《提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式》

  培訓(xùn)講師：王軍生

講師背景：
王軍生老師★有22年銀行高管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(人民銀行規(guī)劃師8年，工行、中信銀行支行/副行長14年)，★被中國工商銀行評為“省行優(yōu)秀兼職教師”★現(xiàn)任銀行總行級特約研究員支行行長、高級經(jīng)濟(jì)師★中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授★銀行總行級在職講師 詳細(xì)>>

王軍生
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《提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式》詳細(xì)內(nèi)容

《提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式》

一.提升行長的“信念 科學(xué) 藝術(shù)”領(lǐng)導(dǎo)力

一）、行長的“5項(xiàng)工夫”修煉

1、懂經(jīng)營

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

二）、行長的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級聯(lián)動”的、以內(nèi)部“管理平臺 技術(shù)支撐”的外部營銷團(tuán)隊(duì)

三）、提升行長的5大修煉能力

1、 責(zé)任

2、 開放

3、 溝通

4、 包容

5、 創(chuàng)新

四）、行長的三大職業(yè)角色    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編計劃

二.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，打造核心執(zhí)行力

一）、行長日常工作內(nèi)容

“市場 廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

二）、重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

   1、片區(qū)主辦方

   2、片區(qū)高端客戶

   3、片區(qū)分區(qū) 分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

客戶分類

=積累客戶 經(jīng)營客戶 提升客戶

高端客戶戰(zhàn)略 策略

貴賓客戶戰(zhàn)略 策略

三）、提升三種經(jīng)營能力

1、無成本的文化力

   心戰(zhàn)為上

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下

案例分享

四）、客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

代發(fā)工資 個人網(wǎng)銀

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優(yōu)勢組合

     組合優(yōu)勢的特長

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營銷 品質(zhì)”新感受 新服務(wù)

一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

 團(tuán)隊(duì)促銷諸多案例分析 分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺 廳堂營銷“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

四）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式講師營銷

“雙本位制”  “三道防線”

   =信任 講師 長期合作

    1、情感防線

    2、講師防線

    3、利益防線

案例分享

四、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 績效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業(yè)人才群體 市場先進(jìn)的文化 機(jī)制

  =職業(yè)人才（策劃者 導(dǎo)演 演員）

   市場先進(jìn)文化 機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機(jī)制

市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核” 

M：每個人的發(fā)展夢想 預(yù)期

V：利益的激勵 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個“發(fā)展時期

片區(qū)集群客戶營銷

   聯(lián)合營銷模式

=客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科技經(jīng)理

 團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力

  一首歌 一盤棋 一條心 一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長“六步法”

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個人的潛力

大限度的限制每個人的缺點(diǎn)

案例分享

五、職業(yè)人才 目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn) 夕會

演練話術(shù) 講評 教練

4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計水平 制造水平 品牌價值

2、價格   市場競爭的定位 優(yōu)勢     

3、渠道   客戶關(guān)系價值

4、促銷   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶經(jīng)理

=營銷“軟勢力 硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢

 

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商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理和營銷講師：王軍生課程背景：中國銀行業(yè)短短20年時間走過西方上百年的路，這期間歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯中成長，在一次次風(fēng)險的磨礪中前行。相當(dāng)一部分銀行掌握了風(fēng)險管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風(fēng)險損失，有的甚至直接導(dǎo)致其破產(chǎn)。隨著我國金融體制改革的推進(jìn)和金融開放度

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支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險控制支行是銀行的一個基本經(jīng)營單元，支行行長是這個團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。構(gòu)建“三防一?！薄斗佬庞蔑L(fēng)險+市場風(fēng)險+操作風(fēng)險，確保預(yù)期盈利》的新營銷模式。|一.客戶布局下的產(chǎn)品營

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小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與風(fēng)險控制小微企業(yè)：產(chǎn)品設(shè)計+市場營銷+風(fēng)險識別是三個優(yōu)勢的疊加放大+組合“客戶布局+行業(yè)趨勢”之上的產(chǎn)品設(shè)計+批量營銷+風(fēng)險控制小微客戶開發(fā)與營銷模式散沙模式（傳統(tǒng)）散圈模式（未來）|一.小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計4P的“新特點(diǎn)+新趨勢”||“行業(yè)風(fēng)險+市場風(fēng)險”之上的產(chǎn)品設(shè)|小微企業(yè)要達(dá)到：“以微見明”的新挑||計|戰(zhàn)：||市場、企業(yè)、企業(yè)家是一部

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