《銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)》

  培訓(xùn)講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細(xì)>>

諸強華
    課程咨詢電話：

《銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)》

**單元  專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵

1. 銷售經(jīng)理進行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)

1)管理的意義

2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換

2. 實地輔導(dǎo)的種類

1)教練的定義與能力要求

2)實地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的3種類型

3)指導(dǎo)的機會與方式

3.  成人學(xué)習(xí)的特點與原則

4.  銷售經(jīng)理進行輔導(dǎo)的5種能力

1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？

第二單元  制定有效的輔導(dǎo)計劃

1.  銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時間管理

1)技巧/動機輔導(dǎo)矩陣

2.  銷售經(jīng)理培訓(xùn)指導(dǎo)計劃

3.  正確實地陪同拜訪客戶5個流程

1)案例研討：評估銷售人員的業(yè)績，給出你的計劃

4.  實地陪同拜訪輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作

第三單元  銷售指導(dǎo)過程管理

1.  銷售人員指導(dǎo)需求分析

2.  指導(dǎo)過程觀察要點及評估標(biāo)準(zhǔn)

3.  下屬存在問題的診斷                 

4.  建立長期輔導(dǎo)計劃

1)輔導(dǎo)對話的結(jié)構(gòu)：診斷與行動計劃

2)情景演練：先制定長期輔導(dǎo)計劃，后開展陪訪前面談演練。

第四單元  不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點

1.  銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)

2.  高效能的銷售人員管理循環(huán)           

3.  銷售人員需求特征分析    

4.  不同發(fā)展階段銷售人員的指導(dǎo)要點

1)工具：專業(yè)銷售技巧輔導(dǎo)細(xì)則

第五單元  專業(yè)教練技巧——輔導(dǎo)技巧

1.  實地指導(dǎo)拜訪前的規(guī)劃

2.  陪訪策略與技巧

3.  有效的陪訪記錄4要點

4.  拜訪后討論

2)工具：A.C.T.I.O.N.S. 輔導(dǎo)模型

3)視頻分享：教練指導(dǎo)

第六單元  專業(yè)教練技巧——督導(dǎo)技巧

1.  指導(dǎo)的4要素

1)工具： D.I.R.E.C.T. 忠告模型

第七單元  銷售人員輔導(dǎo)相關(guān)要點

1.  管理輔導(dǎo)中給予和接受反饋的5個技巧

2.  處理輔導(dǎo)過程中的意見分歧的4個技巧

1)工具：銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點指引

 

諸強華老師的其它課程

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

 講師：諸強華詳情

工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

 講師：諸強華詳情

工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

 講師：諸強華詳情

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

 講師：諸強華詳情

專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

 講師：諸強華詳情

項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

 講師：諸強華詳情

C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

 講師：諸強華詳情

策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

 講師：諸強華詳情

高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

 講師：諸強華詳情

高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

 講師：諸強華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有