公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠(chéng)等高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售詳細(xì)內(nèi)容

公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售

破冰之旅游戲：?jiǎn)我粻I(yíng)銷與綜合營(yíng)銷的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)

**章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包

一、客戶群的概念

1、公司類客戶個(gè)金的需求

（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

（2）不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)

（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)

（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)

（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

（1）上游企業(yè)——供應(yīng)鏈

（2）核心企業(yè)——1 N模式

（3）下游企業(yè)——銷售鏈

（4）終端客戶——分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1、公司客戶的五大類需求

（1）融資的需求

（2）理財(cái)?shù)男枨蟆Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

（3）采購(gòu)降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶

（4）擴(kuò)大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷

（5）管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2、單個(gè)客戶的三類需求

（1）個(gè)人的需求

（2）家庭的需求

（3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

（1）核心產(chǎn)品 附屬產(chǎn)品

（2）切入產(chǎn)品 后續(xù)產(chǎn)品

（3）互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

（4）1 1>2的綜合金融服務(wù)

第二章、對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私：站在事業(yè)部及供應(yīng)鏈的高度

一、思路的轉(zhuǎn)動(dòng)

1、思維轉(zhuǎn)換，全員營(yíng)銷的思維方式，存量客戶與增量客戶

全方位營(yíng)銷思想，六大聯(lián)動(dòng)

公私聯(lián)動(dòng)；上下聯(lián)動(dòng)；內(nèi)外聯(lián)動(dòng)；本外幣聯(lián)動(dòng)；資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)；個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)

3、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提

（1）考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位： 

（2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)——平安集團(tuán)馬明哲的綜合金融計(jì)劃

（3）產(chǎn)品的共同使用性

4、產(chǎn)品的互動(dòng)：從中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類

（1）代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品

（2）在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

（3）網(wǎng)上銀行

（4）理財(cái)產(chǎn)品

三、供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)

1、1 N模式，廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式

2、供應(yīng)鏈的上下游分析

（1）企業(yè)在上下游的地位

（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)

（3）供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式

（4）上下游之間的結(jié)算模式

（5）核心企業(yè)本身中高層的對(duì)私需求，及銷售量終端消費(fèi)者的對(duì)私需求

四、事業(yè)部推動(dòng)

1、事業(yè)部的本質(zhì)（民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試）

2、事業(yè)部在公私聯(lián)動(dòng)中的作用及風(fēng)險(xiǎn)控制的作用

五、綜合金融服務(wù)方案

1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)

2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)

第三章、對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公：交叉營(yíng)銷

一、4P與4C的對(duì)應(yīng)關(guān)系分析——招商銀行的點(diǎn)金理財(cái)計(jì)劃

1、產(chǎn)品與需求

2、價(jià)格與成本

3、渠道與便利

4、溝通與促銷

二、基于風(fēng)險(xiǎn)與收益的20多種產(chǎn)品（投資渠道）分析——招行南京大光路支行的對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公

1、保險(xiǎn)：分行與保障，收益到底如何？保險(xiǎn)如何營(yíng)銷，挖痛苦法

2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實(shí)物黃金，經(jīng)典銷售話術(shù)）

3、股票：投資還是賭場(chǎng)（巴菲特的名言：關(guān)于貪婪與恐懼）

4、債券：國(guó)債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益

5、基金的營(yíng)銷：（探討：某客戶購(gòu)買我行綜合型基金，虧損嚴(yán)重，繼續(xù)投還是終止？猶豫不決）

6、銀行理財(cái)產(chǎn)品VS余額寶：（來(lái)自余額寶的威脅）

7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓(xùn)）

四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析

1、產(chǎn)品的相關(guān)性：

（1）股票與債券的蹺蹺板關(guān)系

（2）基金：股票與債權(quán)的橋梁

（3）通道業(yè)務(wù)：信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品，房地產(chǎn)投資等相關(guān)關(guān)系

2、產(chǎn)品的互補(bǔ)性

（1）收益的互補(bǔ)

（2）流動(dòng)性的互補(bǔ)

（3）風(fēng)險(xiǎn)的互補(bǔ)

（4）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)互補(bǔ)：投資與理財(cái)

第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2、批量開(kāi)發(fā)中高層個(gè)人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1、企業(yè)主的公司融資需求

2、個(gè)人的理財(cái)需求

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營(yíng)銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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一、存款營(yíng)銷篇1、案例：客戶是我行長(zhǎng)期客戶，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營(yíng)銷的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營(yíng)銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理

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章、營(yíng)銷自己篇一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場(chǎng)化對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略3、資本約束對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略二、應(yīng)對(duì)方式（1）融資（2）融信：舉例說(shuō)明（3）融智：舉例說(shuō)明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營(yíng)銷成功的六大公式1、通用的營(yíng)銷公式：營(yíng)銷業(yè)績(jī)2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購(gòu)買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營(yíng)銷高手嗎？一、客戶購(gòu)買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開(kāi)的時(shí)候1、科特勒營(yíng)銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購(gòu)買行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時(shí)一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個(gè)中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個(gè)以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長(zhǎng)尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營(yíng)銷與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個(gè)階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠(chéng)實(shí)的信用2、理解3、行動(dòng)4、證明三、客戶決策

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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