客戶經理主動營銷技能提升

  培訓講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個金）業(yè)務提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務戰(zhàn)略轉型專家★現任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細>>

朱國敬
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客戶經理主動營銷技能提升詳細內容

客戶經理主動營銷技能提升

一、主動服務營銷是銀行網點唯一的出路

1、金融脫媒愈演愈烈

2、利率市場化加劇同業(yè)競爭

3、互聯網金融導致優(yōu)質客戶被分流

4、智能網點建設降低人工依賴

5、“離職潮”背后的故事

6、網點職能的轉變

7、財富管理的演化

二、服務營銷理念

1、營銷的核心是服務，優(yōu)質服務是營銷的前提和基礎

2、營銷態(tài)度決定成果，微笑和禮貌是好的營銷手段

3、營銷以幫助客戶為目標，要站在客戶立場營銷產品

4、營銷不僅是讓客戶滿意，更重要的是讓客戶感動

5、在恰當的時間，**恰當的渠道，將恰當的產品提供給客戶

三、服務營銷原則

1. 先服務，后營銷；先分流，后營銷；先識別，后營銷

2. 業(yè)務高峰期以服務為主、營銷為輔，低谷期以營銷為主、服務為輔

3. 網點營銷以廳堂營銷為主，外出、電話、短信營銷為輔

4. 發(fā)揮自助設備作用，減輕柜面日常業(yè)務壓力，增加營銷機會

四、客戶消費心理分析

1. 馬斯洛需求理論

2. 購買決策過程五個階段的心理狀態(tài)

3. 男性客戶的消費心理分析

4. 女性客戶的消費心理分析

5. 不同年齡段的消費心理分析

6. 不同職業(yè)客戶的消費心理分析

7. 不同資產狀況客戶的消費心理分析

8. 十大客戶購買心理

五、客戶識別技巧

1. 客戶進門時的識別技巧

2. 客戶咨詢時的識別技巧

3. 客戶等候時的識別技巧

4. 廳堂識別推薦的四個技巧：望、聞、問、切

六、客戶需求激發(fā)技巧

1. 客戶五類需求分析

2. 激發(fā)需求常用的方法

3. 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)

4. 激發(fā)客戶需求的spin法則

七、崗位聯動營銷——多兵種聯合作戰(zhàn)

1. 作戰(zhàn)地圖——廳堂物理布局與功能分區(qū)

2. 作戰(zhàn)路線——到訪客戶動線管理

3. 布雷設伏——廳堂銷售觸點

4. 大縱深武器裝備——零售產品分層營銷

5. 作戰(zhàn)計劃——崗位聯動關鍵流程

6. 作戰(zhàn)工具——轉接卡、關懷卡

7. 引導員——偵察兵：火力偵察

8. 大堂經理——突擊隊：定點清除

9. 高貴柜員——伏兵：柜面設伏

10. 低柜柜員——談判講師：心理博弈

11. 客戶經理——狙擊手：精確制導

八、課程回顧、總結與問題解答

 

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