《采購(gòu)成本控制及談判技巧》
《采購(gòu)成本控制及談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《采購(gòu)成本控制及談判技巧》
第01部分:成本價(jià)格分析篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析
一、認(rèn)清采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購(gòu)的本質(zhì)
2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)
3、案例分析:某公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵
4、打破傳統(tǒng),解讀我們對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
三、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本——請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本
(1)原材料
(2)人工費(fèi)
(3)制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?各提出降低成本的方法
四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法(價(jià)值分析法)進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
(1)搞清成本占比
(2)采用可行性技術(shù)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
六、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開(kāi)
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查資料
七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià),價(jià)格=成本+價(jià)值,如何入手?
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析時(shí)注意問(wèn)題
4、現(xiàn)場(chǎng)演練——如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算
八、案例分析:
1、案例分析——某公司比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——比價(jià)采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)和成本分析
4、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司設(shè)備采購(gòu)成本分析
第02部分:成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法
一、降低采購(gòu)成本的一般策略
1、管理好采購(gòu)人員
(1)現(xiàn)場(chǎng)討論——為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
(2)案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
(3)選人重人品、用人重績(jī)效
(4)輪換與審計(jì)
(5)設(shè)立供應(yīng)商投訴專(zhuān)線
2、活用采購(gòu)原則
(1)采購(gòu)5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用
(2)三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
(3)采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
(4)案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理
3、招標(biāo)采購(gòu)降低成本
(1)如何控制招標(biāo)的過(guò)程
(2)招標(biāo)文件的管理
(3)招標(biāo)過(guò)程中注意哪些事項(xiàng)
(4)如何**招標(biāo)降低采購(gòu)成本
(5)現(xiàn)場(chǎng)討論——如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生
4、集中采購(gòu)與電子(現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò))采購(gòu)降低成本
(1)集中采購(gòu)的四種模式——工具如何運(yùn)用
(2)集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
(3)電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
(4)如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
二、不可忽視的采購(gòu)降低成本的方法
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實(shí)現(xiàn)呢
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)
三、**精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本
1、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
(1)衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好的四個(gè)指標(biāo)
(2)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的指標(biāo)及其計(jì)算
(3)加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義
2、精益化庫(kù)存管理
(1)庫(kù)存管理的核心思想——一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)
(2)庫(kù)存成本的構(gòu)成
(3)提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
(4)如何加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)
(5)如何降低原材料庫(kù)存
(6)案例分享:某公司的VMI/JMI模式
四、其他多種降低成本的方法介紹
五、案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、案例分析——某公司降低采購(gòu)成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您有哪些降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法和策略
第03部分:報(bào)價(jià)方法篇——影響報(bào)價(jià)的因素及合理報(bào)價(jià)的方法
一、分析影響報(bào)價(jià)的因素
1、產(chǎn)品的獨(dú)特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格
4、國(guó)際市場(chǎng)的狀況
5、客戶(hù)如何看待產(chǎn)品
二、報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
1、以“高價(jià)報(bào)價(jià)”
2、價(jià)格參照、
3、先低后高
三、合適報(bào)價(jià)的一般策略
1、邊際成本定價(jià)報(bào)價(jià)
2、增量的定價(jià)報(bào)價(jià)
3、收支相抵的定價(jià)報(bào)價(jià)
4、成本加成定價(jià)報(bào)價(jià)
四、定價(jià)報(bào)價(jià)要考慮公司的目標(biāo)
1、市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大化
2、銷(xiāo)售收益大化
3、企業(yè)員工的福利大化
4、其他的目標(biāo)
五、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報(bào)價(jià)策略
2、如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析
3、如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析
第04部分:談判規(guī)劃篇——談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作
一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點(diǎn)
3、談判要遵循的原則
4、采購(gòu)談判適用的情況
5、不同類(lèi)型的談判性質(zhì)不同
(1)競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
(2)適應(yīng)性如何處理
(3)合作性如何處理
(4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
(5)談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問(wèn)
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析
5、分析采購(gòu)需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開(kāi)展談判模擬工作
第05部分:談判實(shí)施篇——高效采購(gòu)談判技巧和議價(jià)策略
一、采購(gòu)談判到底談什么
二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢(xún)盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開(kāi)局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
(5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚(yú)策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問(wèn)路策略——案例分析
(12)以退為進(jìn)策略——安全分析
(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人——案例分析
(2)過(guò)關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零
(4)壓迫降價(jià)
2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤
八、案例分析:某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
九、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類(lèi)組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項(xiàng):(1)你會(huì)采取什么策略(2)注意什么問(wèn)題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
第06部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類(lèi)型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問(wèn)的技巧
6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類(lèi)型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突?
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突(問(wèn)題)的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢(shì)
2、電話談判的注意事項(xiàng)
3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分析
六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎?
