《商務(wù)談判策略與技巧演練》
《商務(wù)談判策略與技巧演練》詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判策略與技巧演練》
**幕:課程準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備
一、課前準(zhǔn)備和談判模擬活動(dòng)說(shuō)明
1、道具:大白紙,大頭筆,A4紙,不干膠紙,有必要準(zhǔn)備直尺;
2、學(xué)員分組:根據(jù)人數(shù)分為幾個(gè)小組,選出小組長(zhǎng)(姓名),用標(biāo)牌制作小組名稱,編寫小組口號(hào);
3、沙盤模擬,講師提出專題,由一小組進(jìn)行討論分析,獲得對(duì)策和方案,現(xiàn)場(chǎng)制作文本筐,由小組長(zhǎng)或代表回答問(wèn)題,工作人員記錄;
4、現(xiàn)場(chǎng)演練,兩個(gè)小組分別進(jìn)行談判雙方對(duì)演練,講師評(píng)價(jià);
5、組織評(píng)估小組,評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì):講師任組長(zhǎng),各小組長(zhǎng)任評(píng)委,分別針對(duì)每小組方案(策略、方法、工具、對(duì)策等)文本筐進(jìn)行評(píng)估,講師做總評(píng),評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn),記分,總分,排次;
6、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備(二個(gè)游戲);
7、課后考試,講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。
第二幕:前期階段——講師需要說(shuō)明的內(nèi)容(預(yù)備知識(shí))
第01章:談判前的背景與準(zhǔn)備
一、在不同條件下如何談判
1. 談判的定義及其特征
2. 談判的主要特點(diǎn)
3. 如何運(yùn)用談判中的資源分配
4. 談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?
5. 不適合談判的有哪些情況
6. 談判中的性質(zhì)內(nèi)容
(1) 競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
(2) 適應(yīng)性如何處理
(3) 合作性如何處理
(4) 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
7、談判結(jié)果分析
8、談判戰(zhàn)略里面重要的因素
9、案例分析:某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、談判的環(huán)境
2、環(huán)境對(duì)談判的影響
3、商務(wù)談判專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?
4、商務(wù)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?
5、波特五力模型在談判中的作用
6、如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?
10、案例分析:某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架
三、談判的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,為談判做準(zhǔn)備
2、為談判進(jìn)行SWOT分析
3、評(píng)估法律信息及其對(duì)談判的要求
第三幕:中期階段——談判過(guò)程中的技巧和策略
第02章:高效的談判過(guò)程和策略實(shí)務(wù)
一、談判目標(biāo)
1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響
2、三種談判戰(zhàn)略的不同
3、談判到底談什么?
二、談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力?
三、談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)搜集談判資料
(2)制定談判方案
(3)組選談判隊(duì)伍
(4)談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問(wèn)題
3、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問(wèn)路策略
(12)以退為進(jìn)策略
(13)后通牒策略
(14)演練:談判小技巧:出其不意,后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行?
(1)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款;
(2)與對(duì)方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
四、談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢(shì)分析)
2、行為舉止分析(動(dòng)勢(shì)因素分析)
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、案例分析:某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談實(shí)踐
八、談判議價(jià)分類技巧
1、買方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人;
(2)過(guò)關(guān)斬將;
(3)化整為零;
(4)壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪。
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱。
(2)差額均攤
九、如何了解對(duì)方的報(bào)價(jià)類型——知已知彼
1、以“高價(jià)報(bào)價(jià)”:
2、價(jià)格參照
3、先低后高
十、如何進(jìn)行砍價(jià)15大方法
十一、國(guó)際談判議價(jià)技巧
1、了解談判對(duì)手的特點(diǎn)
(1)案例:美國(guó)人談判風(fēng)格
(2)案例:英國(guó)人談判風(fēng)格
(3)案例:日本人談判風(fēng)格
(4)案例:德國(guó)人談判風(fēng)格
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、國(guó)際交易磋商的技巧
(1)提出后期限
(2)提出假設(shè)條件
(3)聲東擊西
(4)先苦后甜
第03章: 促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問(wèn)的技巧
6、案例:不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類型
7、談判中非語(yǔ)言行為
8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突?
2、沖突的優(yōu)缺點(diǎn)
3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”
4、解決沖突的戰(zhàn)略
5、處理利益沖突(問(wèn)題)的方法
6、沖突管理
三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、如何提高談判能力
4、談判團(tuán)隊(duì)的作用
四、談判中提問(wèn)的技巧
1、提問(wèn)的問(wèn)題
2、提問(wèn)方法(查探對(duì)方)
3、有助于實(shí)現(xiàn)整合性解決方案的問(wèn)題
4、識(shí)破謊言的技巧
5、堅(jiān)定的靈活性策略
五、談判中文化因素影響
六、電話談判的技巧
七、[現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試]你是談判高手嗎?
第四幕:后期階段——談判過(guò)程對(duì)決和演練
1、小組對(duì)決——人員配置
2、角色互換
3、評(píng)價(jià)和總結(jié)
4、問(wèn)題思考
第五幕:尾期階段——談判測(cè)試
試卷作答
李文發(fā)老師的其它課程
主題:《精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》主講:李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師作為中國(guó)改革開放以來(lái)第一代精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理者,他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場(chǎng)柔性生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺(tái)灣固特集團(tuán)資材生管及供應(yīng)鏈部長(zhǎng),韓國(guó)三星PMC高級(jí)經(jīng)理、德國(guó)西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理、部長(zhǎng),華科實(shí)業(yè)股份采
講師:李文發(fā)詳情
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講師:李文發(fā)詳情
主題:《采購(gòu)管理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年,精通企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式、采購(gòu)需求計(jì)劃預(yù)算、采購(gòu)TCO成本、價(jià)格分析、采購(gòu)談判與合同、采購(gòu)成本控制、如何有效降低采購(gòu)成本,集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評(píng)估和管理,供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購(gòu)、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中,
講師:李文發(fā)詳情
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講師:李文發(fā)詳情
主題:《制作高分投標(biāo)書與投標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程是針對(duì)投標(biāo)書制作、投標(biāo)過(guò)程把控的定制課程,課程重點(diǎn)針對(duì)高分標(biāo)書如何編寫,投標(biāo)人如何正確理解招標(biāo)方的文件和標(biāo)書的要求,如何做到積極響應(yīng)招標(biāo)方的要求定制完善有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)書,在編制投標(biāo)書過(guò)程中注意的事項(xiàng),如何投遞和管理投標(biāo)書,如何澄清招標(biāo)要求,在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和
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