工業(yè)品銷售技能與催款

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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工業(yè)品銷售技能與催款詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品銷售技能與催款

**講、工業(yè)品營銷特征認(rèn)知

   一、工業(yè)品市場特征

   二、工業(yè)品客戶采購特征

   三、工業(yè)品客戶采購特征

  小節(jié)目標(biāo)：深刻認(rèn)識工業(yè)品營銷特征

第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀

   一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀

   【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析

   二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系

   三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系

   四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素

第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵步驟解析

   一、篩選客戶，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

   二、主動接觸，建立好感

   三、切入難題，激發(fā)興趣

   四、魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢 

   五、設(shè)身處地，排憂解難

   六、排除障礙，促成合作

   七、超越期待，快速提量

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)知工業(yè)品贏單的關(guān)鍵步驟

第四講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具

    一、找對客戶，選對郎

     1、客戶篩選的“三級漏斗法則”

     2、客戶風(fēng)險評估的“五項基本原則”

     案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課

    二、銷售規(guī)劃與策略潛伏

     1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部

     2、摸清敵情，360度對手動態(tài)分析

     3、尋找機(jī)會，銷售的八大機(jī)會點

      【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動

    三、決策角色與關(guān)鍵人識別

     1、采購組織與決策鏈分析

     2、尋找組織中的“狐貍精”

     3、角色之間的派系分析

     案例：客戶內(nèi)部相互踢皮球，我該怎么辦？

    四、內(nèi)線與教練的巧妙結(jié)盟

     1、找準(zhǔn)線人，讓客戶透明

     2、找對教練，傍上大“貴人“

     3、線人與教練的命運共同體策略

      案例：廣東石化項目的起死回生

     五、技術(shù)突破，重塑構(gòu)想

      1、打蛇就是找準(zhǔn)“七寸”

      2、擴(kuò)大優(yōu)勢，拉抬選情

      3、激發(fā)潛在需求，重塑構(gòu)想

      案例：底特緊固件技術(shù)交流策略

     六、客戶攻關(guān)與高層突破

      1、找到不同角色決策動力

      2、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

      3、高層攻關(guān)的六把利器

       案例：刀槍不入的采購如何拜在“她”的裙下

    七、雙贏談判與合同簽訂

      1、談判前信息獲取與對手底牌評估

      2、雙贏談判策略制定與實施

      3、雙贏談判之資源交換與完美收場

     案例：為什么老陳被對手高10%拿下了單子

    八、戰(zhàn)略合作關(guān)系推進(jìn)

      1、戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個階段

      2、推進(jìn)戰(zhàn)略合作關(guān)系系統(tǒng)方法論

      3、客戶關(guān)系管理三原則

     案例：張大嘴如何一步步成為戰(zhàn)略供應(yīng)商

    小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握工業(yè)品銷售核心技能和關(guān)鍵工具

第五講、應(yīng)收賬款成因與防范措施

    一、應(yīng)收賬款的九大成因

    二、應(yīng)收賬款的事前、事中與事后防范與控制

1、事前預(yù)防：客戶風(fēng)險識別之“九招”

2、事中管理策略：

     事中七大籌碼建立

     事中過程管理八大要點

     規(guī)范合同手續(xù)，不給壞賬留后路

3、事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

  小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握應(yīng)收賬款防范措施

第六講、催款策略與實戰(zhàn)技巧

一、 不同欠款原因與心理分析

二、 不同欠款之收款策略

1、 習(xí)慣性拖欠的收款策略

2、 誤會性拖欠的收款策略

3、 分歧性拖欠的收款策略

4、 資金周轉(zhuǎn)性拖欠的收款策略

5、 虧損性拖欠的收款策略

6、 三角債拖欠的收款策略

7、 賴賬式拖欠收款策略

8、 ……..

三、 收款人的基本素質(zhì)要求

四、 構(gòu)建收款人行動力的八字要決

  小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第七講、應(yīng)收賬款的控制與系統(tǒng)管理

一、 如何構(gòu)建事前、事中、事后防范體系

二、 如何構(gòu)建應(yīng)收賬款管理體系

三、 應(yīng)收賬款操作的流程規(guī)范

四、 如何做好應(yīng)收賬款的日常管理

五、 強(qiáng)化銷售人員風(fēng)險管理意識

  小節(jié)目標(biāo)：構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的防范與管控體系

第八講：工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)

    一、正確的自我認(rèn)知與定位

    二、工業(yè)品銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

    三、成功工業(yè)品銷售人員的素養(yǎng)模型

   小節(jié)目標(biāo)：自我定位，規(guī)劃未來，激發(fā)動力

課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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