提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式

  培訓(xùn)講師：王君

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王君老師王君老師簡介銀行法律及柜面風(fēng)險講師銀行實(shí)戰(zhàn)風(fēng)險控制培訓(xùn)專家銀行高端客戶營銷專家中國首批銀行行長、高級經(jīng)濟(jì)師30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，20多年銀行行長管理經(jīng)驗(yàn)青年文明號“行訓(xùn)”的主要策劃與推動者中國最早《銀行行員規(guī)范化管理》撰寫者中國人民 詳細(xì)>>

王君
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提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式詳細(xì)內(nèi)容

提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式

一.提升行長的“信念 科學(xué) 藝術(shù)”領(lǐng)導(dǎo)力

一）、行長的“5項(xiàng)工夫”修煉

1、懂經(jīng)營

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊伍

二）、行長的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級聯(lián)動”的、以內(nèi)部“管理平臺 技術(shù)支撐”的外部營銷團(tuán)隊

三）、提升行長的5大修煉能力

1、 責(zé)任

2、 開放

3、 溝通

4、 包容

5、 創(chuàng)新

四）、行長的三大職業(yè)角色    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編計劃

二.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，打造核心執(zhí)行力

一）、行長日常工作內(nèi)容

“市場 廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

二）、重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

   1、片區(qū)主辦方

   2、片區(qū)高端客戶

   3、片區(qū)分區(qū) 分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

客戶分類

=積累客戶 經(jīng)營客戶 提升客戶

高端客戶戰(zhàn)略 策略

貴賓客戶戰(zhàn)略 策略

三）、提升三種經(jīng)營能力

1、無成本的文化力

   心戰(zhàn)為上

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下

案例分享

四）、客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

代發(fā)工資 個人網(wǎng)銀

客戶團(tuán)隊的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優(yōu)勢組合

     組合優(yōu)勢的特長

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營銷 品質(zhì)”新感受 新服務(wù)

一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

 團(tuán)隊促銷諸多案例分析 分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺 廳堂營銷“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

四）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式講師營銷

“雙本位制”  “三道防線”

   =信任 講師 長期合作

    1、情感防線

    2、講師防線

    3、利益防線

案例分享

四、專業(yè)團(tuán)隊建設(shè) 績效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業(yè)人才群體 市場先進(jìn)的文化 機(jī)制

  =職業(yè)人才（策劃者 導(dǎo)演 演員）

   市場先進(jìn)文化 機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機(jī)制

市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核” 

M：每個人的發(fā)展夢想 預(yù)期

V：利益的激勵 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊：

團(tuán)隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期

片區(qū)集群客戶營銷

   聯(lián)合營銷模式

=客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科技經(jīng)理

 團(tuán)隊同心協(xié)力

  一首歌 一盤棋 一條心 一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊 下屬”職業(yè)成長“六步法”

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個人的潛力

大限度的限制每個人的缺點(diǎn)

案例分享

五、職業(yè)人才 目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn) 夕會

演練話術(shù) 講評 教練

4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計水平 制造水平 品牌價值

2、價格   市場競爭的定位 優(yōu)勢     

3、渠道   客戶關(guān)系價值

4、促銷   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶經(jīng)理

=營銷“軟勢力 硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢

 

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部分：信貸風(fēng)險管控一、我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程１、事前管理２、事中管理３、事后管理三、貸前調(diào)查盡職１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法２）銀行交易記錄調(diào)查３）利益關(guān)系人調(diào)查４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查５）協(xié)會及媒體方面的信息收集和分析６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)２、客戶財務(wù)狀況的調(diào)查１）財務(wù)報表分析概述２）三

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一.信貸風(fēng)險識別與合規(guī)經(jīng)營企業(yè)風(fēng)險控制“復(fù)合型總量”排序法堅守：“三防一?！钡慕?jīng)營理念防信用風(fēng)險、市場風(fēng)險與操作風(fēng)險，確保利潤指標(biāo)堅守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作在“三防一?！钡慕?jīng)營基礎(chǔ)，同時堅持“金融法規(guī)政策指引”的經(jīng)營底線堅守“金融法規(guī)政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念貸前調(diào)查和風(fēng)險評估不盡職貸中審查不審慎合規(guī)經(jīng)營要放在發(fā)展和效益之前，哪怕影響發(fā)展和效益，也要堅持。信貸資金嚴(yán)禁

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一.小微企業(yè)“三張”報表企業(yè)風(fēng)險分析的“復(fù)合型總量”排序法把企業(yè)看做是自己的“實(shí)驗(yàn)基地”？同一種營運(yùn)結(jié)果，用不同的會計政策：有三種結(jié)果，盈利；保本；虧損三張表就是“一張臉”，企業(yè)究竟有“幾張臉”企業(yè)“三模式”=經(jīng)營模式盈利模式財務(wù)模式統(tǒng)攬企業(yè)報表是識別信用風(fēng)險的向?qū)钠髽I(yè)報表中“嗅覺觸覺”到企業(yè)有“幾張臉”企業(yè)財務(wù)融資的“3個誤區(qū)”財務(wù)控制的基礎(chǔ)---會計企

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一.小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計4P的“新特點(diǎn)新趨勢”“行業(yè)風(fēng)險市場風(fēng)險”之上的產(chǎn)品設(shè)計市場、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書，讀她千篇也不厭倦小微企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計的新特點(diǎn)中小客戶產(chǎn)品設(shè)計4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計2、動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計包括“鏈圈”融資新模式小微企業(yè)要達(dá)到：“以微見明”的新挑戰(zhàn)：小企業(yè)“產(chǎn)品線”構(gòu)

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