對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

  培訓講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個金）業(yè)務(wù)提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型專家★現(xiàn)任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細>>

朱國敬
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對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升詳細內(nèi)容

對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

一、銀行對公客戶營銷基本認知

1、KYC—了解你的客戶

Ø 客戶的五個心理階段

Ø 人的需求五要素

Ø 客戶采購組織架構(gòu)圖

Ø 分析對公客戶內(nèi)部采購流程

Ø 對公客戶營銷的關(guān)鍵人物

Ø 影響對公客戶采購的因素

二、銀行客戶拜訪流程

1、電話預(yù)約

Ø 電話預(yù)約準備

Ø 電話邀約ＡＩＤＡ法則

Ø 魅力電話邀約禮儀

2、拜訪客戶前的準備

Ø 營銷團隊組建

Ø 拜訪客戶的目標

Ø 訪談內(nèi)容準備

Ø 拜訪客戶的物品準備

Ø 拜訪前與客戶的確認

Ø 訪前心態(tài)調(diào)整

Ø 客戶關(guān)心的六個問題

Ø 問自己的四個問題

3、陌拜客戶開場技巧

Ø 接觸客戶的4*20法則

Ø 常用的寒暄話術(shù)

Ø 開場白的12種技巧

Ø 打招呼的三個要點

Ø 自我介紹三要素

Ø 價值陳述—交代來意吸引客戶

4、如何明確客戶需求

Ø 如何進行轉(zhuǎn)場鋪墊

Ø 切入話題的選擇

Ø 提問題的技巧

Ø 傾聽的技巧

Ø 如何驗證客戶需求

Ø 如何驅(qū)動客戶做出承諾

Ø 如何向客戶表明合作心跡

5、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介

6、異議處理與銷售促進

7、拜訪結(jié)束

Ø 感謝接待

Ø 握手道別

Ø 預(yù)約再訪

三、對公客戶拜訪現(xiàn)場溝通技巧

1、色眼識人——客戶性格識別

Ø 四色性格特點

Ø 四色性格客戶表現(xiàn)

Ø 四色性格客戶溝通特點

Ø 四色性格溝通策略

2、異議處理—化干戈為玉帛

Ø 客戶提出異議的意圖識別

Ø 客戶異議的處理策略

Ø 異議處理中的對稱溝通

3、商務(wù)談判—火中取栗

Ø 分析談判對方

Ø 確定談判目標

Ø 明確產(chǎn)生分歧的問題

Ø 商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

四、討論、總結(jié)

 

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《2022年銀行開門紅旺季營銷暨存貸款產(chǎn)能提升》課程大綱：課程背景：?新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對不同行業(yè)客戶的影響越來越大，2022年開門紅如何布局？?基金、理財、保險、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶見面機會卻越來越少，2022年開門紅如何提前獲客？?金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2022年開門紅如何提前蓄客？?隨

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【客戶分層管理與客情維系】【課程背景】在不斷改善服務(wù)，找到賺取利潤和服務(wù)群眾的平衡點，如何能在爭奪高端客戶的同時留住低端客戶，這是各個銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭中注定是要被淘汰的，做好客戶群細分，針對不同客戶群進行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基

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【跑馬圈地之社區(qū)營銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點周邊的環(huán)境無法進行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；外拓營銷的目的不明確，導致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導致效率低下，時長無果而終；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的

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【批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略】【課程背景】面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大型企業(yè)的議價能力越來越弱，銀行的獲利空間進一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點的迫切要求和必然途徑。小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)務(wù)急”

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【網(wǎng)點一點一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點在做業(yè)績時，通常都是網(wǎng)點負責人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”，利用個人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點資源進行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐，這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)

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網(wǎng)點營銷活動策劃與組織實施課程背景：網(wǎng)點營銷活動是將銀行的服務(wù)觸角進行延伸，擴大網(wǎng)點的服務(wù)輻射半徑，是在高效管理存量客戶的基礎(chǔ)上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長點。營銷活動的目的不明確，導致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；營銷活動過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導致工作中主次不分；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困惑，

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