《物流銷售技巧與深度關(guān)系營銷》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《物流銷售技巧與深度關(guān)系營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《物流銷售技巧與深度關(guān)系營銷》

**講  環(huán)境認(rèn)知，自我認(rèn)知

     一、物流變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

     二、新形勢下的銷售再定位

     三、銷售修煉的四個(gè)階梯

第二講  物流銷售之銷售推進(jìn)技巧

   **節(jié)、誰是我的“菜”？

     一、目標(biāo)客戶畫像分析

     二、目標(biāo)客戶篩選的“三級漏斗法”

     三、商機(jī)評估的“五項(xiàng)基本原則”

  課堂討論：誰是我們真正的“菜”

   第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關(guān)鍵人接近

     一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

     二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗

     三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

     四、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計(jì)劃

   第三節(jié)、客戶關(guān)鍵需求挖掘

     一、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域– 贏利、競爭與效率

     二、個(gè)人需求的五個(gè)層次

     三、不同需求的“冰山模型”

     案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

     四、如何辨別顯性和隱性需求的不同

     五、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

     情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法需求挖掘藝術(shù)

  第四節(jié)、競爭分析與差異化優(yōu)勢突顯

     一、競爭分析的“利器---軟肋模型”

     二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法

      實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

     三、極限價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

      實(shí)戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

     四、銷售故事講述的五情景

      實(shí)戰(zhàn)演練：針對你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

  第五節(jié)、信任建立，關(guān)系突破

    一、新常態(tài)下，關(guān)系營銷本質(zhì)的變化

    二、正確認(rèn)識(shí)中國式關(guān)系營銷的真諦

    案例分享：近苦惱的羅總

    三、信任快速突破

      1、信任建立的首因效應(yīng)

      2、“信任樹”法則

      3、信任直通車之“三步曲”

      4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

      典型案例：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷

   四、關(guān)系突破，排他性支持

      1、破解人性決策的動(dòng)力模型

      2、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

      3、左手拿鉆戒，右手拿匕首

      案例分享：女人到底想要什么

      4、不同風(fēng)格的攻關(guān)策略

  案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳主任

  案例討論：如何制定攻關(guān)策略，拿下刀槍不入的“女霸王”

   第六節(jié)、情感升華，戰(zhàn)略結(jié)盟

  一、個(gè)人關(guān)系情感升華  

   1、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次——做深做透

   2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

   案例分享：老大來了

      二、組織關(guān)系結(jié)盟

       1、結(jié)構(gòu)化建交

       案例分享：漢高祖聯(lián)姻

       2、戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

       3、走向戰(zhàn)略合作的三步三進(jìn)制

       案例研討：如何制定計(jì)劃，推動(dòng)客戶持續(xù)戰(zhàn)略合作

  第七節(jié)、客戶關(guān)系管理與轉(zhuǎn)介紹

      一、客戶關(guān)系管理

1、 客戶滿意的四個(gè)緯度

2、 客戶忠誠的“絆腳石”

3、 重構(gòu)客戶忠誠模式

       客戶關(guān)系管理的：例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

     案例解讀：胡雪巖成功的故事

     實(shí)戰(zhàn)工具：《關(guān)系行為日歷》

      二、轉(zhuǎn)介紹

        1、洞察人性，調(diào)動(dòng)刺激

        2、攻心為上，攻城為下

    3、好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲

案例討論：如何制定促使客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售政策？

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——


 

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項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競爭對手的動(dòng)向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢；||4、難以獲得真正的高層

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顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉冢氯死切圆蛔?，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

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