《信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：李峰

講師背景：
李峰老師中國營銷學(xué)會(huì)理事香港紫荊花國際商學(xué)院MBA企業(yè)培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)專家企業(yè)員工心態(tài)訓(xùn)練師銷售流程訓(xùn)練師多家公司經(jīng)營顧問深圳盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師成都艾鼎斯咨詢高級(jí)講師聚成集團(tuán)高級(jí)講師企業(yè)黃埔訓(xùn)練基地高級(jí)講師行為銷售研究中心首席講師管理實(shí)踐 詳細(xì)>>

李峰
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《信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)》

課程大綱】

一、銀行營銷現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行

產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 信貸主管的五種能力修煉

案例1：營銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）


二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 


三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

案例2、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營銷案例剖析


四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通

1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧

1) 客戶是有分類的

2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的

3) 識(shí)別是有方法的

4) 營銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能

1) 溝通概述

2) 與客戶溝通失敗常見原因分析

3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）

4) 高效溝通的步驟與技巧

5) 性格與溝通


五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動(dòng)

4) 定期財(cái)富診斷

案例4：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款

案例5：如何組織一次有異議的客戶活動(dòng)



 

李峰老師的其它課程

部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理？管理的本質(zhì)是什么？是管人還是重在理事？2、我們平常說的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者？領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別？3、作為管理者，我們的位置在什么地方？做該自己的事，不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部，有沒有規(guī)范可循？管理重點(diǎn)在于對(duì)員工的績(jī)效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖：個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系案例研討1：作業(yè)員出錯(cuò)誰之過？第二部分

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部分團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神建立1、團(tuán)隊(duì)VS群體2、什么是真正的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神建立的過程5、學(xué)習(xí)解放軍的團(tuán)隊(duì)精神備注：體驗(yàn)式活動(dòng)、視頻欣賞（亮劍）、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點(diǎn)2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異：運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教：訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵(lì)下屬、培育團(tuán)隊(duì)精神7

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階段：金牌店長(zhǎng)必修篇－－－銷售型店長(zhǎng)單元：“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元：實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1：清

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一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專賣店店長(zhǎng)和普通銷售員在角色上有何不同？2.普通銷售員3.專賣店店長(zhǎng)4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問題？1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷售運(yùn)營管理4.客戶管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要？2.店面形象包含哪些組成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局案例：方正電腦店

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講：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)？顧客是怎樣失去的？顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第二講：看的技巧-如何觀察顧客實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講：看的技巧-預(yù)測(cè)顧客的需求顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第四講：聽的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用

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單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場(chǎng)二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題四.客戶的購買環(huán)境五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略講授案例研究團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購買？買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？動(dòng)機(jī)理論榜樣的力

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一、店長(zhǎng)心態(tài)與自我管理1、店長(zhǎng)職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長(zhǎng)心態(tài)調(diào)整3、店長(zhǎng)必備的八項(xiàng)素養(yǎng)4、店長(zhǎng)工作分配與時(shí)間管理二、店長(zhǎng)人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級(jí)溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購買心理分析與銷售技巧1、常見顧客需求類型2、十二種顧客類型應(yīng)對(duì)訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管

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部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知：只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理者？2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者：領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì)：自信、誠實(shí)、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌：朝令夕改，優(yōu)柔寡斷二忌：角色錯(cuò)位，越俎代庖三忌：先入為主，印象用人四忌：言行不一，不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型：助您

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天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理，領(lǐng)導(dǎo)和教練從專業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測(cè)評(píng)第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個(gè)

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模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實(shí)現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個(gè)發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢(shì)模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)？什么不是培訓(xùn)？2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點(diǎn)與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)3、成人

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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