(huà)銷(xiāo)售前的七項(xiàng)準(zhǔn)備

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TTT培訓(xùn)大綱 01.17

TheTeachingTechnology人才復(fù)制培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1.企業(yè)內(nèi)部具有大量的優(yōu)秀人才，但知識(shí)和技能卻無(wú)法得到有效傳播和復(fù)制。2.企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才和管理人員無(wú)法通過(guò)有效方式進(jìn)行員工培養(yǎng)。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：1.通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)優(yōu)秀人才的知識(shí)和技能得到有效傳播，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)和能力，提高企業(yè)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.通過(guò)優(yōu)秀人員的

講師：李羲詳情

TTT人才復(fù)制 01.01

（一）專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)師的五個(gè)基礎(chǔ)要求：sup2;了解公司業(yè)務(wù)sup2;知識(shí)結(jié)構(gòu)體系化sup2;基層實(shí)踐經(jīng)常化sup2;授課技術(shù)專(zhuān)業(yè)化sup2;培訓(xùn)管理流程化（二）專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)師的八個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)：sup2;必須熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)sup2;必須了解客戶(hù)需求sup2;必須熟悉產(chǎn)品特性sup2;必須理解公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)sup2;必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)sup2;必須了解行業(yè)

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大客戶(hù)銷(xiāo)售方法 01.01

（一）大客戶(hù)定義：重復(fù)采購(gòu)采購(gòu)金額大決策周期長(zhǎng)20|80原則一、拜訪(fǎng)級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪(fǎng)級(jí)別越低，成功概率越小。二、拜訪(fǎng)完客戶(hù)后將客戶(hù)分類(lèi)，按照采購(gòu)金額和采購(gòu)重復(fù)率。不謀萬(wàn)世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時(shí)銷(xiāo)售的三個(gè)層次：HUNTER獵手朋友沒(méi)有銷(xiāo)售預(yù)計(jì)，沒(méi)有計(jì)劃，新手低價(jià)策略評(píng)估比較階段到處找訂單跑單階段客戶(hù)認(rèn)知：賣(mài)東西的consultant顧

講師：李羲詳情

電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn) 李羲老師 01.01

認(rèn)識(shí)電話(huà)銷(xiāo)售·什么是電話(huà)銷(xiāo)售·電話(huà)銷(xiāo)售的好處·電話(huà)銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)電話(huà)銷(xiāo)售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪(fǎng)量×件均注解：決定銷(xiāo)售技能的6大因素：K、A、S、H、T、P態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、時(shí)間管理、壓力管理（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）（一）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)六大步驟：u確定需求u購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)u評(píng)估比較u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）u購(gòu)買(mǎi)決策（贏取承諾）u售后服務(wù)生死