第07部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn),解決問(wèn)題
李文發(fā)老師的其它課程
主題:《精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》主講:李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師作為中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)第一代精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理者,他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場(chǎng)柔性生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺(tái)灣固特集團(tuán)資材生管及供應(yīng)鏈部長(zhǎng),韓國(guó)三星PMC高級(jí)經(jīng)理、德國(guó)西門(mén)子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理、部長(zhǎng),華科實(shí)業(yè)股份采
講師:李文發(fā)詳情
主題:《精益生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)JIT訓(xùn)練》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)對(duì)象】公司經(jīng)營(yíng)管理者、工廠總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長(zhǎng)、工廠經(jīng)理、采購(gòu)與物流經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、工業(yè)工程師、物流工程師、精益生產(chǎn)工程師、提案改善委員會(huì)成員、工廠或車(chē)間基層主管及有興趣之人士等。二、【培訓(xùn)時(shí)間】2天/12小時(shí)。三、【課程背景】精益生產(chǎn)(簡(jiǎn)稱(chēng)LP)是因?yàn)槿毡酒?chē)業(yè)本世紀(jì)在世界崛起,美國(guó)麻省
講師:李文發(fā)詳情
主題:《項(xiàng)目招標(biāo)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢(shì)】本課程通過(guò)大量的項(xiàng)目招投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場(chǎng)模擬演習(xí),使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及招投標(biāo)過(guò)程具體要求和細(xì)節(jié)。介紹招投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律知識(shí)。通過(guò)大量項(xiàng)目招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)案例演練,使學(xué)員學(xué)會(huì)如何制作出符合招標(biāo)要求的標(biāo)書(shū)、如何應(yīng)對(duì)投標(biāo)方的策略報(bào)價(jià),并學(xué)會(huì)在招標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),使學(xué)員在招投標(biāo)中強(qiáng)勢(shì)勝出,最終獲得優(yōu)勢(shì)
講師:李文發(fā)詳情
主題:《多品種少批量交期短精準(zhǔn)采購(gòu)管理》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)背景與目標(biāo)】新時(shí)代企業(yè)面臨著多品種少批量短交期的采購(gòu)訂單模式,外部供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品生命周期的縮短,產(chǎn)品創(chuàng)新不斷增多,批量不斷減少,采購(gòu)訂單不但要以市場(chǎng)需求和客戶(hù)個(gè)性化的要求來(lái)確定,還要根據(jù)企業(yè)制造資源的實(shí)際能力和庫(kù)存、生產(chǎn)進(jìn)度的動(dòng)態(tài)變化來(lái)調(diào)整,精準(zhǔn)采購(gòu)管理成為提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不可回避的管
講師:李文發(fā)詳情
主題:《供應(yīng)鏈管理沙盤(pán)演練》主講:李文發(fā)一、【課程背景】隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)的采購(gòu)物流供應(yīng)鏈與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。企業(yè),特別是大型的企業(yè)集團(tuán),更需要了解當(dāng)代企業(yè)的供應(yīng)鏈(采購(gòu)供應(yīng),并購(gòu),集成服務(wù),用戶(hù)需求預(yù)測(cè),環(huán)境安全和物流庫(kù)存、配送和運(yùn)輸?shù)龋┈F(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),根據(jù)自身的情況,制定出合適的供應(yīng)鏈
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主題:《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)規(guī)范與招標(biāo)采購(gòu)要求》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】1、國(guó)有企業(yè)非采購(gòu)招標(biāo)方式和應(yīng)用2、國(guó)有企業(yè)政府采購(gòu)與政府采購(gòu)法律要求3、了解國(guó)家相關(guān)招投標(biāo)法律法規(guī)與要求4、掌握招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范的要求和注意事項(xiàng)5、明確項(xiàng)目評(píng)標(biāo)指標(biāo)設(shè)置基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)6、理解編制招標(biāo)或采購(gòu)文件基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)7、正確評(píng)價(jià)采購(gòu)項(xiàng)目清單和工程預(yù)算的準(zhǔn)確性和
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主題:《采購(gòu)管理專(zhuān)業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢(xún)和培訓(xùn)30年,精通企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式、采購(gòu)需求計(jì)劃預(yù)算、采購(gòu)TCO成本、價(jià)格分析、采購(gòu)談判與合同、采購(gòu)成本控制、如何有效降低采購(gòu)成本,集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評(píng)估和管理,供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購(gòu)、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中,
講師:李文發(fā)詳情
主題:《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈優(yōu)化管理》主講:李文發(fā)一、【課程背景】中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代,隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)規(guī)劃管理的預(yù)測(cè)計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。企業(yè),特別是大型的企業(yè)集團(tuán),更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈(市場(chǎng)用戶(hù)需求預(yù)測(cè)、采購(gòu)供應(yīng),并購(gòu),集成服務(wù),物流庫(kù)存、配
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主題:《制作高分投標(biāo)書(shū)與投標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程是針對(duì)投標(biāo)書(shū)制作、投標(biāo)過(guò)程把控的定制課程,課程重點(diǎn)針對(duì)高分標(biāo)書(shū)如何編寫(xiě),投標(biāo)人如何正確理解招標(biāo)方的文件和標(biāo)書(shū)的要求,如何做到積極響應(yīng)招標(biāo)方的要求定制完善有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)書(shū),在編制投標(biāo)書(shū)過(guò)程中注意的事項(xiàng),如何投遞和管理投標(biāo)書(shū),如何澄清招標(biāo)要求,在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和
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《最新招投標(biāo)法解釋與銀行采購(gòu)管理制度解讀及案例分析》主講:李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢(xún)和培訓(xùn)30多年,多年給金融業(yè)銀行:中國(guó)工商銀行廣東分行、中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行成都分行、中國(guó)郵蓄銀行江門(mén)分行、福建福州中國(guó)郵蓄分行、深圳中國(guó)平安銀行、深圳招商銀行、微商銀行、浙商銀行......非銀行的金融機(jī)構(gòu):國(guó)有保險(xiǎn)
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