終端銷售話術(shù)自動(dòng)化

  培訓(xùn)講師：井越

講師背景：
講師介紹井越中國(guó)終端銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師終端成交率提升研究者終端銷售話術(shù)提煉專家導(dǎo)購(gòu)技能訓(xùn)練專家多家建材、家電、手機(jī)企業(yè)銷售顧問多家媒體營(yíng)銷專欄作家培訓(xùn)理念十年如一日，關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域零售終端；十年如一日，關(guān)注一個(gè)群體導(dǎo)購(gòu)員；十年如一日，關(guān)注一個(gè)行 詳細(xì)>>

井越
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終端銷售話術(shù)自動(dòng)化詳細(xì)內(nèi)容

終端銷售話術(shù)自動(dòng)化

【本課程可帶來(lái)的解決方案】

　　1. 3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。

　　2. 6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在

　　3. 8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點(diǎn)

　　4. 8招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！

　　5. 9大《店員管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷售!

　　6. 54張撲克牌，隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn)

　　7. 360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品適合你！

　　

【課程大綱】

**部分：主動(dòng)相迎

　　一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)

　　1自己動(dòng)

　　　　手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)

　　　　主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備

　　2顧客動(dòng)

　　　　讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)

　　3產(chǎn)品動(dòng)

　　　　百聞不如一見！

　　

　　二、三種開場(chǎng)

　　1需求開場(chǎng)

　　　　需求開場(chǎng)

　　2產(chǎn)品開場(chǎng)

　　　　產(chǎn)品開場(chǎng)

　　3感情開場(chǎng)

　　　　感情開場(chǎng)：羨慕式、贊美式、關(guān)心式

　　4三種開場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī)

　　

第二部分：探測(cè)需求

　　案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？

　　一、購(gòu)買角色

　?。?）生活的5種角色

　　　　不同角色的不同需求及銷售方式

　?。?）購(gòu)買的4種角色

　　　　使用者、付錢者、決策者、參謀者

　　二、是誰(shuí)使用

　?。?）自己用

　?。?）送人

　　　　送給誰(shuí)：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶

　?。?）不同人群的需求特征

　　　　男人、女人、老年人、中年人、年輕人

　　三、什么職業(yè)

　　　　專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！

　　四、原用產(chǎn)品

　?。?）品牌

　　　　知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌

　　　　非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌

　?。?）款式

　　　　推相同款的話術(shù)

　　　　推不同款的話術(shù)

　　

　　五、風(fēng)格喜好

　　　　一站二看三摸四問

　　六、使用習(xí)慣

　　1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)

　　七、購(gòu)買時(shí)間

　　1、他是我今天的菜；

　　2、他是我即將收獲的菜；

　　3、他是我剛播下種子的菜

　　八、購(gòu)買預(yù)算

　　　　贊美認(rèn)同

　　　　針對(duì)介紹

　　九、生活愛好

　　　　愛好決定個(gè)性；

　　　　個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足

　　十、使用成本

　　　　迎合成本

　　　　改變成本

　　接待與開場(chǎng)綜合演練

　　

第三部分：留住顧客

　　一、按住

　　　　同伴讓座

　　　　刻意讓座

　　　　看機(jī)讓座

　　　　坐到角落

　　　　堵住去路

　　二、套住

　　　　本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

　　三、粘住

　　　　給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！

　　四、抱住

　　　　留住孩子，留住父母

　　

第四部分：產(chǎn)品介紹

　　一、順序說

　　　　以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！

　　二、故事說

　　　　將產(chǎn)品賣點(diǎn)**故事說出來(lái)

　　三、例證說

　　　　都有誰(shuí)用過我們的手機(jī)

　　四、搭配說

　　　　與顧客身份特征的搭配；

　　　　與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；

　　　　與顧客使用環(huán)境的搭配；

　　　　與顧客特殊人群的搭配

　　五、神秘說

　　　　偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密

　　六、雙簧說

　　　　你唱我和

　　產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

　　

第五部分：異議處理

　　一、價(jià)格異議

　　1進(jìn)門砍

　　　　直線思維變成曲線思維

　　2對(duì)比砍

　　　　決心要大、幅度要小、封堵退路

　　3要挾砍

　　　　堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧

　　二、質(zhì)量異議

　　1引導(dǎo)控制

　　　　稀釋問題、改變方向、控制思路

　　2對(duì)比消化

　　　　與競(jìng)品的對(duì)比；

　　　　與不同價(jià)位的對(duì)比

　　3異議預(yù)防

　　　　熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避

　　三、品牌異議

　　　　舉例證明：

　　明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

　　

第六部分：有效催單

　　一、催單時(shí)機(jī)

　　　　信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈

　　二、催單四板斧

　　1直接建議

　　2選擇建議

　　3假設(shè)成交

　　4后機(jī)會(huì)

　　

第七部分：起死回生

　　一、顧客脫身話術(shù)

　　　　常見四種脫身話術(shù)

　　二、挽回

　　　　求證、理解

　　

　　三、跟蹤

　　　　觀察、剖析、應(yīng)對(duì)

　　四、電話

　　1索要號(hào)碼6法

　　2電話銷售話術(shù)演練

　　

第八部分：真誠(chéng)送客

　　一、驗(yàn)產(chǎn)品

　　　　檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意

　　二、交產(chǎn)品

　　　　交遞產(chǎn)品四個(gè)要求

　　三、送客

　　真誠(chéng)送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來(lái)

 

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一、訓(xùn)練重點(diǎn)：店員：1、同樣的手機(jī)、同樣的價(jià)格，為什么不同的終端銷量不同？2、同樣的手機(jī)銷售終端，為什么不同的人員銷量不同？3、手機(jī)的賣點(diǎn)很多，該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？4、為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走，不聽細(xì)講，該怎樣才能留住顧客？5、介紹手機(jī)一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？6、介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生功

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一、訓(xùn)練重點(diǎn)：店員：1、同樣的地板、同樣的價(jià)格，為什么不同的終端銷量不同？2、同樣的地板銷售終端，為什么不同的人員銷量不同？3、地板的賣點(diǎn)很多，該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？4、為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走，不聽細(xì)講，該怎樣才能留住顧客？5、介紹地板一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？6、介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生功

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本課程可帶來(lái)的解決方案1.3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。2.6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在3.8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點(diǎn)4.8招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！5.9大《店員管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷售6.54張撲克牌，隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn)7.360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品

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